В прошлой статье про нашу игру (MMO RPG для разработчиков в телеграмм) многие просили меня рассказать подробнее про то, как мы привлекаем пользователей и как выстроили маркетинг у себя в продукте.
Расскажу про две вещи: как мы привлекаем пользователей, а самое главное как их удерживаем и работаем над маркетинговыми метриками. Начнем с первого.
Сразу оговорюсь, что в нашей команде нет профессиональных маркетологов, мы не считаем себя "гениями маркетинга", а тот результат, что у нас есть (3000+ активных игроков за пару недель) - не является чем то феерическим. Тем не менее это не мешает нам делиться теми инсайдами, которые мы нашли для себя
Как мы привлекаем пользователей в бот?
Для привлечения новых юзеров есть множество различных каналов: таргетинг, посевы, контекстная реклама, PR активности и многое другое. Если упрощать, то все каналы можно разделить на 3 типа: платные (основные: таргет, контекст, посевы, реклама у блоггеров и др), бесплатные (реферальные системы и ссылки) и условно бесплатные (самопиар, публикации в Хабре, VC, ProductHunt и др)
Успешный маркетинг в нашем понимании это всегда комбинация из нескольких хорошо работающих каналов. Также важно помнить одну важную особенность, основной плюс платных маркетинговых каналов это их возможность масштабирования.
Так, например, можно без проблем бесплатно нагнать первых 100 пользователей просто рассылая ссылки или спамя в группах в ВК или чатах в телеграмм, но что вы будете делать когда перед вами встанет задача привлечь 1000 или 10000, 100000 новых пользователей?
Вот и мы выбрали для себя наиболее комфортную нам комбинацию из платных и бесплатных каналов. Ниже расскажем какие и почему именно их.
1. Платные посевы в телеграмм
Посевы - это размещение рекламы в других пабликах (например, в телеграмм) за деньги. Так как наша игра позиционирует себя как "убийца пабликов с задачками для разработчиков" нам было несложно догадаться в каких каналах засовывать свою рекламу.
Данный способ относительно прост: сначала ищешь каналы с нужной тебе аудиторией (для нас это все паблики, где тусуются разработчики новички), далее просто пишешь их основателям или менеджерам и договариваешься о рекламе. Можно также использовать специальные платформы или рекламные маркетплейсы, которые этот процесс автоматизируют.
К этой штуке также очень полезно прикрутить аналитику из UTM-меток, чтобы потом оценивать какой канал был эффективнее, закупать повторные посевы и вообще понимать, на что ты тратишь свои гребанные деньги)
Сейчас стоимость одного пользователя из таких каналов для нас в среднем составляет 40 рублей. Иногда этот показатель составляет 10 руб, а иногда 80+ руб. Для нас это пока все равно остается достаточно дорого, так как мы все еще ищем баланс между монетизацией и пользой для игроков. Поэтому посевы мы используем тогда, когда нам нужно быстро проверить новую фичу или изменения в подписке, онбординге и так далее.
2. Реферальный трафик АЛЯ пригласи друга
Уверен, что у каждого, кто читает эту статью, на этом моменте задергался левый глаз. Ведь кто черт возьми вообще ведется на все эти офферы типа пригласи друга? Ровно так и думали мы пока не решили протестить данную механику и были сильно удивлены ее результатом.
Сейчас более 10% юзеров нашего бота составляют люди, пришедшие по ссылкам от других игроков. Как оказалось, эта механика совсем не бесит наших пользователей, а наоборот помогает им делиться продуктом с другими. Сейчас наш оффер выглядит, как предложение поделиться продуктом в обмен на дополнительную энергию (один из главных расходников в нашей игре)
Сейчас мы также пилим баттлы между игроками, которые позволят приглашать друзей в поединок, не состоящих в игре. Уверены, что эта штука приведет нам еще больше игроков из реферальных каналов, так как такой оффер выглядит намного нативнее и по сути предлагает пользователю в обмен не просто какой-то игровой ресурс, а самые настоящие ощущения и фан (unique experience)
К сожалению, этот канал может либо работать, либо не работать вообще. Но если у вас получится выстроить его - то вы получите огромный бонус к развитию вашего продукта в виде постоянно прибавляющихся игроков, за которых вам еще и не нужно платить!
3. Бесплатный самопиар через донесение ценности
К нашему огромному удивлению, наибольший приток пользователей на старте нам дала не реклама и не посевы, а простая и нативная коммуникация с нашей потенциальной аудиторией.
Наша первая статья на VC (эх времена) принесла нам почти 1 тыс новых игроков (VC, спасибо тебе за это!). В этой статье мы просто поделились своим опытом разработки и сложностями с которыми мы столкнулись, пока разрабатывали наш продукт.
Вторым каналом с аномальным для нас объемом новых игроков стал наш блог в Хабр, где мы также просто начали писать полезные статьи про разработку и продукт для аудитории. А самое главное, это не просто привлекло нам пользователей, но показало силу комьюнити, которое уже начало формироваться в нашем продукте
Как мы удерживаем пользователей?
Теперь расскажем про то, как мы удерживаем пользователей, которые пришли к нам по каналам описанным выше. Ведь можно привлечь хоть миллион новых юзеров, но by the end of the day, если никто из них не будет пользоваться твоим продуктом на следующий день - зачем все это делать?
Тут ответ не так тривиален и прост. Если сильно упрощать - нужно делать крутой продукт, который реально дает какую-то пользу, а не является бездушным копикетом тысяч других приложений или ботов.
Если уходить в детали, то на практике мы заметили, что на удержание или, как бы сказали, продукты, Retention пользователей влияют такие вещи, как:
1) Ценность, которую дает твой продукт. Это очень важный поинт и не такой тупой, как может показаться изначально. Мы много говорили со своими игроками и знаем, что больше половины используют наш бот, чтобы подготовиться к техническим собеседованием на работу в сфере IT. Это дает нам целеуказатель и показывает, что важно развивать свой продукт именно в этом направлении
2) Частота обновлений. Всем нам рано или поздно становиться скучно, особенно если ваш продукт призван развлекать / обучать. Поэтому, очень важно постоянно давать пользователям, что-то новое или хотя бы показывать что вы над этим работаете
3) Обратная связь от продукта. Поскольку наш продукт все еще в разработке и нередко встречаются баги или недоработки, все эти косяки может очень хорошо закрыть некая ламповость в виде обратной связи от разработчиков. Мы активно развиваем свое комьюнити, вернее оно активно развивается и без наших усилий и это тоже заставляет людей возвращаться в продукт (игру) снова и снова
4) Механики. Про это можно написать отдельную статью, но под механиками мы понимаем грамотные нотификейшены (те что не напрягают пользователя, но при этом грамотно выполняют свою основную функцию), а также ряд других более сложных вещей. В нашем продукте много игровых механик, поэтому расписывать их тут не будем, чтобы не смещать фокус.
Тут должен был быть вывод
Маркетинг + ретеншен = счастье, вот и вся формула "успеха".
Возможно эта статья покажется для кого-то общей, но я старался описывать крупными мазками не уходя в дебри и полемику. Если что, буду рад ответить на какие-то вопросы отдельно в комментариях или написать еще одну статейку на Хабр.
Любите ваш продукт, экспериментируйте, пробуйте новые каналы, подходы и их вариации и долгожданный результат придет к вам. Ищите уникальные маркетинговые инструменты, ведь даже самый лучший эксперт не скажет на 100%, что сработает в вашем кейсе, а что нет
P. S.Если захотите попробовать нашу игру сами — вот ссылочка. Будем рады вашим комментам, идеям и предложениям