Как продавать на Ozon? Инструкция по регистрации, руководство по расчету цены и разбор популярных ошибок

Ozon — один из крупнейших российских маркетплейсов. По данным Data Insight, в 2020 году он занял второе место в рейтинге топ-100 интернет-магазинов России.

Количество точек выдачи OZON за последний год увеличилось с 10 000 до 15 000 и сегодня его отделения находятся буквально в шаговой доступности для большинства жителей крупных городов России.

Еще немного статистики: во втором квартале 2021 года количество активных покупателей на платформе увеличилось до 18,4 млн человек. Об этом сообщили в самой компании OZON.

Каждый онлайн-продавец хотел бы получить доступ к такой огромной аудитории и решить острую проблему по привлечению трафика. В этой статье мы подробно расскажем, как начать продавать на OZON и какие нюансы нужно учесть.

OZON — одна из первых e-commerce площадок на российском рынке. Компания была основана в 1998 году и первоначально специализировалась на продаже книг и видео. Постепенно перечень товарных категорий пополнялся.

В 2020 году OZON начал активно развиваться по модели маркетплейса. И по итогам мая прошлого года продажи других продавцов составили 51% от общего оборота площадки. На тот момент на OZON продавали свои товары 10,5+ тысяч продавцов, еще более 30 тысяч находились в процессе регистрации, заведения и отгрузки товаров.

Помимо малого бизнеса в число поставщиков вошли и крупные торговые сети: "М.Видео-Эльдорадо", "Азбука Вкуса", "Вкусвилл" и другие. К июню 2020 года 80% товаров площадки приходилось на долю продавцов.

География маркетплейса охватывает не только Россию. Благодаря сотрудничеству с международными службами доставки, OZON работает для многих стран СНГ и ЕС, для Израиля, Швейцарии, Норвегии, Великобритании и других.

Подбор товаров для маркетплейса значительно упрощает наличие "Базы знаний" для поставщиков. В ней подробно расписано, что можно или нельзя продавать на OZON. При этом все товары разделены на несколько категорий:

Аналогичным образом подразделяют и услуги: на запрещённые к продаже, разрешённые при доступе в категорию и допустимые при соблюдении правил.

При поиске востребованного товара можно воспользоваться рекомендациями самого маркетплейса, который рассказывает, какие товары есть на площадке, и каких нет, какие бренды отсутствуют и что чаще ищут покупатели.

Комментарий эксперта

Стать продавцом на маркетплейсе могут организации, индивидуальные предприниматели и, с недавнего времени, самозанятые лица.

Все продавцы обязаны соблюдать ряд требований:

Продавать свои товары на OZON могут не только россияне, но и граждане таких стран, как Беларусь, Великобритания, Казахстан, Китай, Польша, США, Турция, Южная Корея, Япония и другие. Но важно учесть, что в этом случае могут отличаться требования к регистрации и перечню документов. Например, регистрация доступна только для зарубежных продавцов в статусе ЮЛ. Особенности можно уточнить в глобальной базе знаний OZON.

Комментарий пользователя

Самозанятые продавцы должны обладать официальным статусом. Если режим НПД был зарегистрирован ранее, то продавцу достаточно указать свой ИНН — система самостоятельно проверит статус на сайте ФНС. В ином случае необходимо пройти регистрацию самозанятости в личном кабинете продавца.

Для самозанятых продавцов предусмотрены особые условия работы. В частности, продавать можно только собственноручно изготовленные товары. И только в случае, если эти товары не подлежат обязательной маркировке или не требуют регистрации товарного знака. Если самозанятый продавец хочет работать как посредник по продаже чужой продукции, ему потребуется зарегистрировать ИП.

Ещё один нюанс в том, что самозанятые могут работать с маркетплейсом только по модели "Продажи со склада продавца". То есть хранить товары нужно на собственном складе. Доставку заказов можно организовать самостоятельно или делегировать OZON, своевременно доставив товары в сортировочные центры.

Комиссия для самозанятых лиц и предпринимателей/компаний одинакова. А вот выплаты самозанятые могут получать ежедневно. Для этого предусмотрен инструмент "Гибкий график выплат".

Перечень документов, необходимых для регистрации:

Сведения из регистрационных документов, фамилия директора, юридический адрес и прочие данные указывают в форме регистрации.

Однако нужно учесть, что маркетплейс может в любое время потребовать дополнительные документы для подтверждения информации. Например, при продаже товаров бренда нужно подтвердить права на торговую марку и её продажу. Для некоторых категорий обязательны сертификаты качества и различные разрешительные документы.

Ozon предлагает несколько форматов работы с продавцами.

Продавец доставляет товары на склад, а всё остальное делает маркетплейс: обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, принимает оплату. Продавец только получает прибыль за вычетом расходов на хранение товаров и работу с заказами.

Продавец хранит товары на своём складе — собственном или арендованном. При поступлении заявки маркетплейс уведомляет продавца и тот приступает к формированию и упаковке заказа. Готовые к отгрузке товары можно доставить на склад OZON самостоятельно или вызвать курьера со склада и передать заказы.

Однако нужно учитывать, что схема FBS доступна только продавцам из Москвы и Санкт-Петербурга.

При использовании RFBS продавец сам хранит свои товары, сам собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара можно указать несколько вариантов доставки. Однако в заключении договоров со сторонними службами OZON не участвует. Продавец сам ищет варианты, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.

Сказать, что какой-то формат лучше или хуже — нельзя. Всё зависит от типа товара, месторасположения продавца и целевой аудитории и прочих факторов. Например, по схеме RFBS можно продавать товары, которые логистика OZON не принимает, но правила площадки не запрещают их продажу. Или продавец, который не хочет тратить время на сопровождение продаж, может делегировать большую часть работы по схеме FBO.

Чтобы продавать со склада OZON, ничего специально подключать не нужно — схема активируется автоматически для всех продавцов, кроме самозанятых. Для продавцов на НПД доступны только продажи со своего склада по схемам FBS или RFBS.

В 2021 году тарифы OZON изменились. Сейчас комиссия в среднем составляет 5-15 % против действовавших ранее 5-40 %. При этом минимальная комиссия отменена и взимают только комиссию за продажу, размер которой обусловлен категорией товара.

Также продавцы оплачивают доставку, но теперь она делится на несколько этапов: обработка направления, магистраль, последняя миля.

Сколько платит продавец при продаже со склада OZON:

Сколько платит продавец при продаже со своего склада:

Стоимость размещения товара на складе зависит от категории, веса и оборачиваемости. Первый месяц оплата за хранение товара не взимается. Далее тариф на размещение составляет в среднем от 0 до 0,45 рублей за килограмм объёмного веса. Показатель объёмного веса рассчитывают как большее значение при сравнении веса в килограммах и объёма в литрах, поделенного на 5.

Конечно, на первых порах расчёт платежей в пользу маркетплейса может быть сложным. Но у OZON есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать свою прибыль ещё до вывода товара на площадку.

К числу дополнительных платежей нужно отнести плату за возможные отмены и возвраты. Стоимость обработки возврата в среднем — 20-30 рублей за товар. Сумма возвращённых средств зависит от этапа отмены заказа.

Склады Ozon делятся на центральные и региональные. Есть сортировочные и распределительные центры. С полным перечнем складов можно ознакомиться на соответствующей странице базы знаний.

Продавцу нужно учесть, что при хранении товаров на региональных складах продукция идёт клиентам соответствующих регионов. Соответственно, на сайте товары будут отображаться с учётом гео посетителя.

Товары на центральных складах доступны для всех покупателей. Поэтому данный тип складов следует выбирать, если продавец не ограничивает территорию продаж.

Прежде всего, нужно зарегистрироваться на сайте для продавцов:

Если письма долго нет — можно написать в службу поддержки из личного аккаунта. При отказе в активации по непонятным причинам — напишите на marketplace@ozon.ru.

После активации аккаунта можно переходить к дальнейшим действиям:

При загрузке и оформлении товаров учитывайте, что указать нужно три цены: со скидкой, без скидки и для OZON Premium. При этом не следует завышать стоимость, чтобы покрыть скидку. OZON периодически мониторит сайты продавцов. Если на сайте партнёра цена окажется ниже указанной на маркетплейсе, такого продавца могут просто заблокировать и запретить продажи.

Если говорить об основных плюсах и минусах работы, то они будут практически такими же, как и у других маркетплейсов.

К плюсам можно отнести:

Из минусов стоит отметить такие неизбежные вещи, как:

Комментарий эксперта

При регистрации на OZON продавцы получают доступ к многомиллионной аудитории. Теоретически для любого разрешённого товара можно найти свою ЦА. Но у одних почему-то продажи растут, а другие подсчитывают убытки. Причина неудач зачастую кроется в неправильном подходе к организации продаж. Вот несколько рекомендаций для повышения прибыли:

Обязательно используйте аналитику от OZON. Отслеживайте количество показов, конверсию, число добавлений в корзину, количество продаж. Это позволит выявлять и своевременно исправлять возможные проблемы. Может цена слишком высокая в сравнении с конкурентами или фото некрасивое либо описание скудное и т. д. Исправьте наиболее очевидную на ваш взгляд проблему и посмотрите, как изменится аналитика.

Чтобы зарабатывать на Ozon, не обязательно самому становиться продавцом. Можно изучить все тонкости работы с маркетплейсом и продвигать чужие товары за фиксированную оплату или процент от прибыли. При этом никто не запрещает работать сразу с несколькими продавцами и тем самым повысить свой доход в разы.

Специалисты, способные успешно продвигать товары на маркетплейсах, особенно востребованы сейчас, когда выход на такие площадки максимально упростился. На маркетплейсы идут известные бренды, средний и малый бизнес, предприниматели. Понятно, что не все продавцы хотят и могут самостоятельно заниматься раскруткой и сопровождением продаж и охотно делегируют эту функцию специалистам.

Конечно, у каждого продавца свой опыт, поэтому перечислю ошибки, которые чаще всего упоминают сами поставщики:

Всё это очевидные ошибки. Но кроме того есть много других нюансов, которые часто не учитывают начинающие продавцы: нюансы выбора товара и ценообразования, какие-то особенности продвижения или участия в акциях. Поэтому, несмотря на кажущуюся простоту выхода на маркетплейс, желательно заранее продумать план действий, в том числе и в негативных ситуациях.

Начать торговать на Ozon совсем не сложно. Процесс регистрации достаточно прост. Загрузка товаров тоже особого труда не составит, тем более у OZON есть достаточно подробная база знаний. Ограничения по числу продаваемых товаров и доходу отсутствуют.

Основные сложности начинаются тогда, когда нужно продвигать товары, привлекать аудиторию, отстраиваться от конкурентов, прогнозировать продажи и планировать пополнение запасов или ассортимента, а также просчитывать логистику.

Получить необходимые знания можно опытным путём: совершая и исправляя ошибки. А можно предотвратить убытки и стартовать максимально успешно.

Для этого желательно ещё до начала работы изучить все тонкости: познакомиться с правилами площадки, почитать истории действующих продавцов, пообщаться с поставщиками в чатах. Или пройти курс по продвижению на маркетплейсах, где вас обучат всем тонкостям работы с маркетплейсами в целом и с OZON в частности.

В сети сегодня множество подобных образовательных программ. Важно, чтобы знания и механики были актуальными, а преподаватели имели реальный успешный опыт продвижения на маркетплейсах. На курсе MAED "Менеджер по маркетплейсам для новичков" преподают опытные маркетологи-практики, эксперты и сотрудники крупных компаний (InSales, 1С-Битрикс, Castorama, ProMarketplaces, Яндекс, Сколково и других). После прохождения курса MAED вы сможете настроить свой собственный магазин на Ozon или научитесь продвигать чужие проекты. А Центр карьеры и трудоустройства MaEd поможет подобрать вакансию для старта.

А какой у вас опыт работы с маркетплейсами? Поделитесь в комментариях своей историей продвижения товаров на маркетплейсах, какие сложности вам пришлось преодолеть и получилось ли добиться успеха?

Не забудьте подписаться на наш канал, чтобы не пропустить новые интересные статьи.