Кейс: как привести маркетинг в порядок и получить 11.635 лидов

Как обычно начну с предыстории. По этому можно устроиться поудобней, убрать все лишнее, что может отвлечь. Зачем? Чтобы не упустить важные детали, которые вполне возможно получится применить в своей клинике... или клинике клиента (если ты, читатель, рекламист).

В апреле 2023 года случилось так, что ко мне обратилась стоматологическая клиника на 6 кресел из города миллионника.

Проблемы вполне типичные:

– мало первичных пациентов, пациентов на ортодонтию
– нестабильность с рекламой (а точнее полное ее отсутсвие)
– низкая доходимость до клиники

На первом этапе был проведен аудит.

В своей книге я рассказывал о том, что есть внешний и внутренний маркетинг. Если внешний практически отсутствовал и его было необходимо отстроить, то с внутренний просто нужно было немного докрутить. Внести корректировки в работу персонала (администраторы и кураторы).

Первым делом, внедрили AMOcrm.
Во-первых, лучше и проще для продаж еще не придумали (да, я фанат амо).
Во-вторых, с коробочной 1С стоматологией особо каши не сваришь, если мы говорим про деньги (читай про продажи). Это и аналитика по эффективности менеджеров, статистика по входящим лидам и возможность все переписки вести из одного окна.

После внедрения и настройки АМО, я около недели слушал каждый звонок и считал доходимость. После сбора данных, анализа. Были разработаны скрипты и регламенты по обработки входящих звонков для администраторов.

После внедрения и докрутки скриптов в "полях", доходимость выросла на 19%.

Перед запуском рекламы в Яндексе было принято решение навести порядок на агрегаторах. Это Яндекс карты, ПроДокторов, СберЗдоровье, 2ГИС и тд.
Объясню, обычно около 60% первички будут давать именно агрегаторы. Особенно на услуги по типу удаление зубов, лечение кариеса и тд.

Приведя в порядок агрегаторы, на сегодняшний день примерно такая ситуация.

Так же, было принято решение разместить клинику на СберЗдоровье. Размещение происходит пакетами. Мы с владельцем клиники решили сначала взять на 3 месяца и 1 был в подарок. Обошлось это все около 36.000₽.

В общей сложности получили 68 лидов стоимость которых получилась 529₽. Дошедший пациент обходится на данный момент в 837₽ (Сбер собирает автоматически обратную связь от пациента и подтверждает факт посещения клиники, подгружая статистику в кабинет).

К тому же, бонусом выбил 3 месяца бесплатного размещения у личного менеджера (который закрепляет Сбер за тобой, так же как и на ПроДокторов), так как планировали получить больше лидов.

По аналогии была проделана работа с ПроДокторов (подключено платное продвижение), Зун, 2ГИС, Гугл карты, ЛайкДоктор и тд.

Следующим шагом по плану был запуск контекста и наведение порядка в соцсетях (ВК и Инста).

Перед тем как запустить контекстную рекламу (поиск+РСЯ) было разработано 6 одностраничных сайтов под высокомаржинальные услуги (имплантация, установка виниров, брекетов).

Зачем?

Обычно на сайтах клиник предоставлен полный перечень услуг и зайдя, потенциальный клиент теряется. Или же начинает хаотично перемещаться по сайту просто изучая информацию.

Цель разрабатываемого лендинга, сделать так, чтобы попавший на него человек, который интересуется установкой имплантов/брекетов/виниров, после ознакомления с информацией оставил заявку и прогрелся. При этом администратору проще закрыть человека на приход, а куратору, после первичной консультации проще продать план лечения.

Почему именно лендинги, а не квизы? Да, квизы часто выигрывают в цене по заявке, но качество получаемых лидов с опросников оставляет желать лучшего. Там либо недозвон... либо ребенок случайно нажал... либо еще что-то.

По этому хороший продающий текст, который сразу закрывает бОльшую часть возражений отлично справляется с задачей отсеивания всех не нужных нам граждан.

Статистика примерно такая:

В ВК было принято решение крутить рекламу со старого кабинета, так как еще не совсем понятно насколько будет эффективно (хотя уже гораздо лучше работает). И к тому же, есть готовые связки, которые достаточно гибкие и после небольших тестов быстро адаптируются под конкретную клинику.

Я думаю многие видели такую картину, когда проваливаешься в группу ВК стоматологии и там очень жуткие картинки (жуткие, в глазах большинства пациентов).

Выглядит все примерно так: пациент в кресле, рот открыт на 180˙и стоматолог, засунув бормашину пациенту в рот наводит там порядок. И все еще это крупным планом.

Более подробно про контент для стоматологичексих клиник можно узнать из видео ниже

После просмотра видео, можно взглянуть немного под другим углом на всю историю с контентом. И это только один угол обзора. Вот что об этом говорят клиенты:

Примерно так это выглядит, в действии. Люди начинают вовлекаться, находить свои проблемы в постах или видео (тут не так важно на самом деле) и обращаться. Сначала немного, но тут дело времени.

Подытожить хочу просто скрином из АМО по общему количеству полученных лидов за период с 7 мая по 22 декабря 2023. И скрином воронки.

На самом деле можно бесконечно долго и много пытаться самостоятельно делать маркетинг. Но я думаю что доктор должен лечить. Строитель строить. Дворник поддерживать чистоту на улице.

Проще говоря, каждому нужно заниматься своим делом и быть профессионалом в нем.

Если ты уже не однократно пробовал самостоятельно наладить все процессы в клинике, но так ничего и не вышло. Если ты нанимал различных "специалистов", но не получил желаемого результата, то у меня для тебя предложение.

Ты хочешь чтобы твоя клиника была забита пациентами? Чтобы доходимость до клиники после звонка администратору выросла минимум на 10%?

Если ты готов к сотрудничеству, то прежде чем написать мне прочти три небольших абзаца, а затем, если тебя все устраивает, то я жду твоего сообщения.

1. С людьми, которые считают, что могут нанять раба в свой бизнес за 10.000 рублей и он принесет им миллионы.

2. Ты сам все знаешь лучше меня. При всем уважении — нет. Я не люблю когда в мою работу вмешиваются и говорят мне как надо. Ты нанимаешь специалиста не для того чтобы учить, как работать.

Без доверия и работы в команде не бывает долгосрочного сотрудничества. Я могу сказать об этом из своего опыта, и из опыта моих коллег. Если для тебя важно найти специалиста и заключить лучшую сделку, то единственный путь — это доверие.

3. Если моя работа нужна не сейчас, а когда-то в будущем. Давай будем уважать друг друга и ценить мое и ваше время. По этому жду вас именно в тот момент, когда ты готов начинать работу в течении 2-3х дней.

- Если ты хочешь увеличить количество записей и количество пациентов, в свою клинику в ближайшее время.

- Если ты готов работать в долгую и работать в команде. Так как я заинтересован не меньше твоего, чтобы был получен желаемый результат. А также если тебе важно, чтобы человек который занимается твоей клиникой, и был в первую очередь адекватен и говорил с тобой на одном языке. Разъяснял непонятные вещи на пальцах, но не умничал, создавая еще больше вопросов.

- Честность.

- Я не сижу без работы и могу себе позволить отказать в работе тем кто мне просто не нравится. Зато с теми кто мне нравится, мы работаем очень долго и общение очень часто перерастает в дружбу.

Сейчас тебе может показаться, что это очередная сказка. Да твое право так думать. Ведь ты не виноват в том что сейчас очень много сомнительных «специалистов» с посредственным сервисом. Я не такой.