[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b","\u0444\u0438\u043d\u0430\u043d\u0441\u044b"], "comments": 48, "likes": 13, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "10669" }
Редакция vc.ru
4 555

Стоит ли для привлечения пользователей делать сервис временно бесплатным

Здравствуйте! Только запустили онлайн-сервис для владельцев сайтов — vkscan.ru. Сервис позволяет владельцам сайтов определять профили «ВКонтакте» у каждого посетителя сайта (если посетитель авторизован во «ВКонтакте»).

Планируется ввод небольшой абонентской платы, конкуренты у нас есть (хотя в нашей системе есть отличия). Стоит ли на месяц или два сделать сервис полностью бесплатным? Чтобы сначала привлечь большое количество пользователей, а потом монетизировать. Или это не будет иметь особого эффекта и лучше сразу ввести небольшую абонентскую плату?

Спасибо.


Отвечают Дмитрий Сергеев, основатель сервиса для управления и общения с пользователями Carrot Quest, и Нат Гаджибалаев, генеральный директор сервиса для публикации и аналитики в соцсетях «Амплифер»

Дмитрий Сергеевсооснователь Carrot Quest

Пока в вашей формуле не будет денег, вы не увидите, готовы ли ваши клиенты покупать ваш продукт. Наличие бесплатных пользователей никак не гарантирует, что они в итоге купят.

В итоге вы потратите деньги на привлечение бесплатных клиентов. При этом не узнаете самое главное:

  • Какие каналы дают платящих клиентов;
  • Сколько стоит привлечение платящего клиента;
  • Сходится ли ваша экономика и готовы ли за ваш продукт платить.
Нат Гаджибалаевсооснователь «Амплифера»

Давай разберемся, что будет означать платный или бесплатный сервис для вас, как для компании, и какую цену нужно ставить.

Для начала нужно понять, зачем ты запускаешь vkscan. Варианты: побаловаться, заработать денег на обороте компании или продать компанию со всеми потрохами. Каждый вариант подразумевает разное поведение в ценообразовании.

Я подразумеваю, что ты собираешься заработать на обороте компании. Это самый простой вариант. Я не вижу сейчас успешного сценария продажи твоей компании целиком в России (некому), мирового развития (привет, «ВКонтакте») или чего-то ещё. Значит, придется зарабатывать.

Условия задачки

Тебе нужен какой-то целевой оборот — задача, к которой ты будешь бежать. Сколько денег в месяц вы хотите зарабатывать (оборачивать) и через сколько времени нужно прибежать к этой цели. Таким образом, задачка станет прагматичной и можно будет искать её решение математикой, а не догадками.

Допустим, ты хочешь 1 000 000 рублей оборота.

Чтобы интернет-проект зарабатывал деньги, тебе нужно, чтобы прибыль с клиента за всё время его жизни (LTV, LifeTime Value) была больше стоимости привлечения одного платящего клиента (CAC, Customer Acquisition Value). LTV > CAC — формула «сходящейся юнит-экономики» или экономики на одного клиента.

Как считать CAC

Вот какой путь пользователь будет проделывать у тебя в сервисе:

  • Пришел на сайт;
  • Зарегистрировался, бесплатный тестовый период;
  • Оплатил подписку.

На пути пользователя две конверии: конверсия в регистрацию и конверсия из триала в оплату.

Сейчас вы не знаете, какой у вас CAC. Он будет, конечно, разный по каждому рекламному каналу, но для обоснования решения про цену это не важно. Важно, что он будет складываться из цены одного перехода на сайт проекта, умноженного на пару конверсий.

Например, клик стоит 5 рублей, конверсия в регистрацию — 10%, конверсия в оплату из триала — 5%. Получается, что один платящий клиент стоит тебе 5 * 10 * 20 = 1 000 рублей.

А один триальный пользователь (бесплатный) — 50 рублей всего. Но не факт, что он потом платить начнет.

Вообще, вся идея с долгим бесплатным периодом основана на том, что за долгий тест ты сможешь построить базу лояльных пользователей, которые потом сконвертируются, так как ты успеешь улучшить продукт и поднять конверсию из триала в оплату за тестовый период. Но это никогда не работает: лояльность и ретеншен обеспечить очень сложно. Если продукт сейчас сырой — они и из бесплатного убегут.

Как посчитать LTV

С оборотом с клиента всё просто — надо просто прикинуть, сколько месяцев он будет тебе платить. Понятно, что у тебя сейчас нет таких данных. Возьми полгода — весьма безопасный показатель.

Получится, что тебе нужно ставить такую цену, чтобы 1 000 рублей < X * 6.

При том чтобы ты на этом зарабатывал, а не вкладывал тысячу рублей на полгода в низкомаржинальный «вклад», нужно, чтоб LTV был хотя бы в три раза больше. Ну, зависит от того, сколько ты готов инвестировать в рост базы клиентов.

Как посчитать цену

Придумай цену, которая кажется тебе «справедливой» и удовлетворяет условиям задачи: X > 1000 / 6. Потом умножь её на два. Вот твоя цена.

Скидку ты всегда успеешь предоставить. А поднять цену — сложнее.

Каким должен быть бесплатный тестовый период?

Бесплатный период должен быть ровно таким, чтобы ты успел объяснить клиенту всю пользу твоего проудкта, а клиент мог увидеть первые результаты бесплатно и получить понимание, что если он заплатит — результатов будет в 10 раз больше.

Vkscan нужен клиенту постоянно — и хорошо. Значит, клиент должен получить первый набор посетителей. Но тебе важно будет не просто выдать клиенту список посетителей, а сделать его полезным.

Клиенту не нужны просто айдишники профилей во «ВКонтакте» — ему нужно им что-то продать или получить охват.

И именно тебе придется учить твоих клиентов из списка пришедших пользователей делать продажи. Если клиенты за время триала будут просто получать список, но не научатся им пользоваться — у тебя не будут ничего покупать и ты ничем не будешь отличаться от конкурентов.

Дело не в технологиях, дело в пользе для клиента. Которую нужно объяснять в онбординге.

Как только онбординг заканчивается и польза очевидна — надо просить денег.

#вопросы #Финансы

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления