Переуступка прав аренды, или как еще искать помещения под кофейню

Меня зовут Денис, я лидер проекта «Дринкит». «Дринкит» — это кофейный стартап компании Dodo Brands. В этой заметке на примере нашего опыта открытия кофейни в БЦ «Водный» я хотел бы поделиться одним из способов поиска помещения.
Про мой новый стартап в Нидерландах читайте тут, в моем телеграм-канале.

Спойлер для тех, кто не хочет читать статью целиком: рассматривайте не только свободные, но и занятые помещения. Если в локации, которую вы рассматриваете, есть занятые помещения, но конкуренты добиваются в них слабых результатов, предлагайте выкуп права на аренду.

Фото с первого дня работы кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный»
Фото с первого дня работы кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный»

Контекст

На текущий момент у нас три кофейни «Дринкит»: две в Москве и одна в Самаре. Мы получили финансовое подтверждение работоспособности модели — все наши кофейни операционно прибыльны. Также мы имеем хорошие показатели возвращаемости, что косвенно свидетельствует, что гостям нравится наш продукт. В связи с этим мы перешли на новый этап развития — тестовое масштабирование. Мы поставили цель открыть 10 собственных кофеен до конца года, чтобы на чуть большем масштабе проверить свои силы перед реальным масштабированием модели. В связи с этим большой фокус нашей работы сейчас связан с поиском помещений.

Статья будет полезна для всех, кто планирует открыть свое кафе или ресторан и находится в процессе поиска помещений.

Location, location и еще раз location

Важность выбора локации переоценить сложно. Кто-то умный по имени Карл фон Клаузевиц (нашел только что в Google) сказал: «Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами». У вас могут быть отличная концепция, классный продукт, вежливый персонал, но все это не имеет значения, если рядом с вами нет вашей аудитории. Да, могут быть исключения. Если вы делаете что-то уникальное, к вам будут ездить специально. Но это скорее исключение, чем правило.

Учиться идти на компромиссы

Поиск помещений — это всегда боль. Идеального помещения, как бы нам того ни хотелось, не существует. Либо высокая цена за метр, либо много метров. А еще странный собственник, не хватает электрических мощностей, нет вытяжки, сложный договор, неприятные соседи и так далее и тому подобное. Так или иначе, приходится идти на компромиссы и принимать не идеальные решения. Чтобы компромиссов было минимум, нужно максимально расширять воронку входящих на рассмотрение помещений. Об этом (и в целом про поиск помещений) я планирую написать отдельную статью и рассказать про наш подход. В этой статье я хочу сфокусироваться на одной конкретной рекомендации — чтобы максимально расширить воронку, рассматривайте не только свободные, но и занятые помещения.

Зачем смотреть занятые помещения?

Мы часто сталкиваемся с тем, что в крутых локациях, где можно делать отличную выручку, сидят слабые игроки. Возможно, они сели в эти помещения давно, на старых условиях. Возможно, собственник помещения неактивный и не стремится к максимизации прибыли. Так или иначе, если предложить хорошие отступные текущему арендатору, теоретически можно заполучить отличную локацию. Даже если вы заплатите 1 млн рублей арендатору за помещение, в котором вы можете получать хорошую прибыль, эти издержки окупятся.

При чем тут «Тинькофф»?

Летом 2021 года наши друзья из «Тинькофф» на одной из встреч с коллегами из Dodo Brands сказали, что было бы круто, если бы мы открыли кофейню «Дринкит» у них в офисе. Ребятам понравилась наша концепция, продукт. Мы загорелись идеей и поехали в БЦ «Водный», где находится центральный офис «Тинькофф». Мы посмотрели все возможные варианты и поняли, что вариантов нет. В БЦ есть три места, где потенциально может быть открыта кофейня, и во всех трех местах кофейни уже открыты. Договоры аренды у всех длинные, всех все устраивает, съезжать никто не собирается. Казалось бы, ну что тут можно сделать. Очень часто в таких ситуациях люди сдаются и отказываются от идеи.

Слабое звено

Мы решили, что не готовы на этом останавливаться, и продолжили изучать локацию. Мы начали снимать чеки кофеен, анализировать их продажи и то, как люди ведут себя в этом БЦ. Подробнее о том, как анализировать чеки конкурентов, я писал в этой статье. На основе проделанного анализа мы поняли, какую локацию хотели бы заполучить. Это помещение рядом со входом в БЦ: просторное, с красивыми окнами и всеми необходимыми техническими условиями. Но вот незадача: в этом помещении находится отличная кофейня, которая показывает отличные результаты. Мы сделали предложения о покупке этой кофейни, но собственник его отверг, и мы пошли думать дальше.

Второй вариант — помещение в общем коридоре, прямо у центральной лифтовой шахты. Звучит не очень привлекательно, правда? Однако мимо этого помещения проходят все сотрудники БЦ, в этом его большой плюс. Второй большой плюс — небольшая аренда. Но есть и ряд минусов. Помещение находится после турникетов, а значит, пешеходный трафик конвертировать мы не сможем. Помещение очень маленькое, буквально 10 метров, никакой посадки не будет, технология поместится с трудом. Электрических мощностей не хватает, нужно подводить дополнительные. Ну и самое главное — кофейня, которая находится в этом помещении сейчас, делает всего 20–30 чеков в день. Это очень мало и очевидно не хватит даже для выхода на точку безубыточности. Чтобы в этом помещении имело смысл открывать кофейню, нужно выйти как минимум на 150 чеков в день.

Оценить все риски и действовать

Помещение неоднозначное, к тому же занятое. Чтобы облегчить принятие решения, мы применили несколько аналитических моделей. В первую очередь мы сделали SWOT-анализ.

В первую очередь мы сделали SWOT анализ.

SWOT-анализ помещения в БЦ «Водный»
SWOT-анализ помещения в БЦ «Водный»

SWOT-анализ показал, что сильных сторон и возможностей у помещения больше, чем слабых сторон и угроз. Как можно нивелировать часть слабых сторон, мы быстро поняли. Например, за небольшую доплату можно оперативно увеличить электрические мощности, а вытяжка в данном помещении нам в принципе не нужна, так как хватает общей системы вентиляции.

Момент, который нас сильно смущал, — отсутствие посадки. Самый сильный конкурент в этом БЦ делал порядка 500 чеков, и у них достаточно большое помещение с хорошей посадкой — 25 мест. Мы решили понаблюдать, как гости этой кофейни ведут себя, и заметили, что 90% не пользуются посадкой. Основная масса гостей берет кофе и выпечку с собой. Это убедило нас в том, что в данном БЦ и без посадки можно делать хорошую выручку.

Анализ емкости рынка

После SWOT-анализа мы попробовали провести параллели с БЦ «Омега Плаза», в котором мы уже работаем. Там наша кофейня прибыльная, поэтому мы можем взять ее за референс. В «Омеге» выдано порядка 4000 пропусков. В БЦ работает 16 кофеен. На одну кофейню приходится 250 человек. В БЦ «Водный» выдано 2000 пропусков, и на них приходится четыре кофейни, по 500 человек на каждую. Показатель грубый, но все же. Он показывает, что рынок в «Водном» при прочих равных менее конкурентный.

Финансовая модель

Понимая показатели нашей финансовой модели, такие как LC (стоимость оплаты труда), UC (себестоимость продукции) и прочие расходы, мы построили финансовую модель кофейни в данном помещении. Мы понимали, что при смете 2,5 млн рублей, с учетом оплаты права переуступки прав аренды, для окупаемости инвестиций за два года кофейня должна выйти на чистую прибыль 105 тыс. рублей в месяц. Для этого EBITDA должна составить 150 тыс. рублей в месяц.

Упрощенная финансовая модель кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный»
Упрощенная финансовая модель кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный»

Мы предположили, что с учетом того, что у нас не будет посадочных мест и будет ограниченное меню из-за маленькой площади, средний чек составит 220 рублей. При целевой выручке с НДС 600 тыс. рублей и цели по чистой прибыли 105 тыс. рублей количество чеков в день должно составить 137.

<p>Упрощенная финансовая модель кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный»</p>

Упрощенная финансовая модель кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный»

Игра стоит свеч

Основной конкурент в данном БЦ делает около 500 чеков в день. Конкурент № 2 делает 200 чеков в день. В столовой каждый день пробивается около 1000 чеков. Наше помещение располагается таким образом, что все сотрудники БЦ увидят нас в первую неделю нашей работы. 137 чеков показались нам достаточно низкой планкой для выхода на прибыльность, и мы решили рискнуть. Мы предложили кофейне на этой локации выкупить у них право на аренду. Данная кофейня, как я писал выше, делала всего 20 чеков в день, поэтому они с радостью рассмотрели наше предложение, и мы заключили сделку.

Пуск!

Несмотря на то что мы приняли решение запускать кофейню в «Водном», мы все еще видели риски в данном проекте. Поэтому мы приняли решение запускаться в режиме MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт), то есть максимально быстро и с минимальными вложениями. Команда развития запустила кофейню всего за 10 дней со сметой 1,7 млн рублей.

Саша Умаров и Виталий Калинин красят стены в кофейне «Дринкит» в БЦ «Водный»
Саша Умаров и Виталий Калинин красят стены в кофейне «Дринкит» в БЦ «Водный»

Результаты

В первую неделю кофейня вышла практически на свои целевые показатели, несмотря на то что мы запустились с неполным меню. На второй неделе произошла небольшая просадка, но уже к четвертой неделе мы добились поставленной цели по количеству чеков и выручке.

Первые результаты кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный». Сверху на графике общие показатели за неделю — выручка и кол-во чеков. На нижнем графике — среднедневные показатели
Первые результаты кофейни «Дринкит» в БЦ «Водный». Сверху на графике общие показатели за неделю — выручка и кол-во чеков. На нижнем графике — среднедневные показатели

Выводы

Мы не спешим делать серьезных выводов, так как кофейня проработала чуть больше месяца. После запуска кофейни нередко бывает большой стартовый интерес — люди идут пробовать, знакомиться с местом. После может случиться просадка или даже серьезное падение выручки. Но первые результаты воодушевляют. Кажется, что мы не ошиблись при выборе локации.

6161
135 комментариев

"На текущий момент у нас три кофейни «Дринкит»: две в Москве и одна в Самаре."
Можно смело писать на вывеске и в рекламе: Федеральная кофейная сеть

50
Ответить

Не поместиться на вывеску, к сожалению:(

10
Ответить

Уточнение: 3 кофейни, которым до прибыли ещё как до Китая раком («операционно прибыльны», ага).

2
Ответить

Комментарий недоступен

7
Ответить

Приветствую! Меня зовут Умаров Александр, я лидер отдела развития Дринкит и тот человек, который вел эту сделку.

Наверное я могу дать комментарий к вашему вопросу. Если мы говорим о юридических аспектах, о том как именно была оформлена сделка и можно ли нашу сделку трактовать как ППА именно с правовой точки зрения, то отвечу что можно. Был оформлен тройственный договор, по которому мы покупали права аренды у Стороны А (текущего арендатора), Сторона Б (БЦ), давала согласие на сделку, а Сторона В (новый арендатор, то есть мы), оплачивали отступные Стороне А, при этом в приложении к договору ППА описывались правки, по которым в текущий договор аренды Стороны А и Б вносились изменения, по которым мы становились новым арендатором.

То есть с юридической точки зрения не было заключения нового договора аренды, просто по согласию сторон вносились изменения в действующий.

Если в целом рассуждать о текущем понятии ППА, то кажется, что сегодня не так важно как именно с юридической точки зрения оформлена сделка, суть не меняется. Кто-то готов съехать, получив за это деньги, кто-то готов за это заплатить, если собственник при этом не против, договор никого не остановит, ведь договор это не законы физики, мы вправе его менять.

В завершении, по птичьим правам и непомерным арендам. ППА это такой же товар, мы ищем хорошую локацию и конечно же оцениваем комплекс факторов, какая арендная ставка, какой договор заключен, устраивает ли он нас, можем ли мы вносить правки, устраивает ли нас собственник, как партнер, адекватная ли стоимость переуступки, как она повлияет на окупаемость бизнеса. Это нюансы, важные, но нюансы) Если интересна эта тема, я веду тематический канал ТГ, на эту тему, приходите к нам в блог девелопмента, если интересны нюансы, буду рад! Канал называется Specialty Development: https://t.me/specialdev

11
Ответить

Мне тоже интересно, при чём вообще здесь ППА, потому что ничего о ней сказано не было, но остальной ваш текст - это абсолютные додумки и полное отсутствие практики в недвижимости.

Ответить

>наши друзья из «Тинькофф» сказали, что было бы круто, если бы мы открыли кофейню у них в офисе.У них в офисе нет крутой бесплатной кофемашины, как во всяких яндекса/мейлах и прочих ? Ну и днище :(

>Через 2 года якорный арендатор съедет с БЦЭто кто, Тинькофф ?

1
Ответить