Анна Фролова, Pro Brunch: «80% клиентов ― из инстаграма»

Фуд-боксы с прошутто, лососиной и гриссини родом из Ростова покоряют Россию. За полтора года основательница смарт-кейтеринга Pro Brunch продала франшизу в полтора десятка городов и смотрит в Польшу и Латвию. ЛЕММА выяснила, как устроен простой с виду «коробочный» бизнес.

Анна, у вас только этот проект, Pro Brunch, или еще что-то?

Сейчас только Pro Brunch, проекту второй год, мы его запустили в июле 2018-го.

В чем суть этого бизнеса?

По сути это смарт-кейтеринг. У нас заказывают еду на любые мероприятия, фуршеты, презентации или когда просто идут в гости. Заказ доставляем от трех часов, не нужно ждать четыре дня, как бывает в классическом кейтеринге. Там минимальная сумма заказа ― от 20 тысяч рублей, у кого-то от 10 тысяч, а у нас можно один бокс заказать. Всё быстро, доступно, презентабельно, поэтому, наверное, проект пользуется успехом, и на данный момент мы находимся уже в 17 городах России. Вообще, изначально я ориентировалась на свой запрос ― иногда хочется выпить вина с какими-то деликатесами, но не всегда это можно купить в одном месте: где-то чего-то нет, где-то фасовка неудобная, слишком большая. Поэтому сначала придумался один бокс под вино…

Сколько сейчас боксов в месяц продаете?

Общее количество не скажу сейчас, но если смотреть по выручке ― 1,2 миллиона рублей по Ростову.

Сет к красному вину: мясные деликатесы, сыры, фрукты, брускетты, гриссини, мед, оливки и фирменный паштет. Стоимость короба ― от 1110 руб. до 2250 руб., в зависимости от веса (pro-brunch.ru)

Другие города по франшизе развиваете?

Когда всё придумалось, никакой франшизы не предполагалось, но через полгода работы в Ростове люди стали писать: мы хотим такое у себя в городе. Тогда мы начали всё разрабатывать. Первую франшизу продали этой весной, и практически каждый месяц открываем для себя новые города. Недавно мы свой филиал в Петербурге открыли. То есть в Петербурге у нас не франшиза.

Мне кажется, в таком бизнесе клиенты в основном из соцсетей приходят. У вас откуда клиенты?

Все правильно, у нас 80% клиентов ― из инстаграма.

Сколько сейчас подписчиков там?

30 тысяч, это «живые», органические подписки, никаких массфоловингов, гивов и ботов. Поэтому конверсия у нас большая, мы гордимся своим результатом. Мы начинали как стартап и показывали в инстаграме всю нашу работу, включая ошибки. Например, в декабре не справлялись с заказами, потому что не ожидали таких оборотов, были задержки ― не все успевали получить заказ вовремя. Мы честно признавались: да, бывает не только красиво и успешно, но еще и вот так. Потом исправлялись, конечно, каждого доводили до удовлетворения.

О каких оборотах речь?

Если в июле 2018-го мы стартанули с выручки 64 тысячи, то в следующем месяце было уже 300 тысяч с чем-то, шли по нарастающей. На декабрь мы ставили план 900 тысяч, а сделали 1 миллион 280 тысяч рублей.

Хорошо, а как получилось так быстро набрать 30 тысяч подписчиков?

Через блогеров действовали, через лидеров мнений. Дарили им боксы, просили оставить честное мнение: понравится ― не понравится. Большинству нравилось, они писали отзывы, их подписчики видели и подписывались на нас, а потом заказывали и становились постоянными клиентами. Вот у нас в городе была презентация нового «мерседеса», на которой мы являлись партнерами. Люди увидели наши боксы, подумали: классно, тоже хотим. На открытие магазинов приходят и тоже видят наши боксы. Ростов не такой уж большой город, мы были первыми, и поэтому популярность быстро появилась.

Что сейчас с конкуренцией?

Знаете, много было таких, которые пытались, вбухивали деньги, потом прогорали. Они думали, что здесь достаточно накидать всякого в бокс, а там вся работа внутри проводится, её не видно. Так что формально конкуренты есть, а на самом деле, может, и нет.

Перейдем к самому продукту. Что внутри боксов?

Основная линейка ― порядка 25 видов боксов, они по наполнению абсолютно разные, есть винные боксы, есть «русское застолье», «украинский дворик», «барбекю» и прочее. Несколько видов детских боксов на разные мероприятия, дни рождения. У боксов три размера: M, L, XL, максимум ― на компанию из 4−5 человек.

Детский сет с наггетсами, печеным картофелем, маффинами и панна-котой. Стоит 790 руб.

По каким поводам чаще всего заказывают боксы?

Нашему народу повод особо не нужен, пятница уже повод. Так что пятница и суббота у нас самые загруженные дни. А так ― поход в гости, кофе-брейки, корпоративы, кто-то в офисе проставляется, пицца и роллы надоели уже. Заказывают на экзамены, покормить экзаменаторов. Очень часто заказывают на яхты, в дорогу в поезд, в машину; открыл коробочку ― у тебя там бутерброды, круассаны. Семейный завтрак тоже очень популярен, с сырниками, брускеттой с яйцом пашот и лососем. Люди устраивают себе ленивый день.

Что франчайзи получают от вас?

Во-первых, это готовая концепция, все технологические карты, проработанная рецептура, меню. Во-вторых, все боксы, расходные материалы в едином фирменном стиле. Когда мы начинали, не могли себе этого позволить, покупали какие-то стандартные коробки, а как на ноги встали, уже под нас разработали клише. Нужно много денег, чтобы сразу заказать три размера боксов, минимальная партия ― от тысячи штук. Грубо говоря, стартапер не может сразу выложить за коробки и стиль 300 тысяч рублей, а мы ему даем нужный объем, хоть 50 штук для начала.

Мы даем рекомендации, какой персонал нужен и как его подобрать, как общаться, как продавать, какая кейтеринговая стратегия. Есть поддержка 24/7: менеджеры, маркетолог, юрист, бухгалтер, шеф-повар, которые отвечают на все вопросы франчайзи. У нас уже федеральный бренд, торговая марка зарегистрирована, сейчас мы ведем переговоры с зарубежными странами.

С какими?

Пока Польша и Латвия интересуются, но мы там еще не открываемся.

Франчайзи получают лиды с вашего инстаграма или им нужно свои каналы делать?

Во-первых, мы их добавляем на свой сайт, то есть общий, они оттуда получают заказы. Инстаграм они ведут самостоятельно, но если к нам приходят из какого-то города, мы эти заказы передаём.

Какие условия франшизы?

Для города с населением больше 400 тысяч человек франшиза стоит 350 тысяч рублей, если город меньше ― 280 тысяч рублей. Сюда, кроме документации, входят термосумки, униформа, расходные материалы, то есть необходимые стартовые элементы, чтобы сразу запуститься. Роялти составляет 4,5%.

Семейный завтрак размера XL (2,5 кг) стоит 1890 руб.

В Москве уже есть филиал?

Да у нас Москва практически закрыта, там семь филиалов.

То есть в одном городе может быть несколько франчайзи?

Москва эксклюзивный город. В городах-миллионниках у нас либо эксклюзив у франчайзи, либо их двое, но в Москве живет 12 миллионов человек, соответственно, там всё поделено по районам, по административным округам. Пока запущен только ЦАО, остальные шесть филиалов на стадии строительства кухонь. Кроме этого у нас еще Балашиха, это восемь, и девятые ― Люберцы, которые проработали несколько месяцев и купили уже франшизу на Раменское и Жуковский.

Если смотреть на экономику проекта ― у вас фудкост близок к ресторанному?

Да, мы стараемся держать 25%, не выходить за 30%. Соответственно, мы контролируем и франчайзи, ежемесячно просим от них статьи расходов, отчеты. Кто-то вылезал до 37% и думал: ой, а где у нас прибыль. Мы с нашим бухгалтером смотрим, пытаемся анализировать, где там нужно сократить расходы, где превышена закупка, то есть помогаем им достигать нужного результата. Мы наслышаны, что некоторые продают франшизу и потом никак не занимаются франчайзи, бросают, но мы стараемся по-другому работать.

Что по персоналу ― кто нужен франчайзи, чтобы стартануть?

Повара, конечно же, обязательно. Ну и кухня, соответственно. А дальше надо смотреть, какую роль франчайзи планирует исполнять ― сам будет принимать заказы, вести инстаграм и делать закупки или делегирует кому-то. Плюс логистика, нужны курьеры.

У вас во всех городах доставка стоит 200 рублей. Вы сами ей занимаетесь или пользуетесь курьерскими службами?

Мы работали с курьерскими службами, и это был негативный опыт. Поэтому мы просто находим стабильных, постоянных, адекватных курьеров на аутсорсе и работаем с ними. Всё, что получаем за доставку, 200 рублей за точку, отдаем курьеру, мы на этом ничего не зарабатываем. Для нас курьеры ― ключевой фактор. Как бы ты ни старался сделать крутой бокс, вкладывая туда всю любовь, клиент будет недоволен, если курьер приехал грубый и неопрятный, если он сильно опоздал. Это очень важное звено, с которым у нас были большие проблемы, где-то полгода нам понадобилось, чтобы уладить вопросы с доставкой.

У вас в боксах прошутто, коппа и прочие продукты, которые вроде нельзя импортировать. Это всё уже российское?

Нет, пока у нас такую мясную продукцию хорошего качества не делают, так что есть проблемы с этим. Мы заказываем оптом у тех же поставщиков, что и рестораторы, где-то еще старые запасы сохранились. Была мысль делать мясные деликатесы самим, тот же хамон, коппу, сальчичон, чоризо, но нужны хорошие инвестиции, чтобы построить цех, вялочные комнаты, купить оборудование. У меня нет возможности и желания выдирать из своего бизнеса столько денег. Это реально серьезное производство, учитывая потребности франчайзи. Так что без инвесторов не обойтись, и если они найдутся, мы будем рады обсудить нашу идею.