{ "author_name": "Philipp Kontsarenko", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435_\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439","\u043f\u0438\u0441\u044c\u043c\u043e_\u0432_\u0440\u0435\u0434\u0430\u043a\u0446\u0438\u044e","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043e\u043b\u043e\u0433\u0430\u043c"], "comments": 29, "likes": 14, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "10393", "is_wide": "1" }
Philipp Kontsarenko
5 967

Письмо в редакцию: Чему интернет-маркетологи могут научиться у пикаперов

Основатель каталога иконок icons8.com Иван Бойко прислал в редакцию VC письмо, в котором сравнил знакомство с девушкой с привлечением внимания пользователей. По словам Бойко, применение техник пикапа помогает сервисам выстраивать лояльные отношения с аудиторией.

Нью-Йорк, отель Ace. Лобби отеля — это коворкинг днем, бар — вечером. С утра здесь строят стартапы, вечером заводят отношения. Это почти одно и то же.

Итальянка в красном закидывает ногу на ногу: «Первые полчаса все было хорошо. Но тут он отодвинул тарелку — и началось: я работаю VP, через 5 лет я стану Associate, и еще я выращиваю помидоры на террасе у себя на Пятой авеню».

Типичная история для скучного свидания. И… типичная история для посадочной страницы. Для рассылки. Для звонка сейлза.

Эта заметка о том, каким образом избежать скуки. Мы поговорим, как:

  • быть занудой — эта часть далась мне легко;
  • не быть занудой — трудно;
  • не перегнуть палку — этому я бы и сам поучился.

Как быть занудой

Откуда берется скука на свидании

Оттого, что всё понятно. Взять нашу пару: понятно, что итальянка нравится мальчику. Понятно, что он пытается произвести впечатление. Понятно, что она держит ситуацию в своих руках: она может слить его в любой момент.

Откуда берется скука в интернете

Оттуда же. Сравним:

Что хотят сказать Что говорят на свиданке Что пишут в интернете Что слышат другие
Мы — успешные «Давай расскажу, как победил льва» «Мы все — Ph.D., MBA, DNA. И живем в Таиланде» Бла. Бла. Бла.
Вокруг нас — успешные люди «Щас придет мой друг — он на днях склеил мисс Сомали» «Наши клиенты: (вставить логотипы всех доменов, откуда кто-то зарегался)» «Мы вас стоим и почти сами в это верим, честно-честно»
Мы — веселые Шутки про светлую сторону алкоголизма «У нас в офисе X-Box, пуфы и холодильники с едой как в “Перекрестке"» «Мы — не такие скучные, какими кажемся»

На свидании присматриваются и тащат в постель. В интернете сегментируют и тащат в воронку продаж. Знаете, нужно что-то с этим делать.

Не быть занудой

Как создать напряжение

Нужно, чтобы стороны немного подталкивали друг друга за границы допустимого, становясь ближе, лучше, и опытнее. Нужно, чтобы сохранялась игра.

Первый пример с девушкой

Взять итальянку. Мы познакомились так: она сидела ко мне спиной на длинном столе, за которым я работал. Я ее встретил вторично, уже уходя, и узнал по красному платью:

— Это ты сидела на том столе?
— Да.
— Ну вот, теперь я тебя увидел спереди.

Она улыбнулась, потому что мы поменялись ролями. Не я пялился на ее зад, а наоборот: она его экспонировала, не дав шанса заглянуть в глаза.

Второй пример с девушкой

Буэнос-Айрес, середина дня. Девушка почти бежит за большой, непослушной собакой.

— Собаке нужно похудеть на 10 килограмм. Или тебе набрать, тоже 10.
— Пердон?! — переспрашивает девушка.
— Она тебя не слушается и таскает, куда хочет.
— Ха-ха! — нерешительно улыбается.
— Умеешь дрессировать? Давай научу.

И тут мы подошли к важному моменту. Нужно создать большую зону комфорта:

  • помощи;
  • доброжелательности;
  • и интереса.

И на ней иногда (очень редко, немножко, совсем чуть-чуть) заступать на ее территорию.

Не перегнуть палку

Как не быть хамом на свидании

Это не просто. Сколько раз меня награждали хмурым взглядом! Чурались. И, самое жестокое, игнорировали, как будто меня здесь нет. Это может стать темой отдельной статьи — писать которую будет неловко, как неловко обижать невинных людей, шутить несмешные шутки и видеть, как закатывают глаза после каждой твоей фразы.

Если собрать эти случаи вместе, то в них есть нечто общее. Обычно я думал о себе, говорил о себе или о том, что я знаю. Конечно, нужно не так. Нужно побольше думать о других, быть внимательным, добрым, чувствовать людей, включать эмпатию, любопытство.

Как не быть хамом в интернете

В интернете тоже нужно быть хорошим, добрым, относиться к людям с любопытством, дарить подарки. Тогда они будут готовы чуть-чуть пустить на свою территорию. Чуть-чуть. Почти все.

Обо всем этом еще раз

Как создать зону комфорта в интернете?

Поменьше хвастаться и побольше делать что-то для людей. Те, кто меня знают, вспомнят немало случаев, когда я поступал как в первой колонке — это моя вина и мне стыдно.

Как не надо Как надо
Хвастаться офисом с пинг-понгом Делать open source и freebies
Ругать конкурентов Предлагать открытые технологии
Публиковать ноги на пляже: работаю в раю Показывать скриншоты из JIRA
Отвечать в саппорте шаблонно: «Ваше мнение очень важно для нас» — и давать понять, что оно ничего не изменит Отвечать в саппорте: «Мы думаем сделать так и так, что скажете?»
Хвастать капитализацией Открыто говорить, куда мы тратим деньги

Icons8: от эгоизма к комьюнити

Когда создавали наш проект, Icons8, я его представлял себе как маркетинговый хак. Вместо того, чтобы покупать ссылки для продвижения, мы выложили иконки, которые можно использовать бесплатно, если поставить ссылку на наш сайт.

Однако люди не просто поставили ссылки. Поскольку первую версию я создал на WordPress и не знал, как отключить комментарии, у людей появилась возможность сказать пару слов. И они написали много слов благодарности и любви. Именно так: они использовали слово «любить».

Оказалось, что даже с эгоистической мотивацией можно сделать что-то хорошее, создать коммьюнити, с которым сейчас мы работаем вместе: вместе задаем направление проекту, генерируем контент и обмениваемся множеством хороших, искренних и берущих за живое слов.

Иначе говоря, возникает большая зона комфорта. Тут уже можно и создать напряжение (пошутить про пьяные SMS-ки или соврать: Тим Кук ест пингвинов).

Как создать напряжение в интернете

Например, поменяться ролями.

Способ 1. Обмен ролями

Вместо унылого маркетолога, который волочится за пользователем цепочкой «продающих» текстов, можем представить себя, наоборот, в виде объекта агрессии. Три примера, как мы можем начать письма:

Hey,

We're afraid you think we're easy, so we didn't write since December. But we can't keep silent: free Windows 10 icon pack.

Hi,

We're not that psycho ex of yours, we won't get drunk and send 18 messages. In fact, we have sent nothing since 2014.

But now we have a good reason: Ultimate Toolkit for Responsive Icons.

Hey,

We thought you feel lonely there. So we decided to drop you a message; to pay you some attention.

Способ 2. «Чтобы не забеременеть»

Есть старый профессорский способ привлечь внимание аудитории: произнести фразу «чтобы не забеременеть».

Есть и другие слова и темы, которые цепляют. Мы это делаем так:

Этот диалог скриншотят, твитят и хвалят. Во время юзабилити-тестирования я видел, как пользователь задерживался на секунду и, после паузы, хихикал: «Haha, you've got my attention indeed».

Способ 3. «Илью Лагутенко воспитал волосатый краб»

На «Лурке» есть подборка абсурдных заголовков бульварной прессы. На их основе мы придумали свои. Пользователи видят их после того, как они бесплатно скачали нашу иконку. Мы делаем это, чтобы попросить поставить линк. Сверху на желтом:

У этой фразы — с дюжину вариантов. Со временем можно собрать коллекцию:

Важно: посмеяться вместе с клиентом, а не над ним. В этом случае у нас, кажется, получилось. В другой ситуации не получилось.

Способ 4. Улыбка последним пунктом

Мы стараемся сделать такие высказывания очень короткими. Раз мы прерываем пользователя, мы должны это сделать быстро и тут же подарить улыбку. Никто не будет читать абзац текста.

Со статьями все еще сложнее. Когда пользователь только открыл статью, у нас есть пара секунд, чтобы он принял решение: читать или закрыть окошко.

В соответствии с принципом перевернутой пирамиды мы должны сказать сначала важное, и только потом у нас будет шанс разрядить обстановку.

Нам с нашим редактором Джошуа нравится завершать перечисления так:

Для сравнения: есть и длинные, полностью юмористические тексты. Мне они нравятся. В то же время я знаю, что их не читают:

Способ 5. Good Boy License

Еще людей можно обзывать.

Мы, например, называем клиентов маменькиными сынками, и им, кажется, это нравится. Мы опубликовали один из наборов иконок под лицензией Good Boy License:

Двойное лицензирование, MIT Standard License, пришлось добавить по просьбе серьезных разработчиков.

Эпилог

Итак, у пикаперов есть чему поучиться:

  • нужно создать зону комфорта для пользователей;
  • тогда они разрешат заступить на их территорию.

Нравится ли это пользователям? Они это любят. Да, они так и говорят: «люблю»:

Хотя, конечно, иногда нам попадает. Не без того:

Так что же сказать итальянке

Массу интересных вещей:

  • что она пялилась на твою грудь и ты боялся показаться доступным;
  • что ищешь кого-то, кто увидит твою душу, потому что все девочки видят только твое идеальное тело;
  • что лексусы не для тебя: водишь фургончик «Крошки картошки».

Примерно то же самое можно сказать пользователям.

Только что-то одно, а не все подряд, ок? Ведь мы это постигли сложным способом.

#привлечение_пользователей #письмо_в_редакцию #советы_маркетологам

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]