[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430"], "comments": 32, "likes": 18, "favorites": 21, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "10661" }
Konstantin Panphilov
9 560

Вывод ИТ-продуктов на рынок Китая — дневник маркетолога

Маркетолог телекоммуникационной компании Beta Виктор Дмитренко написал колонку, в которой поделился опытом вывода ИТ-продуктов на рынок Китая — со ссылками на полезные ресурсы и советами.

В работе «Иметь и быть» Эрих Фромм приводит цитату, которая как нельзя кстати описывает сегодняшнюю ситуацию на рынке ИТ: «Каждый новый шаг может окончиться неудачей — вот одна из причин, заставляющих людей бояться свободы».

Если посмотреть вокруг, то мы увидим довольно обыденную картину — эталон успеха для большинства ИТ-компаний из СНГ можно описать следующей схемой: больше клиентов — больше людей — [рекурсия].

Одна мечта, один набор инструментов и один проторенный путь без отклонений. Да никто и не хочет что-то особо менять. Как в сетевом маркетинге — делай раз, делай два… Мы тоже столкнулись с такой проблемой и попытались ее решить своими силами. О том, как мы вырвались из бегового кольца для хомячков и чем покорили Китай, подробно ниже.

На основании своих записок и заметок, о грустном и смешном — с иронией.

Как всегда, в начале повествования оговорка по Фрейду (на всякий случай): все действующие лица вымышлены, совпадения — случайны.

Все ссылки и названия инструментов — реальны. Бери и делай.

***

В наш отдел зашел директор и сообщил, что урезает бюджеты, так как нет «никакого» эффекта. Меняем курс и плотнее будем заниматься SMM: сидеть на Xing и Linkedin. Срочно осваиваем новые подходы и кучу других сетей, ибо «там клиентов много». Про PPC можно забыть. Коллега впал в сплин под «Сплин». Ждем, что будет.

***

Отдел продаж злорадствует, поскольку новые подходы что-то не очень дают о себе знать. Засели в сетях, как Мамай в кабаке, а воз и нынче там. Клиенты идут, но не так быстро, как хотелось бы, и не с теми средними чеками. Ждем бюджета на Adwords, как коты — «Вискаса». К «Сплину» прибавился «Ленинград» и соответствующий антураж.

***

Антураж закончился. Устроили в отделе одновременный сеанс мозгового штурма и вывода коллеги из зазеркалья зеленым чаем с солеными огурцами. От полученного эффекта у него началось явное просветление: чтение китайских иероглифов и попытка разукрасить портрет Мао в стиле Энди Уорхола. Затея провалилась, а вот идея задвигать братьям по разуму ИТ-продукты осталась.

***

Что мы знаем о рынке Китая? Родина iPhone, запакованного зеленого чая, большого количества ширпотреба легкой промышленности. Еще о нем написал Пол Мидлер «Плохо сделано в Китае». Так как чай был забористым, с Полом не согласились всем отделом. Мониторим ситуацию.

***

«Ок, Байду», «Ок, Байду», «Океейа, Байдусама!». Все равно не работает. Никак не привыкнем, что среди китайских поисковиков Google занимает около 10%. В общем, Google уже не торт, ну и Bing с ним.

Среди поисковых систем в Китае лидируют:

  • baidu.com — занимает чуть меньше чем почти все. Уже привыкли к «голубой лапке» и даже пытаемся с ней разговаривать. Но с голосовой поддержкой все плохо. Когда скучно, издеваемся над Siri: «Ok, Baidu». В ответ получаем картинку бублика и дружно идем на перекус.
  • haosou.com — почетное второе место. Наш копирайтер вечно передразнивает название, напевая Сердючку: «haosou, все будет haosou, я точно знаю…»
  • sogou.comкогда-нибудь найдется все. Бронза и флаг в руки. Но, как показала практика, тут иногда можно получить очень много интересных ответов на нестандартные вопросы.

В общем, педалим как проклятые, в поисковиках вместе с двумя переводчиками в поисках вкусных решений.

***

Копаем тему вглубь, почти сравнялись с Кольской сверхглубокой. На нескольких китайских бизнес-форумах нашли упоминания об англоязычных площадках, где можно поработать с клиентами. Роем дальше.

***

Про Skype, Hangouts, Viber и еже с ними можно забыть. Потенциальные клиенты упорно просят дать номер WeChat или QQ. У некоторых избранных есть WhatsApp. Видел даже такое, чего думал не увижу никогда — переговоры в чате подсети интранет.

Ввиду полного выворота сознания наизнанку, коллега составил для сэйлзов краткую аннотацию по платформам, на которых надо иметь регистрации:

  • WeChat — регистрируйся или умри!
  • QQ — заведи себе пингвина. Это было популярно до WeChat и оно еще живо.
  • Wangxin — ужас летящий на крыльях ночи и много иероглифов сверху.

Пора обзаводиться китайскими переводчиками.

***

Уже месяц как ведем переговоры с разными фирмами. Составили лист полезных площадок, где водятся клиенты. В топе:

Китайцы не любят дистанционных переговоров. Все построено по принципу «Ты меня уважаешь? Приезжай!».


Еще интересный штрих — очень сильно развит локальный «культ личности». Если местный И Синь Исиневич сказал, что приложением N надо пользоваться, то пользуются все.

Планируем вскоре «заслать бойца» в Шандунь и Хэбэй.

***

Боец телеграфирует, что все договоры заключаются только при личном контакте. Пока не очень понятно, что им предложить. Аутсорс-разработка мало перспективна. Будем предлагать готовые продукты.

Сказал почитать «Красную книжку» Мао и скинул подборку песен о партии на YouTube.

На песни подсел весь отдел. Я теперь знаю, как минимум, несколько китайских вариаций «Дыма над водой» в стиле Кадышевой.

***

Копирайтер разучил народные песни наизусть (в том числе матерные) и ходит поет по офису. Ждем возвращения нашего менеджера. В четверг митинг.

***

Митинговали часов пять. На основании всей полученной информации вывели концепцию успешного предложения для китайского рынка:

  1. Предлагаем продукт (или его отдельные части). Он должен быть «завязан» на внешний, для Китая, мир.
  2. Надо предлагать то, что нельзя скопировать, то есть:
    • с минимальным контролем со стороны китайского клиента/партнера;
    • с максимально возможным уровнем копирования и кастомизации «оболочки»;
    • с максимально простым использованием.
  3. Продвигать продукт должен местный партнер. «Чужих» будут обманывать и гонять похлеще, чем это делала лейтенант Рипли в одноименном фильме.

Резюме: мы китайцам даем решение, а они его оборачивают, во что хотят. Остался вопрос — чего бы им такого дать?

***

Приняли решение продвигать один из наших мобильных продуктов по подключению виртуальных номеров. Будем разбивать его на несколько частей:

Локальные китайские партнеры получают API, и с помощью наших специалистов оборачивают в свои решения. Вся техническая подноготная остается под нашим контролем. Даешь развитие китайского бизнеса в каждую провинцию?

***

Долго выбирали вместе с одним из партнеров название для сайта. Был откровенно шокирован тем, как они это делают. «Прыжок веры» из игры Assassin's Creed по сравнению с этим процессом — детский лепет.

Оказывается, что любой уважающий себя сайт должен иметь в своем названии две-три цифры. При этом не какие угодно, а счастливые. У нас, например, rostik328.com значит или что имя занято, или что ресурс «технический», а у них — нет. Все со смыслом.

Пришлось штудировать с переводчиками кучу локальных сайтов по этому поводу. Составил для коллег маленькую шпаргалку:

Цифра «1». Означает «буду» или «должен». Аналог слогана Nike «Just do It!». Используется в рекламе точно так же.

Цифра «2-4». Забыли! Просто забыли, что они есть, и нигде не используем. Для экстремалов: «4» созвучно в китайском со словом смерть. Хотите угробить проект? Есть некоторые исключения, например, последовательность «54», означающее бессмертие. Но это — только исключение.

Цифра «5». Отрицание, созвучно с нашим «не», «без».

Цифра «6». Тоже забыли.

Цифра «7». Значит в разных интонациях: «есть, кушать», «получать благо» и «жена». Правильно выговаривать так и не научился.

Цифра «8». Означает «богатство», «иметь много» чего-то.

Цифра «9». Означает «долголетие», «много жизни».

Путем долгих мучений и споров остановились на сочетании 898, обозвали 898tele.com. Пока выбирали имя для сайта, впервые в жизни почувствовал себя Джамшутом.

***

Два месяца рулим и бибикаем. Народная примета: смотреть на приток клиентов под «Шествие гномов» Грига, намного эпичнее.

***

Полет нормальный. Совместная работа с контрагентами над локальной рекламой дала хороший результат. Наняли еще одного копирайтера. Проходит курс молодого спеца, по китайской народной ругани. Заказал коллегам несколько футболок с надписью «Rock Star».

Вчера пришел менеджер из Sales отдела, сказал, что как-то странно себя ведут пару крупных клиентов, с которыми мы работает через представителя в Юньнане. Попросил помочь с решением вопроса. Что-то мне это не нравится.

***

Коллега попросил посоветовать ему книги по китайской культуре «для общего развития».

Собралась такая подборка:

  • Юн Чжан. «Дикие лебеди».
  • Фуксии Данлоп. «Китай. Суп из акульего плавника».
  • Вэнь Вэй. «Азиатская медь. Антология современной китайской поэзии».
  • Шань Са. «Играющая в го».
  • Ван Мэн. «Следы на склоне, ведущие вверх».

***

«И лампа не горит, и врут календари… и что-то там китайцы, опять не так перевели…» или как там у Васильева? Пффф… Проверяли проблему с подключением клиентов в Юньнане. Вскрылось, что контрагент начал работать с конкурентами и переключать клиентов на них, используя при этом наше имя. Я такой гроссмейстерской игры «Что? Где? Когда?» даже в одноименной передаче не видел. Наняли юристов.

***

Просматриваю отчеты под песенку про социализм. Отличились еще одни «перцы». Взяли наш бренд Freeje и создали «представителя» Freeje China ltd. Вот не понимаю, они на китайский авось надеялись? И ежу понятно, что Google Alerts в Китае работает как осел на сборочном конвейере, но Search Monitor никто не отменял. На удивление, не плохо сработал еще Ontolo. По ключевым словам, можно не только рекламироваться, но в Baidu и много чего проверить.

***

Вчера общались пару часов с польским офисом и локальными контрагентами по поводу сложившийся ситуации. Контрагентов удалось прижать к стенке (хоть и с трудом), однако осадок остался. Несколько заметок на будущее:

  • Контракт для китайцев не четкая карта действий, а очень приблизительный ориентир. Воспринимается буквально так и даже у проверенных контрагентов нужно стоять над душой.
  • «Сохранить лицо» — самая главная задача для китайцев в любой ситуации. Если есть угроза его потерять, то они пойдут на многое, чтобы этого не произошло. На это можно и нужно давить, особенное если тебя пытались обмануть.
  • Деньги — второй по значимости рычаг влияния. Очень не любят их возвращать. Китайцы готовы пойти на скидки, уступки и тому подобное, лишь бы «яйца остались в корзине». Это надо иметь ввиду и на этом тоже стоит играть.

***

Выводим новые услуги на рынок. Начали эксклюзивно продавать кучу китайских номеров в Европе.

Честно говоря, как-то подустал, надо за что-то новое браться. Вчера стучались из Индии локальные провайдеры, сказали, что про нас много слышали и очень хотят дружить через партнерскую программу. Попробовать что ли?

Послесловие

О Китае можно говорить много, очень много. В данном тексте я выбрал только самые основные моменты, сознательно разбавив их юмором и сторонними деталями, которые помогут освоить дорогу идущим. Но это только капля в море. Что было еще?

Из грустного: неоднократные попытки кражи нашего имени, взлома системы и получения базы клиентов, попытки выкинуть с рынка и прочие «радости».

Из веселого: новые знакомства, необычные люди и абсолютно уникальная рабочая атмосфера (под хвалебные оды Мао в том числе). Несмотря ни на что — проект продолжает работать и действует не только в Китае, но и в Европе, СНГ, США.

Надеюсь, что вам понравилось и вы смогли для себя почерпнуть какие-то полезные моменты. Читайте, перечитывайте, применяйте на практике и делитесь опытом. Буду признателен за комментарии и дополнения.

#Колонка

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления