Ozon vs Wildberries: какой маркетплейс выгоднее для продавца?

Где дороже обойдутся логистика и возвраты, где ощутимее кассовый разрыв, и главное: какой фактор может непоправимо подвести мерчанта на каждой из площадок.

CEO сервиса для управления торговлей «МойСклад» Аскар Рахимбердиев беседует с Андреем Колесниковым, директором компании-интегратора Topse11er — а заодно и поставщиком Ozon и Wildberries с пятью собственными брендами и оборотом 20 млн рублей в месяц.

Для всех маркетплейсов действует общее требование — при регистрации заполнить данные о компании в личном кабинете и загрузить стандартный набор учредительных документов. Следовательно, для этого вам нужен статус индивидуального предпринимателя или компании. С физлицами сейчас ни Ozon, ни Wildberries не работают, но на WB могут торговать самозанятые.

На Ozon можно зарегистрировать личный кабинет за день, модераторы проверят его, и дальше все происходит автоматически. От подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.

На Wildberries процесс отличается и занимает больше времени: до первых продаж пройдет 3-4 недели.

На старте есть и другие отличия. Чтобы работать с Ozon, вам необходимо использовать электронный документооборот: без него торговать на площадке вы не сможете. А для Wildberries ЭДО не нужен: раньше такое требование было, но сейчас маркетплейс полностью его отменил — к удивлению для многих.

Электронный документооборот отнимает немало сил и времени: для поставки, допустим, на 100-200 артикулов вам требовалось заполнить длинные таблицы электронного УПД с множество полей, и для каждого артикула указать количество, цену, страну, номер таможенной декларации. Для новичков это сложно, и Wildberries постарался сделать процедуру максимально простой. Сейчас все делается в личном кабинете на портале.

Итог: на Ozon от заявки до первого заказа проходит около 3 недель, на Wildberries — до 4 недель.

Старт сделает проще интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries: она отправляет в МойСклад заказы из маркетплейсов, учитывает комиссию площадок, синхронизирует остатки и статусы заказов, автоматически формирует отгрузки и входящие платежи, присылает уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не забыли вовремя отгрузить товар. А для Ozon — даже печатает этикетки по требованиям площадки! Можно торговать на любом из маркетплейсов или сразу на обоих. Чтобы подключить интеграцию, установите приложение Topse11er в нашем магазине.

Чем чаще площадка делает выплаты мерчанту, тем меньше он ощущает кассовый разрыв. На Ozon продавцы получают деньги дважды в месяц: 15 и 25 числа. А на Wildberries — каждый понедельник. Таким образом, на WB кассовый разрыв минимален, и это очень удобно, а на Ozon в начале месяца он будет довольно тяжелым.

На Wildberries схема только одна: поставка товаров со склада площадки. Поэтому, чтобы работать с этим маркетплейсом, вы должны отправить товары на один из его складов. Логистические хабы и склады Wildberries расположены по всей стране, и вы не полностью самостоятельны в выборе: у маркетплейса есть некоторые условия и лимиты на поставку.

Так, есть два формата поставки: моногруз и микс-груз. Первый — это коробки или палеты с одним-единственным товаром. Второй — коробки с разными товарами вразброс. Решение о формате вашей поставки принимает сам Wildberries: например, если вы поставляете условную косметику, от вас потребуют поставку моногрузом, если игрушки — может быть микс. На какой склад вы сможете отправить товар — зависит от этого.

Но не только: еще в Wildberries смотрят на процент оборачиваемости поставщика. Он определяет ваши лимиты на поставку: если он ниже определенного порога, некоторые склады будут для вас недоступны. Но в любом случае поставщику из условного Краснодара не нужно везти товары в Москву: он отправит их на краснодарский склад, и уже оттуда они расползутся по всей стране.

Совсем недавно Wildberries разрешила отгружать мелкие поставки на пункты самовывоза. Если объем вашей поставки не больше 1 кубического метра, можно просто привезти его в ПВЗ: сотрудники примут товар по грузовым местам и перенаправят его на склад, где состоится уже поштучная приемка.

С Ozon все иначе: у него три схемы работы — в зависимости от того, какой склад вы хотите использовать. Это может быть ваш собственный склад, или склад маркетплейса, или оба сразу. Подробнее все эти варианты мы разобрали в отдельном посте.

Итог: на Wildberries схема работы только одна: вы отгружаете товары на склад маркетплейса или привозите в ПВЗ, площадка сама их продает и отправляет заказы, выручку и аналитику вы можете смотреть в личном кабинете. На Ozon вы можете продавать со своего склада, со склада площадки, или с обоих складов сразу.

В каком случае логистика обойдется дешевле? Разбираемся дальше.

И на Ozon, и на Wildberries есть фиксированные комиссии: для разных категорий товаров они свои. Но этим платежи мерчантов не ограничиваются.

На Wildberries нужно платить за логистику: 22 рубля за доставку товара клиенту и столько же — за возврат. А еще есть более коварная опция: платное хранение. Оно автоматически включается для товаров, у которых плохая оборачиваемость. Маркетплейс оценивает скорость продажи товаров в последние 60 дней, и если вам товар плохо продается — за него вам включают платное хранение: 50 копеек за артикул в сутки. Эта плата снимается с вас еженедельно отдельной статьей, ее можно отслеживать в отчетах и смотреть, какие артикулы его сгенерировали.

У Ozon до 1 апреля 2020 было проще: только комиссия по каждой категории. Но теперь они тоже работают по модели Wildberries, добавив к ней некоторые доработки — ведь у этого маркетплейса больше разных схем работы. Так, если вы работаете по схеме FBO, то есть торгуете со склада Ozon, то логистика одного небольшого товара стоит 35 рублей, а более крупный обойдется дороже. Ozon считает объем товара в литрах, перемножая сумму сторон посылки (это не те же самые литры, что бывают у жидкости в бутылке). Логистика товара до 1 литра — 35 рублей, больше 1 литра — уже 75 рублей. Возврат — столько же.

Если вы работаете с Ozon по схеме FBS, то есть отправляете товары со своего склада, — тогда 75 рублей стоит для вас любая доставка, даже если посылка маленькая.

Для крупногабаритных товаров стоимость доставки намного выше: около 400 рублей за единицу при весе от 25 кг.

Платное хранение на Ozon тоже есть: маркетплейс смотрит на оборачиваемость и включает опцию для неликвидных, по своей оценке, товаров.

Итог: логистика на Ozon обходится дороже: от 35 до 75 рублей против 22 рублей на WB. Возвраты на обоих маркетплейсах удваивают стоимость доставки, и за хранение неликвида на складах площадок тоже придется платить.

Интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries автоматически рассчитывает комиссию маркетплейсов. Чтобы подключить решение, найдите в нашем магазине приложение Topse11er.

На Wildberries нельзя посмотреть рейтинг продавца. Его просто нет — как и блокировок. Вы никак не участвуете в процессе — просто поставляете на склад маркетплейса те товары, которые Wildberries сам же и одобряет. Вы не можете ничего нарушить — и поэтому вас как поставщика не оценивают. Другое дело ваши товары: у них рейтинг есть, и он зависит от количества заказов и от положительных отзывов.

На Ozon ситуация отличается. Если вы работаете по модели FBO (торгуете со склада площадки) — тогда, как и в случае с Wildberries, вам просто негде завалить показатели, всю работу делает Ozon, поэтому и рейтинга у вас нет. Но он появляется, когда вы торгуете со своего склада (по модели FBS). И рассчитывается он сложным образом.

На Ozon есть три показателя «качества поставщика». Это основные метрики, по которым маркетплейс постоянно вас оценивает и может заблокировать практически в любой момент.

Первый из них — индекс цен. Ozon принудительно выравнивает цены с другими площадками, мотивируя это тем, что конкурентные цены — это больше заказов, больше продаж, больше прибыли для вас и больше комиссии для маркетплейса. Робот Ozon парсит цены у других продавцов, а затем может потребовать у вас понизить цену. Иногда это требование становится абсурдным.

Этого еще не все. У Ozon есть счетчик превышения цен: раньше коэффициент был 1.15, а сейчас 1.1 (то есть видна тенденция к «закручиванию гаек» с регулированием цен). Он берется по всем вашим товарам в сравнении с такими же на любых других площадках.

Когда значение впервые превышает 1.1, вы получаете 7 дней, чтобы что-то предпринять: понизить цены или скрыть проблемные товары. Показатель пересчитывается уже на следующий день. Но в следующий раз недели у вас уже не будет: при повторном превышении цен вас сразу и без предупреждения заблокируют. Ночью WB может включить акцию на подобные товары, робот Ozon парсит цены — и в результате утром вы просыпаетесь с блокировкой, потому что у вас стало дороже.

Второй показатель качества поставщика на Ozon — процент отмен. Это соотношение отмененных заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель — 2%. Если вы его превысите — включится счетчик, и в течение 7 дней вы должны привести показатель в норму.

Третий показатель качества — просроченная доставка. Работает по аналогии с предыдущими: вы должны привозить товары на склады Ozon вовремя, иначе за превышение порога опозданий вам дадут неделю, чтобы все исправить, или заблокируют вас. Опозданием считается поставка на следующий день.

Эти три показателя — независимые метрики, по которым Ozon оценивает вас каждый день.

Итог: как видно, система рейтингов зависит от того, включены ли вы в обработку заказов и логистику. У Ozon собственная система оценки поставщиков и довольно низкий порог блокировки, причем после первого превышения вас блокируют уже без предупреждения. Важно никогда не упускать из вида цены конкурентов, не допускать отмен и опозданий.

Нарушение правил маркетплейса может стать серьезной проблемой. МойСклад помогает этого избежать. Наша интеграция с Ozon — приложение Topse11er — передает на площадку всегда актуальные данные об остатках товаров в вашем магазине, а если товар закончился, просто скрывает его карточку. Вам не придется отменять заказы покупателей! А еще у нас есть уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не просрочили отгрузку, и решение для мониторинга цен у конкурентов. Это поможет избежать блокировки, а аналитические инструменты МоегоСклада покажут, насколько прибыльна ваша торговля на площадке. Чтобы подключить интеграцию с Ozon, выберите приложение Topse11er в нашем магазине приложений.

У Wildberries множество мест, в которых легко ошибиться — особенно новичку. Например, нужно сгенерировать штрихкод коробки, затем привязать его к штрихкоду поставки, сопоставить два типа данных в excel, загрузить на портал и дождаться окончания загрузки. И в личном кабинете не все очевидно. На портале есть обучающие курсы, видео, пошаговые инструкции, но сама система довольно сложная.

У Ozon все это реализовано намного проще — все делается в веб-интерфейсе, автоматически, не нужно ничего делать в excel вручную. Но там это компенсируется сложностью ЭДО.

У Wildberries хорошая техподдержка: им можно позвонить, они быстро реагируют и быстро решают проблему.

У Ozon вообще нет поддержки по телефону. Позвонить некуда, можно только писать обращения в личном кабинете — но ответ на такое обращение можно ждать полгода, и даже если вам ответят быстрее, это не значит, что вашу проблему решат так же быстро. Ozon знает об этой сложности и обещает наладить поддержку, но до тех пор, пока это не случится, вы будете предоставлены сами себе: искать ответы в группах, чатах, на форумах, просить помощи.

Итак, выбирая между Ozon и Wildberries, нужно в первую очередь смотреть на схему работы: будет вам удобнее торговать со своего склада или со склада маркетплейса. А затем оценить соотношение факторов для ваших товаров: возможные комиссии и затраты на логистику, риск платного хранения, если ваш товар будут плохо покупать.

Важнейший критерий для тех, кому выгоднее использовать склад площадки — рейтинг поставщика на Ozon: он складывается из трех жестких показателей, за превышение которых вас могут заблокировать.

В следующих постах мы расскажем о том, как правильно выбрать товары для старта на маркетплейсе и как использовать инструменты площадок для продвижения.