Компания Timberland в начале 1980-х годов переживала кризис в своем бизнесе по продаже обуви. Несмотря на то, что их продукт был качественный и продавался по цене, ниже чем у конкурентов, по сравнению с лидером на обувном рынке, продажи были на низком уровне.
Как поднять продажи? Этим вопросом занялись маркетологи Тимберлэнд. Тогда они пришли к дерзкому, но лаконичному ходу: они подняли цены на обувь, выше чем у их главного конкурента. Это действие, привело к резкому росту продаж.
Почему это сработало?
Дэвид Огилви говорил о том, что чем выше цена на товар, тем выше на него спрос. Когда профессор Рейх из университета Айовы попытался установить связь цены 678 брендов продуктов питания с их качеством, он выявил, что соотношение между качеством и ценой практически равно нулю. Из этого вытекают следующие факторы:
1) Человек ценит себя. Когда ему предлагают купить товар по «дешёвке», в его голове происходит щелчок, говорящий о низком качестве товара, а значит попытке продать ему что-то бесполезное.
2) Выше цена, выше ценность. Чем дороже продукт, тем он труднее производится, кажется на первый взгляд. И вот этот первый взгляд нам и нужен.
Это не сработает сейчас
Увы, но в заголовке я Вас не обманул. Сейчас, каждый покупатель старается сэкономить на всем, начиная от покупки лекарств, заканчивая выбором между покупкой б/у автомобиля или с салона. Зачем переплачивать?
По этой причине, многие компании следуют тенденции понижения цены, для лучшего привлечения клиентов. В моем опыте продвижения Telegram-каналов, приходилось конкурировать за клиента путём понижения стоимости услуг, однако первый фактор из прошлого блока, продолжает работать.
Заключение
Спасибо за прочтение статьи! Буду рад дискуссии в комментариях на эту тему! Жду обратной связи ❤
В обществе, где у населения есть деньги) Это не про Россию, поэтому я и не советую никому, кто работает в России, увлекаться западными книжками про бизнес, слушать всяких западных коучей. На западе другая модель потребления, другие критерии принятия решения о покупке, другое отношение к деньгам и к приобретаемым вещам.
Причем у богатых людей в России тоже всё по-другому, другая мотивация к покупкам, не как у богатых на западе.
Комментарий недоступен
Увлекаться западными книжками и коучами как раз неплохо. Заодно и язык выучите.
Не стоит только работать в России, зачем создавать себе дополнительные трудности?
Наверное всё кроиться в менталитете? В Китае посмотрите на модель потребления, мы все разные. Под одну линейку рынок не выстроишь.
В обществе, где у населения есть деньги
Не просто есть деньги, а есть лишние деньги. А стоимость производства можно сократить за счет работы стран, где этих лишних денег как раз нет.
Есть в России деньги, и тратить их любят и умеют, и спрос на люкс никуда не делся. Как грибы после дождя повылезали "нео-челночники", которые за мзду малую возят разное брендовое шмотье с западных интернет-магазинов - и очень неплохо себя чувствуют.
Тимберленды это не люксовая марка конечно, но их стратегия понятна - мы вам предлагаем качественную долговечную ВЕЩЬ - извольте и заплатить за это. Русскому человеку этот заход очень понятен.
Комментарий недоступен
"Сейчас, каждый покупатель старается сэкономить на всем, начиная от покупки лекарств, заканчивая выбором между покупкой б/у автомобиля или с салона" - у вас логическая ошибка.
1) Как вы узнали, что КАЖДЫЙ старается сделать то, что вы описали?
Ссылки на исследования, статистику есть?
Или вы по себе меряете?
2) Ценовая стратегия Тимберленда была скопипастена с других примеров за сотню лет до.
И продолжает работать исправно в тысячах компаний в разных отраслях.
3) Даже внутри одной компании есть разделение на дорогое и недорогое в одной узкой ниши и они работают всегда.
Изучите почему были разделены линии одежды Hugo и Boss, чем они отличаются в маркетинговых посланиях и есть ли отличия в производстве, материалах и прочее.
Разница в цене не такая большая (от 10 до 50% на одну и ту же вещь), но есть. В рамках одного рынка. В рамках одного сегмента ЦА. В рамках одной компании.
Не говоря уже о комплекте брендов Zara Pull Bears и еже с ними.
Сидор, спасибо за развернутый комментарий!
1) Число просмотров в Сети товаров со скидкой, по данным сервиса "Юла", на 26% выше, чем количество кликов по ссылкам на предложения по изначальной цене. Поиском выгодных предложений в основном заинтересованы люди от 25 до 44 лет. Только 12% граждан делают покупки сразу.
2) Не отменяет факта использования этой стратегии компании Timberland и то, что маркетологи пришли к этому решению, а не создали его.
3) Обязательно ознакомлюсь.
Добра!)
Boss же вроде основная линейка (и более дорогая), а Hugo диффузная? Hugo кажется более молодежной, как паршивый Tommy Jeans у хилфигера.
Буду рад любому фидбэку! Спасибо!
Вы видимо вообще в экономике не разбираетесь. Ценность товара от цены никак не зависит. Цена может подскочить в результате спекуляций, но ценность товара от этого не поменяется.
Юра, спасибо за комментарий!
В данном случае, идея заключается не в экономике, а в психологии покупателя, что ведет к продаже товара/услуги.
На самом деле зависит. Вы же видели, как люди хвастаются тем, что у них что-то дофига стоит. Да тот же айфон. Или автомобиль, когда человеку не нужен Лексус, но он его покупает, потому что "не солидно" на простой Тойоте ездить. Vetements и Balenciaga туда же... Не везде это работает, но в целом работает в тех товарах, которыми человек может выебнуться перед другими.
* Дэвид Огилви — основатель рекламного агентства Ogilvy & Mather, автор множества публикаций, классик рекламного дела и «самый востребованный мастер в рекламной индустрии» 1962 года по версии Times.
Ключевой момент - 1962 год. 60 лет назад.
Комментарий удален модератором
"Сейчас, каждый покупатель старается сэкономить на всем" - каждый российский покупатель из касты "дарагих россиян", так будет более правильно. Поскольку у них просто нет свободных денег и 70% живут от ЗП до ЗП вообще без накоплений (это оф. данные, а так может еще хуже).
Спасибо за комментарий, Людмила!
Не мешайте человеку бредить!
У него:
-"опыт продвижения Telegram-каналов"
Значит, можно выучив пару имён (Огилви и, допустим, Саатчи) рассуждать про ценообразование на любые товары и услуги.
Сергей, спасибо за комментарий!
Что мешает мне рассуждать про ценообразование, основываясь на других источниках информации?
Побуду капитаном очевидностью.
Цену можно и нужно повышать по когортам до тех пор пока будет расти выручка.
Если из 100 лидов 10 купили товар по рублю.
Повысьте цену в два раза.
Если после повышения из 100 лидов скажем 7 купили товар по два рубля, выручка выросла.
Эксперимент удался.
Я конечно сильно упрощаю, но примерно как то так.
Спасибо за интересный комментарий, Роман!
Интересная статья! Мне понравилось что вы привели пример.
все таки интересно, что в основном маркетинг построен на привычках и психологии человека, спс за статью!
Вы правы, спасибо за комментарий!
Не работает, все правильно вы заметили. Поменялись модели потребления, и много чего ещё.
Повышать цену от балды, как раньше, не думаю, что пройдёт.
Хотя, критерий качества и то, за что человек платит, у каждого свой.
Что касается услуг, во многих областях - вакханалия.
Нынче надобно именовать себя не иначе как «эксперт». И поди разберись, кто там.
И если в вашей нише сложился такой рынок, что нужно делать демпинг, это не вы плохой продавец, а такова жизнь. Ну сидите со своей достойной ценой.
Другой вопрос, как продавать больше и дороже в таких условиях.
Да, есть места, где цена - критерий статуса или ещё какого выдуманного явления, но это доли процента.
Остальные дрейфуют в объективных обстоятельствах.
И нельзя забывать о ца.
В каждом сегменте найдутся те, кому важно что-то, и основная масса, которая не думает.
Вот в этом проблема, как по мне.
Когда посмотрел ютуб и считаешь себя профи, знаешь как делать (посмотрел же) и можешь оценить работу, например, плиточника. Да и сам бы сделал, если б было время.
То же и смм, и копирайтинг и много чего ещё.
С другой стороны, профессионал закладывает в цену свои риски и ответственность.
А дилетант - нет. Ну, не получилось.
Сейчас же ситуация такая, что люди путают берега и не могут реально оценивать себя. Сказал им ментор - ставь х3, и они ставят.
Поэтому никто не хочет ни за что платить. Особенно, когда нет денег.
Аглалия, спасибо за комментарий! Очень приятно видеть грамотные и интересные рассуждения!
Продавать говно и подделки. В России заново возродилась умершая ниша поддельных кроссовок, например. Поддельная парфюмерия на низком старте.
А подвальные производства чего угодно сейчас выставляют свои товары на полки крупнейших магазинов, потому что нет западной альтернативы.
Россия снова в 90-х))
Чёт статья успешного успеха.
После прочтения статьи выгляди как: Работа целого отдела была направлена на простое повышение цены?
Хотя наверное они сменили ЦА, а значит и стратегию продвижения и ценообразования?
Вообще не понятно зачем это здесь и зачем я это прочитал
Вообще не согласна, есть вещи которые создаются в ручную, они однозначно должны быть дороже.
А с чем Вы не согласны, в данном случае? Я ведь не разделял зеленое от вкусного.
причем тут еда и цена если еда это чаще вкусовщина а у человека ограниченный спектр восприятия? писал собака, читал читака... Убогая однобокая говностатья чтоб пропиарить свой телеграмм канал. Надо как минимум предлагать человеку наживку визуально превосходящую себя по цене либо еще тысяча нестандартных схем, не пиши больше плес
Спасибо за комментарий!
Во-первых, Вам такой же встречный вопрос, причем тут еда и цена? В статье ни слова об этом. Но все же отвечу, сравните пятерочку и Азбуку Вкуса.
Во-вторых, укажите, пожалуйста, где Вы увидели рекламу моего телеграм канала?
Увы, явно читал не читака, поработайте над восприятием информации в интернете, стоит ли реагировать именно так. Еще раз, спасибо!
Первый рост популярности был связан с ростом популярности активного отдыха, компания попала в струю с своими моделями направленными как раз на такую аудиторию.
Второй рост популярности связан с музыкой
Комментарий недоступен
Статья хороша. Но рост Светофоров и прочих фикспрайсов, нам говорит об обратном. Много граждан очень любят - дешевку.
Как раз ношу Тимбы 💪🏿
Высокая цена всегда так или иначе создает дополнительную ценность товару. Но ценность не равна желанию купить, а желание купить не равно возможности.
Туфли ручной работы за большие деньги обладают непреложно высокой ценностью хотя бы как реально удобная обувь. Но мне например могут нравится исключительно кеды и даже осознавая ценность обуви ручной работы я не буду желать этой покупки.
Ну а про наличие\отсутствие возможности купить тут и так много комментариев.
На рынке масс маркета давно уже не работает правило "дороже - значит качественнее".
Про продукты питания - большинство покупателей на вкус не отличат молоко из Ашана по 55р за литр от молока из Азбуки вкуса за 200р за литр. Про вино или шампанское в разбеге 400р против 1400р - то же еще придется поискать человека, который правильно определит, в какой стакан налито подороже.
По обуви и одежде все еще хуже. Вы купите ботинки Экко за 10-15 тысяч, а через 2-3 недели у них подошва пополам треснет (это их старая болячка), а в ботинках за 3000р из Восток сервиса вы спокойно 2 года проходите. С одеждой до смешного доходит - какие нибудь сильно брендовые рубашки или куртки по 10-20-50 тысяч рублей за штуку могут оказаться из 100% синтетики, а 100% хлопковая рубашка или куртка нормального качества от турков LCWaikiki будет стоить в 10 раз дешевле.
Комментарий недоступен
бля, цена = ценность, че я делаю не так
есть такая штука как эластичность спроса, о ней экономисты тыщу лет знают.
для разных продуктов она разная. при высокой эластичности повышение цены снизит объем продаж, при низкой - повысит.
.
и как говорили комментаторы выше, нельзя просто поднять цену. нужно поменять позиционирование, коммуникации, каналы, работать с PR или как минимум, повысить качество товара.
если просто повысить цену на пиво жигули на 100 рублей, никто покупать не будет.
а лимитированную коллекцию Zhigulli с водой алтайских ледников еще могут купить
И самое главное, что если Жигули от Zhigulli не будет отличаться ровно ничем, и поставить их рядом на дегустацию, то более дорогую будут оценивать более высоко - был такой эксперимент))
Комментарий недоступен
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором