Если вам предлагают сделать квиз — возможно хотят развести на деньги. Как не слить рекламный бюджет на квизах
Квизы — устаревшая механика, которая работала несколько лет назад. Сегодня квизы часто собирают некачественные заявки. Рассказываю, почему они могу приносить вред рекламодателям в Яндекс Директ.
Привет! Меня зовут Богдан Ефремов, я руковожу агентством Efremov Media — мы с ребятами настраиваем контекстную рекламу и помогаем клиентам увеличивать продажи.
На эффективность контекстной рекламы влияет не только то, как специалист настроит рекламный кабинет. Есть куча неочевидных штук, вроде качества сайта, отзывчивости менеджеров, работающего телефона в конце концов. А еще она зависит от внешних инструментов, так вот квизы — так себе решение для привлечения покупателей.
Клиенты, которые приходят к нам после неудачных запусков рекламных кампаний, часто жалуются, что да, они действительно получали много заявок, но 90% из них оказалась мусором. При разборе становится понятно, что трафик гнали на квиз. Давайте разбираться, почему квизы могут приносить вред, особенно при неправильном их использовании.
Квиз как схема развода рекламодателей
Квизы часто используют недобросовестные подрядчики, чтобы стрясти деньги с клиента. Умышленно, целенаправленно и в особо крупных суммах. В прошлой статье рассказывал, как клиента развели на деньги, повторю:
В договоре была прописана оплата за лид. Агентство настроило кучу рекламных кампаний на квизы, заявок было очень много. Вот только они были абсолютными пустышками, и застройщик — клиент, потратив несколько миллионов бюджета и 3 месяца работы, закрыл меньше 10-ти проектов.
Может быть, квиз и мог бы сработать, если бы целью агентства было не заработать побольше, используя несовершенства договора, а действительно помочь клиенту. Если вы нанимаете агентство, которое готово работать с оплатой за результат, то чётко пропишите в договоре, что является заявкой, как оценивать её эффективность, как фиксировать и тд. В противном случае вам нагонят тонну бесполезных заявок, с которыми вы ничего не сможете сделать.
Маркеры квиза-развода:
- Неисполнимые обещания. Задача квиза — получить контакт пользователя, чтобы это сделать некоторые предлагают в обмен большую скидку, бесплатную услугу, дорогой подарок. Часто это делается без согласования с клиентом. В результате вы получаете либо кучу халявщиков и совсем не покупателей, либо рассерженных пользователей, которые не получили обещанное. А еще вы теряете бюджет на пустых кликах, портите статистику в кабинете, потому что теперь Яша думает, что вам нужны халявщики, теряете лояльных клиентов, которые может и так купили бы, а теперь вы их обманули.
- Неправильная цель. Когда задача квиза — собрать как можно больше контактов, все плохо. Если вам нужны рандомные контакты для рассылки, купите базу за 100 деревянных. Такую цель ставят тогда, когда клиент и подрядчик договариваются на оплату за результат. Только вот клиент не всегда в курсе, что клики, переходы, заявки, продажи — это все разные вещи. Так в договоре появляется размытый пункт про оплату за получение контакта без каких-либо критериев оценки качества этих контактов.
- Полная свобода. Я понимаю, что хочется передать работу специалисту и не забивать ею себе голову, но без контроля квизы оставлять нельзя. Если подрядчик не допускает вас к согласованию, не учитывает замечания, аргументируя это опытом, то лучше отказаться от сотрудничества. Иначе оффером к прохождению квиза будет скидка 99%. Помните, что на кону стоит репутация вашей компании.
Плохая конверсия в сделку
Люди, создающие квизы, топят за них и рассказывают про большое число дешевых заявок. Это правда, их много, но есть такая вещь, как конверсия между этапами воронки: из клика в лид — это одно, а из лида в сделку — совсем другое.
Квиз — это высокая конверсия из клика в лид. По-простому говоря, человек, который зашел на сайт, с большей вероятностью пройдет квиз и оставит контакт, чем заполнит стандартную форму на сайте. Смотря, что мы там ему пообещали.
Но из лида в сделку конверсия будет супернизкой. При этом в классической схеме мы получаем качественные лиды более концентрированно. Да, форму и звонок пользователи и правда совершают менее охотно. Зато гораздо более осознано, ведь изучить сайт и совершить звонок — это более трудозатратное действие, чем по приколу пройти квиз. Покажу на цифрах:
Хотя, честно говоря, конверсия из клика в лид у квизов тоже постепенно падает. Пользователей уже буквально начинают злить тонны совершенно однотипных квизов. Да, квиз можно сделать круто, чтобы он и хорошо конвертил в лид, и давал хорошую конверсию в сделку. Но процентов 90 всех квизов, которые делают рекламщики — крайне унылые и вторичные.
Лишняя нагрузка на отдел продаж
В примере выше в обоих случаях мы получили много контактов или заявок. Все их надо обработать. Меньшее количество качественных заявок обработать легче, быстрее и эффективнее, чем большее, но «мне пока не надо, я просто цену узнать хотел».
У всех менеджеров по продажам есть KPI, за выполнение которого они получают бонусы. И теперь представьте, сел резвый Миша обзванивать контакты из заявок:
Понимаете, о чем я? Больше контактов ≠ больше продаж, но = больше лишних действий. В первом варианте Миша потратит весь день, чтобы из пустышек выудить хоть сколько-то годных контактов. Лучше сразу на широком этапе воронки получить качественные лиды.
Еще одна ошибка — когда квизы используют в нишах, где клиент уже приходит тепленький, например, хочет пригласить специалиста на замеры, чтобы сделать натяжные потолки. Зачем нам выяснять в квизе площадь помещений, пожелания к материалам? Это все сделает замерщик. Дайте человеку просто позвонить или оставить запрос на обратный звонок, не надо удлинять путь к заявке и «остужать» клиента.
Лишние расходы
Квизы работали пару лет назад, мы и сами их использовали. Но тогда реклама стоила дешевле. Мы могли позволить себе получить 200-300 контактов из квизов за копейки, закрыть 20 сделок и жить спокойно. Но в 2022 году все изменилось:
- Само создание квиза стоит денег.
- Реклама сильно подорожала. Каждый клик — слиток золота.
- Пользователи поняли механику, они стали хуже реагировать на квизы. Незаинтересованный в покупке человек специально оставит контакт, чтобы узнать цену, получить лидмагнит. Он понимает, что его придут «обрабатывать», он уже к этому готов.
Как с «Черной пятницей»: вы стараетесь, планируете, заранее выстраиваете ценовую политику, а люди все уже давно просекли и не ведутся.
Случается, что и квизы оказываются полезными
Если отойти от продаж, и обратиться к анализу, то квизы могут послужить доброму делу. Например:
- Развлечь аудиторию, повысить ее лояльность — если квиз интересный, им могут поделиться и привести новых пользователей на сайт. Главное, здесь ничего не продавать и не просить у людей. Развлекаем, значит, развлекаем.
- Помочь в маркетинговом анализе. Когда нужно уточнить потребности, составить портрет аудитории, понять отношение пользователей к продукту, квизы тоже помогают. Но опять же, ничего не продаем, а предлагаем за информацию символический подарок в виде промокода или лидмагнита.
- Грамотно составленный квиз действительно может хорошо конвертить. Но именно что грамотный, где у пользователя реально выясняют его боли и критически важную информацию о продукте. И такие квизы, как правило, органично интегрированы в сам сайт и являются дополнительным элементом. Но никак не в случае, когда вы гоните трафик на отдельный пустой квиз. Эта практика должна навсегда остаться году в 2019-м.
Уверен, что среди читателей найдутся люди, которые будут защищать квизы. Скорее всего это будут специалисты по работе с ними и рекламодатели, у которых данный механизм хорошо отработан. Данную тему поднимал у себя в телеграм-канале и мнения действительно разошлись.
Пишите, что думаете о квизах, согласны ли с моим мнением?
Прощаюсь. Если соскучились по материалам про контекстную рекламу, заглядывайте в мой телегам-канал. А если надоели пустые лиды, и уже хочется продаж — на сайт efremov-m. ru.
Ненавижу квизы) особенно когда он используется для кнопки "узнать цену", а после ответов просто предлагают дождаться звонка менеджера)
Если ценника нет сразу на сайте, зачем проходить опросник? Ясное дело, что там будет в конце.
Нет цены для типового продукта, сразу ухожу. Благо, ещё ни в одной категории не было такого, чтобы не было конкурента хотя бы с вилкой цены.
Менеджер не может оперативно перезвонить, так как занят обработкой 100500+ пустых заявок)
Повторяюсь какой раз.. делать квизы - это натуральное пидорство!
Это что за влажные фантазии по конверсии?
Прочитайте комментарий к фото в статье, данные специально гипертрофированны
Квизы, которые обещают рассчитать цену, но вместо этого просто собирают данные и требуют телефон/почту, нереально разрывают очко. Сразу закрываю такие сайты.
оставляйте им их же телефон для контакта.
Работаем с квизами в стоматологической сфере. Очень хорошо работают и дают качественные заявки. Есть фиговые квизы, которые делаются на отвали, а если правильно сделать CustDev, исследование, анализ конкурентов и тогда получается хороший квиз с хорошими, не пустыми заявками
А то сейчас начитаются предприниматели и поставят крест квизам)
Другой момент - это продажники, которые не умеют правильно общаться с заявками с квизами))
Мы клиентам даём скрипты для обработки таких заявок с конверсией в запись до 70% с квизов
Артём, вы не поделитесь вопросами для квиза? Было 2 провальных опыта с квизами в медицине, почти все заявки мусорные
Интересен ваш опыт
Это ещё работает? ))
Прекрасно, если понимать, как этим инструментом пользоваться.
Ну а так согласен , 99% квизов дно полное от клоунов, такие да, не работают.
Комментарий недоступен
Есть маркетинговый инструмент, с которым у автора не сложилось. Заявлять, что это "устаревшая механика", как минимум наивно, особенно на фоне ситуации, в которой приличных инструментов-то не осталось. Что для вас сейчас передовая механика, если не секрет?
Квизы для пользователей стали таким же обманом, как кредит наличными за 5,5%. Обещают расчет цены, а в конце просто сбор контактов... Пользователям это порядком надоело!(
Плюс компании, которые предлагаю квизы совсем расслабились и практически не обновляют их дизайн, в итоге всё везде одинаково и приелось уже.
Все вышеописанное верно для тех, кто делает кривые-косые квизы и не понимает, зачем они нужны. И да, это крайне сложный глубокий инструмент, вся польза и сложность которого лежит под поверхностью
Он нужен для утепления клиента, чтобы с 3 уровня ханта протащить его до 5. А не продаж в лоб. Тут-то естественно отказы будут.
Но я бы не стал очернять исключительно таких горе-специалистов, которые золотые горы обещают. Понятное дело, что это ложь заказчику, что сейчас будет куча дешевых лидов.
Но так и заказчики зачастую так и ищут исполнителя - нам нужно побольше и подешевле лидов. Сколько ГАРАНТИРУЕТЕ? Вот и получайте квиз тогда, хорошо что о качестве этих лидов разговора не было))))
А иначе этот бедный несчастный заказчик все равно уйдет к тому, кто подешевле и побольше лидов пригонит.
Это палка о двух концах, говорите уже как есть.
P.S. Да, я понимаю, что это статья для заказчиков, которые как раз этого не понимают))) Все равно захотелось высказаться. Такими статьями рынок в маркетинге и топится. Вместо обучение коммерсов нюансам работы маркетинга, маркетологи просто пытаются выехать на поливании дерьмом других маркетологов.
В моменте может клиентов и получите, но это крайне разрушительно для рынка в целом, причем для обеих сторон.
Расскажите об этом BetterMe, у которых на миллионные бюджеты в USD основная механика через интерактивный квиз :)
за такой выбор гендеров можно и иск получить миллионный в USD
Спасибо. Любопытное мнение.
Вижу квиз как легкую форму брифа, совершенно необходимого для клиента который не знает товара или услуги. Поэтому, целью вижу презентацию деталей и помощи в осознанном выборе требуемых параметров.
Не важно кто, что любит и кто страницу закрывает.
Надо видеть статистику на трафе.
И вообще по рынку.
Сайты делаются не для того, чтобы они всем "нравились".
В нашем случае квизы отлично работают. Квиз это своего рода сборщик потребностей клиента, мы получаем заявку где клиент указал все нюансы товара, который ему нужен, а за заполнение заявки делаем скидку. Товар дорогой, от 1500 долларов. Заявки приходят по органике.
Комментарий в моём ТГ-канале от нашего клиента:
В статье искажено представление о квизах. Вывод сделан на основе поверхностного анализа и ниже я объясню почему.
Расскажу о двух примерах из личного опыта:
Пример 1.
У меня несколько сайтов одностраничников.
-Достаточно длинных и содержательных. -На каждом из них есть и квиз и форма заявки.
-В квизах предлагается скидка в 10000 рублей за заполнение.
-На сайте кроме квиза есть описание технологий, компании, физ. адрес, реквизиты, примеры работ, ссылки на соц сети, где есть актуальные фото и тд.
-Директ настроен самостоятельно.
-заявки приходят как с форм, так и с квизов, так и по звонку.
-эффективность квизов аналогична другим методам оставления заявок(звонкам, формам)
-средняя стоимость лида 1900 рублей.
-средняя стоимость сделки 11000 рублей
Пример 2.
-Купился на рекламу «ледогенератора» Ильи Вилкина (имя и фамилия изменены. Кто знает, тот поймёт)
-Приведём 50, 100, 150 лидов в первые 3 месяца соответственно. Стоимость ведения 50 тыс в месяц плюс рекламный бюджет. Забегая вперёд, на рекламный бюджет я потратил 100к за полтора месяца и остановил эту вакханалию заявок.
-настроили квиз-сайт на 2-2,5 экрана.
-настроили РК на своём (их то есть) аккаунте. Доступа к РК и метрике у меня как у заказчика не было.
-получили 49 лидов в 1 месяц и примерно 50 за половину второго.
-результат- ноль замеров, ноль сделок.
Казалось бы на этом можно сделать вывод, что квизы не работают, что и подтверждается в статье, НО!
У меня был бы плохой отдел продаж, если бы не анализировал качество поступающих лидов в плоть до содержания разговора.
При анализе выяснилось вот что:
28% сразу не доступны. Абонент не обслуживается, выключен или не отвечает.
Ещё 26% утверждали, что им ничего не нужно, заявок они либо не оставляли, либо уже заказали требуемую услугу.
Ещё процентов 20 были нецелевым, которые искали не то, что предлагалось на сайте.
Остальные нас просто жестко мониторили, соглашались, восхваляли, узнавали подробности, но в последний момент либо «заказали вчера», либо «решили перенести на весну».
Какой вывод мы сделали из этой истории:
1. У подрядчика есть устаревшая база из прошлого опыта от других клиентов, которую они активно используют, чтобы нагнать эти самые Лиды.
2. Чтобы разбавить, подсаживаются ещё какие-то номера из более старых баз или просто на шару.
3. Подсаживаются сотрудники, или конкуренты, которые общаются исключительно в Вотсапе, так как «сейчас не удобно, у меня совещание, я не могу сейчас говорить и тд. - это, по моему мнению или конкуренты, мониторящие цены, или «фиктивные Лиды, создаваемые до видимости движухи».
Одна девушка при разговоре с менеджером на прямой вопрос «вас что, заставили оставить заявку?», ответила «возможно».
Какой мы из этого сделали вывод:
Вывод 1. Квизы работают у нас. Люди оставляют заявки. Вполне живые люди. И они не ведут себя так, как в примере номер два. Такой статистики по нашим Лидам нет даже близко. Даже рядом.
Вывод 2. Квизы от квизогенераторов не работают, так как правильно написал Богдан, KPI построенный на количестве и стоимости заявки даёт обширный круг для манипуляции этими самыми заявками, а попросту говоря - для мошенничества. Такие дела.
Я из Казахстана. Как раз на мебель настраивал квиз этим летом. Так вот, фирма маленькая , всего 2 бригады работает. И о чудо, конверсия была потрясающая. В чем же дело? Прозванивал из один из партнёров лично, 2х из 3з закрывал на замер. А продать на замере ему было уже пустяковым делом, если клиент действительно заинтересован. Жаль только, что в итоге они слили меня, и теперь просто запускают по n-ому кругу все тот же крео с квизом, когда заказы требуются.
Расскажу про свой опыт на примере трафика в Вконтакте, в одном проекте с дорогими товарами с установкой использовали квиз и с него приходил вот максимально мусорный трафик с низкой конверсией на бесплатный выезд замерщика. Собрал тот же квиз внутри чат-бота в Вконтакте и произошло чудо, лиды стали приходить намного дешевле и конверсия в покупку была намного выше.
Так и не понял с чем это было связано, но теперь квизы использую в своих проектах только в таком формате, если веду трафик из Вк. И всегда работает лучше.
У нас был кейс, сами разработали квиз для b2b-продукта в качестве инструмента онбординга. Даже на VC рассказывали (:
https://vc.ru/marketing/437744-keys-3-2-uspeshnyh-sdelok-iz-kviza-dlya-onbordinga
Ох, тоже пару раз запускали квизы. На разные проекты. Правда рекламировали в соцсетях. Но трафик был преотравтительнейший. Заявки какие приходили были с неадекватными людьми. Выхлопа - 0 получилось.
Дело не в защите квиза как мастхев, а в том что это один из инструментов или посадочных которые могут генерить лиды. Важно как и где его использовать это раз. Во вторых если квиз не зашел - мало заявок или же они не конвертятся, сделали вывод свернули работу с ними или попробовали докрутить.
Не согласен что инструмент старый, но использовать надо с умом это точно. Как и в любой рекламной кампании, нужно смотреть за пределы кликов и лидов, ведь в первую очередь на рекламе должен зарабатывать бизнес, а значит берем в руки сквозную аналитику и все будет отлично!
По поводу защиты квизов. Это очень хороший и бюджетный инструмент. Важно подбирать хорошую платформу, где цены на квиз не завышены. И в связке с таргетированной рекламой в instagram у меня через квиз получается делать от 350 заявок в месяц. Как раз на днях собираюсь выложить кейс, где с помощью рекламы в инстаграм в связке с квиз сайтом мне удалось сделать отличный результат.
Комментарий недоступен
Квизы надо тестировать. Ниша - ростовые куклы, мк и рся трафик гнали на отдельную страницу с квизом. Заявки по 150 руб., это для нас было недорого. Клиентам, оставившим телефон не перезванивали, так как они стали возмущаться, мол, я просила отправить на вотс ап цену. Отправляли им пдф файл с ценами. Из кажется около 80 заявок по-моему 1 была закрыта на продажу. По анализу, наши квизы заполняли не горячие клиенты, а те у которых мероприятие через 3 месяца, пол года и тд, то есть если ему надо прямо сейчас, то легче позвонить и не удлиннять путь клиента, как было сказано у автора. Спасибо за статью!
Квизы действительно не всем подходят, в каких-то нишах очень хорошо заходят, а в каких-то вообще никак. Для утепления лидов можно делать страницу спасибо с подогревающим контентом. Многое еще зависит от того, кто обрабатывает лиды.
Вы каким конструктором пользуетесь? На заметку, есть не плохой безлимитный https://awidget.ru/quiz
Про квиз статья это прям про мою историю. В январе заключили договор, слили кучу денег, получили "хлам" якобы лидов. Теперь мне все стало понятно... Спасибо за статью
Классика, отдел продаж плачет что лиды плохие)
Тут конечно может быть проблема в самом квизе или в том, как он был передан. Но с другой стороны, человек зашёл на сайт застройщика, прошел тематический квиз, оставил телефон. Что-то мне подсказывает, что ему всё-таки интересно купить квартиру)