[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "disable": true, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Лена Очкова", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b","growth_hacking","a_b_\u0442\u0435\u0441\u0442\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435","growth_hacks","\u043f\u043e\u0432\u044b\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435_\u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u0438","\u043a\u0430\u043a_\u043f\u043e\u0432\u044b\u0441\u0438\u0442\u044c_ctr","ctor","open_rate"], "comments": 34, "likes": 20, "favorites": 21, "is_advertisement": false, "section_name": "default" }
Лена Очкова
11 791

Кейс из России: Повышение эффективности email-рассылок для интернет-магазина «Техносила»

Команда сервиса для персонализации интернет-магазина Retail Rocket рассказала редакторам рубрики Growth Hacks, как повысить эффективность email-кампании — на примере работы с интернет-магазином «Техносила».

Почти два года мы занимаемся триггерными email-рассылками для электронной коммерции. За это время мы провели очень много интернет-магазинов от примитивной «брошенной корзины» до продвинутых проектов по автоматизации email-маркетинга.

В какой-то момент мы поняли, что просто запускать автоматизированные email-кампании недостаточно — как и в любом другом маркетинговом инструменте, здесь есть огромные просторы для оптимизации. Подумайте, пробовали ли вы когда-нибудь провести простейший тест? Например, проверить, когда эффективнее отправлять «брошенную корзину» — через 30 минут или через час? Какой заголовок? Текст? Call to action? Сколько ещё гипотез для тестирования можно с ходу придумать?

Тогда в нашей команде появились специалисты по growth hacks — люди со знаниями на стыке маркетинга, математики, программирования и управления проектами, которые отвечают за непрерывную работу по повышению эффективности триггерных писем для наших клиентов.

Механика тестирования построена стандартно для А/Б-тестов: все получатели писем в реальном времени случайным образом делятся на два сегмента. Сегменту А отправляется исходная версия письма, сегменту В — письмо с изменением, которое должно повысить эффективность кампании.

По достижении статистической достоверности по ряду KPI (Open Rate, CTR, конверсия, отписки, выручка) проведённого эксперимента выбирается письмо-победитель, с которым в дальнейшем продолжается работа по проверке новых гипотез.

Сегодня мы хотим поделиться тем, как строится работа growth hacker-a на примере одного из наших клиентов — интернет-магазина бытовой техники и электроники Tehnosila.ru.

Кейс 1: Добавление персонализированного горизонтального меню

Описание

В триггерных письмах по сценарию «Брошенный просмотр категории» пользователю отправляются популярные товары из категорий, к которым пользователь проявлял интерес (не открывая карточки товаров и не покупая ничего в рамках визита).

Гипотеза

Упоминание в письме категорий товаров, с которыми взаимодействовал пользователь, в горизонтальном меню в шапке письма позволят сделать содержание более релевантным интересам человека, что приведет к увеличению ключевых показателей CTR (click through rate) и CTOR (click to open rate).

Внешний вид писем

Исходный вариант

Вариант с персонализированным меню в шапке

В тестировании данной гипотезы приняли участие более 4 000 человек и получены следующие результаты:

  • Рост CTR: +21%.
  • Рост CTOR: +18,9%.

Добавление персонализированного меню увеличило CTR на 21.8% при неизменной конверсии, что привело к заметному росту продаж. Кроме того, на 18,9% вырос показатель CTOR. Повышение Click-To-Open Rate говорит о том, что получатели стали совершать больше переходов из одного и того же письма, несколько раз возвращаясь к нему, что свидетельствует о повышении ценности/пользы от письма. Статистическая достоверность результатов — 95,5% и 97,7% соответственно.

Кейс 2: Оформление призывов к действию в товарных карточках

Описание

Для оформления товарных карточек в альтернативной версии писем был задействован сценарий триггерной рассылки «Брошенный просмотр товара», где пользователю отправляются товары, которые он смотрел во время визита на сайт, но при этом не добавлял ничего в корзину и не оформлял покупок. Это письмо позволяет сохранить в почте все товары, которые были интересны посетителю, чтобы их не нужно было искать заново, когда они понадобятся.

Гипотезы

  • Расположение текстовой ссылки с наименованием товара над изображением является отличным призывом к действию, а подчёркивание ссылки обозначит явную возможность перехода.
  • Оформление призыва к действию в виде кнопки «Купить» с учётом официального стиля сайта помогает задействовать опыт пользователя, полученный в ходе взаимодействия с сайтом.
  • Добавление призыва к действию «Подробнее о товаре» помогает вовлечь во взаимодействие пользователей, у которых недостаточно сформирован спрос на товар.

Внешний вид товарных карточек в разных сегментах рассылки

Исходный вариант письма

Альтернативная товарная карточка

Результат

В тестировании приняли участие более 18 000 человек, были получены следующие результаты:

  • Рост CTR: +15,6%.
  • Рост CTOR: +27,5%.
  • Рост Conversion Rate: +57,4%.

Внедрение альтернативного варианта оформления товарных карточек увеличило показатели CTR, CTOR и Conversion Rate на 15,6%, 27,5% и 57,4% соответственно. Статистическая достоверность результатов теста — 99,8%, 99,9% и 97% соответственно.

Кейс 3: Наличие скидок и мотивация в заголовке

Описание

Платформа Retail Rocket умеет прогнозировать следующие наиболее вероятные покупки клиентов (что и когда именно потребуется человеку) и определять нужный момент для предложения таких товаров. Для «предсказательной» рассылки предусмотрен специальный сценарий, который называется Next Best Offer.

В письмах с предсказаниями были протестированы различные варианты мотивирующих заголовков и задействован купон на скидку в отдельном сегменте писем.

Гипотезы

  • Присутствие в заголовке письма явного раздражителя, который стимулирует к повторным покупкам, должен положительно сказаться на ключевых показателях.
    Текст заголовка письма контрольной группы А: «Вы только посмотрите на это!»
    Текст альтернативного заголовка письма группы В: «Специальная скидка для вас на следующую покупку!».
  • Наличие акцентированной информации о возможности получить скидку на следующую покупку в инициирующем тексте и заголовке с товарными рекомендациями также должны положительно сказаться на показателях эффективности.

Вид инициирующего текста в шаблоне группы А:

Вид купона Tehnoskidka300 и инициирующего текста в шаблоне группы В:

Вид заголовка блока рекомендаций в шаблоне группы А:

Вид заголовка блока рекомендаций в шаблоне группы В:

Результат

В тестировании приняли участие более 54 000 человек, получены следующие результаты:

  • Unsubscribe rate: −48%.
  • Open Rate: +20,2%.
  • Conversion Rate: +428%.

Комплекс изменений привел к следующим результатам:

  • Показатель Unsubscribed (отношение количества отписок от рассылки к количеству отправленных писем) уменьшился на 48%.
  • Показатели Open Rate увеличился на 20,2%.
  • Рост показателя Conversion Rate составил 428%.

Статистическая достоверность результатов тестов — 99,9%, 100% и 99,3% соответственно.

Несмотря на появление скидки, которая, безусловно, является значительной мотивацией для покупки и забирает на себя часть чистой прибыли, показатель AMPU (средний доход на одного пользователя, в котором учитывается чистая прибыль) сохранил допустимые для канала показатели.

Кейс 4: Присутствие отзывов о товаре

Описание

Использование отзывов покупателей приводит к воздействию эффекта социального доказательства и создает у получателя дополнительное побуждение к совершению конверсионного действия. Наличие отзывов о товарах было обеспечено за счёт интеграции с сервисом shoppilot.ru. Была протестирована альтернативная версия писем рассылки «брошенная корзина».

Напоминание о «брошенной корзине» пользователь получает, когда он добавил товар в корзину, но по каким-то причинам не оформил заказ.

Гипотеза

Наличие отзывов о товаре должно положительно повлиять на все ключевые показатели рассылки.

Исходный вариант письма

Альтернативная версия письма

Результат

В тестировании приняли участие более 3 000 человек и получены следующие результаты:

  • Рост CTR: +10,6%.
  • Рост CTOR: +36,1%.
  • Рост Conversion Rate: +12,5%.

По результатам тестирования, внедрение блока отзывов о товаре в «брошенной корзине» увеличивает показатели CTR, CTOR и CR на 10,6%, 36,1% и 12,5% соответственно.

Статистическая достоверность результатов теста для CTR и CTOR — 91,4% и 100% соответственно. Показатель Conversion Rate на текущий момент не набрал достаточно данных для статистической достоверности, но предварительные результаты позволяют утверждать о безусловной положительной динамике.

Кейс 5: Интригующие призывы к действию

Описание

Для тестирования эффективности внедрения интригующего призыва к действию в письмах был задействован сценарий триггерной рассылки «Посттранзакционное письмо». После того как пользователь оформил заказ на сайте, ему отправляется предложение сопутствующих товаров на основе его предыдущих покупок.

Гипотеза

Альтернативный CTA-элемент в виде призыва «Узнать цену» придаст взаимодействию пользователя с письмом игровой характер и приведёт к увеличению ключевых показателей CTR и CTOR.

Исходный вариант письма

Альтернативная версия письма

Результат

В тестировании приняло участие более 12 000 человек, были получены следующие результаты:

  • Рост CTR: +54,7%.
  • Рост CTOR: +63,7%.
  • Рост Conversion Rate: +20%.

По результатам тестирования, внедрение альтернативного CTA-элемента увеличивает показатели CTR, CTOR, CR на 54,7%, 63,7% и 20% соответственно.

Статистическая достоверность результатов теста для CTR и CTOR составляет 100%. Показатель Conversion Rate на текущий момент не набрал достаточных данных для статистической достоверности, но предварительные результаты позволяют утверждать о безусловной положительной динамике.

Максим Шелуханов директор электронной коммерции tehnosila.ru

Сегодня все понимают, что «брошенная корзина» работает хорошо. Тем не менее одной такой триггерной кампании недостаточно: без полностью автоматизированной системы email-коммуникаций маркетинг сегодня неэффективен.

#Кейсы #growth_hacking #A_B_тестрование #growth_hacks #повышение_конверсии #как_повысить_CTR #ctor #open_rate

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления