Как повысить выручку

Очень часто я, мои коллеги и знакомые управленцы сталкиваются с гневным звонком или письмом от руководства с требованием поднять продажи. Как правило после этого разговор заканчивается. Что делают директора? Обычно наседают на продавцов, с требованием лучше работать. Продавцы в недоумении: «Нормально же общались, что вдруг началось?» и соответственно ничего не делают. Директора в стрессе: «Как объяснить руководству, что я солнышко, а все остальные г***о?». Руководство в бешенстве: «Что за идиоты у меня работают?». Как итог, у всех плохое настроение и выручка падает еще ниже.

Я хочу рассказать вам о системе поднятия выручки, которой пользуюсь. Для начала давайте разберем из чего состоит выручка.

Трафик – количество людей, зашедших в магазин (+количество людей которые проходят мимо).

Как правило, мы учитываем, только количество людей, которые зашли. Их можно посчитать, с ними можно работать. Но не стоит сбрасывать со счетов и людей проходящих мимо, их также можно заманить в магазин и с ними тоже надо работать.

% конверсии - % людей которые у нас что-то приобрели.

Ее легко посчитать. Делим количество чеков на количество зашедших людей и умножаем на 100 процентов.

Средний чек – средняя стоимость товаров в 1 чеке.

Для подсчета среднего чека требуется разделить общую стоимость за любой удобный период, на количество чеков в тот период. Для меня очень неудобно работать со средним чеком, слишком много на него влияет. Поэтому я разбиваю его на две части: СЧ = ССТ*КТЧ

ССТ – средняя стоимость товара. Вычисляется делением общей выручки за период на количество товара, за тот же период.

КТЧ – количество товаров в чеке. Вычисляется делением общего количества товара на общее количество чеков.

Теперь формула выглядит так:

Проще всего начать повышать выручку с КТЧ. Мы все знакомы с доп.продажами и все-таки, я расскажу о них чуть подробней. В экономике товары, которые дополняют друг друга, называются комплиментами, и они бывают трех видов.

1. Необходимые. Дополнительные товары, без которых сложно или невозможно использовать основной товар. Например: кровать – матрас; винтовка – патроны; доска – маркеры. С таким справится даже новичок. Достаточно представить, как товаром будут пользоваться и необходимые вещи сами всплывут в голове.

2. Явные. Это товары, в которых нет острой необходимости, но с ними использование основного товара станет лучше. Например: телефон – чехол, наушники, запасная зарядка; елка – гирлянда, шары, мишура; ботинки – стельки, щетка, средство для чистки. Это уже посложней, поэтому лучше заранее составить список и заучить его, чтобы во время продажи он сам выскакивал из головы.

3. Не явные. Самый сложный вид, требует хороших разговорных навыков и идеального знания ассортимента. Здесь главное слушать покупателя и вовремя предложить ему товар из другой категории. Например, пришел к вам человек покупать телевизор, а ушел с телевизором, вафельницой и твердым убеждением, что вы волшебник.

Средняя стоимость товара. Повысить ее достаточно легко - просто предложите к товару, который смотрит человек, такой же товар, но чуть дороже и товар существенно дороже. При этом честно скажите, что дорогой товар, вы ему не предлагаете, а просто хотите показать, на сколько он «восхитительный». Далее начните сравнивать товар, который покупатель выбрал, с чуть более дорогим, периодически обращая внимание на самый дорогой.

Изначально в продажах была популярна система «вилка»: сначала недорогой товар, потом средний, потом самый дорогой. Такой принцип пошел от военных, сначала снаряд чуть недолетает цель, потом перелетает, наконец, на третий раз, снаряд попадает цель. Система хорошая и какое-то время она даже работала, но сейчас люди стали грамотные и делают установку на определенную цену и их ничем не сбить с пути.

Если использовать метод «чуть дороже и самый дорогой», то мы сбиваем покупателя с накатанной колеи, т.к. его выбранный товар становится самым дешевым из предложенных. Кроме того, в сравнении с самым дорогим, средняя стоимость выглядит привлекательно.

Как пример:

Есть обычный карманный нож за 1 000 рублей, а есть за 1 500, но здесь и рукоятка лучше и сталь AUS8. На данном этапе, конечно, смущает разрыв 50% от стоимости. Но есть новинка. «Я ее конечно не предлагаю, просто ради интереса посмотрите. Здесь рукоятка из титана. Лезвие - S35VN. Практически не убиваемая. Жаль цена 14 000, а то бы себе взял.» А на фоне таких цен разница в 500 рублей, не кажется такой уж и большой. К тому же достоинства ножа за 1 500 очевидны - вы же только что их сравнивали.

Конверсия - один из самых сложных показателей и к ее повышению стоит подходить очень гибко. С начала продавцы были лидерами и покупателям приходилось просить продать ту или иную вещь. На фоне этого продавцы, которые подходят и спрашивают: «Чем помочь?» выглядели очень круто. Потом так стали делать большинство, и покупатель сменил тактику – от таких продавцов стал бежать («Я сам все посмотрю»). Сейчас покупатель и продавец на равных. Ведь покупателю нужна определенная вещь, с определёнными характеристиками и по определенной цене. А продавцу нужно продать, и он знает ассортимент и может сразу показать, где и что лежит на полках и это может сократить время поиска. Вот от этой информации и стоит идти. Обратите внимание на покупателя, поймайте его взгляд, кивните головой, что вы готовы в любой момент прийти на помощь. Но только тогда, когда эта помощь понадобится. Здесь я советую прочитать Типы покупателей