Лучше ужасный конец, чем ужас без конца

Лучше ужасный конец, чем ужас без конца.

Фердинанд фон Шилль.

Сегодня я хотел бы подробнее разобрать с вами одну из представленных в той статье ловушек, а именно — неприятие потерь. Вы даже не представляете, насколько это мощный инструмент продаж и удержания клиента в финансовой индустрии.

Когда-то я увлекался продажами, прочел уйму литературы и прошел много тренингов на эту тему, но это не стало сферой моей деятельности. Не продажник я… но зато знаю все приемчики. Так вот, один из популярных приемов — это работа со страхом. Задача продажника — выявить его, довести до абсурда и стать спасителем для клиента. Именно на страхе и жадности построены все продажи в финансовом мире. Сегодня мы поговорим именно о нем — о страхе потерь.

Впервые об этом заговорил Даниэль Канеман. Часть своих идей он описал в книге «Думай медленно, решай быстро», рекомендую.

Подавляющее большинство продаж в финансовой индустрии построено на страхе потерь. Другими словами, вам продают упущенную выгоду: «Иван Иванович, вот если бы вы купили эту акцию, то заработали бы 100500 процентов годовых...» Вот он, страх потери недополученной прибыли.

«Марья Ивановна, курс рубля нестабилен, и нам срочно нужен этот валютный портфель. Вы же не хотите потерять свои деньги?»

Этот же подход используется и во всех НСЖ, ИСЖ и unit-linked. Приходит человек с очередным полисом unit-linked, рекомендую его закрыть. Он уходит, и дальше всегда одинаковые вопросы: «А может, не надо? Там такой штраф большой! Может, еще потерпим… » Пять лет, десять, пятнадцать… Естественно, садимся и заново изучаем всю эту математику. Разница в том, что штраф — это явная потеря, которую ты почувствуешь уже сейчас, и мозгу сложно принять тот факт, что в будущем, оставшись, ты потеряешь еще больше.

Также на страхе потерь умело играют мошенники. Вы ж не хотите потерять всю эту сумму? Поэтому надо спасать.

Но за свою практику я понял одно: надо уметь резать и принимать убытки! Это всегда требует огромных усилий и дается эмоционально тяжело, но именно это в итоге и спасает вас.

То, о чем я пишу, касается абсолютно всего! Не держитесь за тонущий бизнес. Примите убытки и закройте его. Не держитесь за убыточную акцию, закройте ее и извлеките урок. Не держитесь за убыточные ноты и прочие продукты, которые вы приобрели и теперь боитесь потерять. Всегда помните, что страх потери — это прекрасная возможность выудить из вас еще немного, а потом еще чуть-чуть.

Да, поэтому я и перешел на работу с индексами: они практически сводят на нет страх потерь, так как ты осознаешь, что индекс не обанкротится, и процесс инвестиций становится куда комфортнее.

Итог. Научитесь принимать потери и делать выводы. Не держитесь за них и не лелейте свое горе. Если оказались в финансовой конторе, то просто знайте, что это прекрасный крючок, чтоб зацепить вас и выудить еще денег. Осознавая это, задумайтесь, что именно вам сейчас продают: страх потери или действительно что-то стоящее