{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising","\u043c\u0435\u0433\u0430\u043f\u043b\u0430\u043d","\u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441","\u0441\u043f\u043e\u043d\u0441\u043e\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439_\u043c\u0430\u0442\u0435\u0440\u0438\u0430\u043b","\u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u044b","\u0441\u0435\u0440\u0433\u0435\u0439_\u043a\u043e\u0437\u043b\u043e\u0432","\u0434\u044e\u0436\u0438\u043d\u0430_\u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d_\u0432\u0430\u0448\u0438\u0445_\u0444\u0430\u043a\u0430\u043f\u043e\u0432","\u0431\u043b\u043e\u0433_\u043c\u0435\u0433\u0430\u043f\u043b\u0430\u043d\u0430","\u043a\u043e\u043f\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435_\u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432","\u043a\u043e\u043f\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435"], "comments": 16, "likes": 17, "favorites": 19, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "11286", "is_wide": "1" }
8 251

Ты никакой, как все: смотрим на конкурентов и делаем иначе

Генеральный директор платформы для автоматизации бизнеса «Мегаплан» Сергей Козлов подготовил для vc.ru цикл материалов «Дюжина причин ваших факапов» о типичных ошибках руководителей компаний.

В пятой статье автор рассказывает, почему нужно следить за конкурентами и как использовать их минусы для улучшения своей компании.

Материал опубликован при поддержке «Мегаплана».

Если вы единственная компания на рынке, вы диктуете цены и определяете правила игры. Клиенты идут только к вам, потому что только вы решаете их потребность. Но так будет недолго. Другие компании видят, как вам хорошо, и приходят на ваш рынок. Они оказывают те же услуги тем же людям, но дешевле, быстрее и качественнее. Начинается кровопролитная конкуренция.

В попытке победить соперника компании часто копируют успешные ходы противника. Но если что-то сработало у других, не значит, что сработает у вас.

23 апреля 1985 года Coca-Cola объявила, что изменит классический вкус колы. Этот день запомнился как самый громкий маркетинговый провал столетия.

Coca-Cola теряла долю на рынке США из-за популярности главного конкурента — Pepsi. Pepsi выигрывала за счет более сладкого вкуса напитка. Производители Coca-Cola последовали примеру конкурентов и изменили вкус.

Когда New Coke появился на рынке, люди запротестовали. Сотрудники компании принимали полторы тысячи гневных звонков в день. Спустя 79 дней Coca-Cola прекратила продажи и вернула классическую колу.

Даже если чужая идея прижилась в компании, из толпы вы не выделитесь, а лишь переместитесь в новую толпу — стремящихся выделиться.

Победа в конкурентной войне останется за тем, кто подмечает успехи и провалы соперников, и делает иначе.

Конкурентные точки

Прежде чем придумывать способы выделиться, определите конкурентные точки. Они всегда отвечают запросам клиента. Если вы продаёте эксклюзивные подарки, конкурентные точки — ассортимент и скорость доставки. Люди хотят оригинальные подарки, но забывают искать и заказывать их заранее. Вывод — предложите выбор и доставку в течение часа.

У каждой компании конкурентные точки разные. Но есть базовый набор: цена, качество и сервис. По этим позициям нужно бить в первую очередь.

Цена

Клиент ищет качественный продукт, но дешевле. Понизить цену на постоянной основе — работать себе в убыток. Пострадает либо качество продукта, либо доходы компании. Акции привлекают, но они быстро заканчиваются, и компания возвращается на прежнюю позицию — одной из многих.

Отличиться от конкурентов по цене — не значит снизить её. Предложите клиенту выгоду. Энергосберегающие лампочки стоят вдвое дороже обычных. Но люди покупают их. Заплатив чуть больше сейчас, клиенты экономят в будущем. Пусть продукт дороже, чем у конкурентов, но выгоды в покупке больше.

Цена «Мегаплана» зависит от количества лицензий. Если у вас 30 человек в штате и 10 на аутсорсинге, покупать 40 лицензий необязательно. Достаточно оплатить лицензии на количество работников, одновременно находящихся онлайн. К примеру, 30 для тех, кто постоянно работает в системе, и пять для внештатников. Они могут работать поочередно. Цена лицензии дороже, чем у конкурентов. Но в итоге продукт обходится дешевле.

Качество

Недостаточно написать на товаре «немецкое качество» или «лучшие производители». Клиент не поверит. Подтверждение качества продукта — гарантия. Если производитель уверен в товаре, он готов поручиться за него. Гарантируйте обещанием действия.

На продуктах из магазина здорового питания «Вкус Вилл» красуется надпись: «Вернем деньги, если вас не устроили вкус или качество продукта. Без чека».

Вряд ли клиент из-за лишних 200 рублей вернется в магазин: это неудобно. Но сама возможность обменять плохой товар заставляет клиента доверять компании и выбирать её среди сотен других.

Сервис

Все больше компаний постепенно приходят к автоматизации общения с клиентом. На сайте создают раздел «часто задаваемые вопросы» и устанавливают виджет онлайн-консультанта. Это удобно. Клиенту не нужно лишний раз «висеть» на телефоне в ожидании связи с оператором: он может найти информацию самостоятельно.

Но занятому человеку некогда копаться в справке и искать ответ на вопрос — проще позвонить в поддержку. Тем более, многие не любят переписываться и предпочитают живое общение. Решение проблемы очевидно: оставьте и то, и другое.

На сайте «Мегаплана» в разделе «помощь» мы подробно ответили на частые вопросы клиентов.

Но в отличие от конкурентов, мы оставили возможность позвонить в компанию. Операторы колл-центра быстро решают вопросы потенциального клиента. Если не могут сделать это самостоятельно, переводят звонок на менеджеров.

Решение технических вопросов текущих клиентов — не менее важный вопрос. У большинства конкурентов путь решения проблемы клиента очень сложный. У них нет собственной техподдержки. Клиент вынужден звонить партнеру компании. Получается испорченный телефон:

клиент → партнер → партнерская техподдержка → техподдержка решает вопрос → передает ответ партнеру → партнер звонит клиенту.

За эту канитель клиент ещё и платит деньги партнеру.

В «Мегаплане» — собственная поддержка. Клиент обращается напрямую в компанию, и вопросы решаются оперативнее.

***

Способов выделиться на фоне конкурентов — масса. Мы подробно написали о них здесь. Чем больше конкурентных точек вы найдете, тем больше шансов стать заметным на рынке. Главное — смотреть по сторонам, изучать потребности клиентов и не бояться рисковать.

В следующий раз я расскажу, чем полезно делегирование и как правильно распределять нагрузку на работников. До встречи через неделю.

#партнерский #мегаплан #кризис #спонсорский_материал #конкуренты #Сергей_Козлов #дюжина_причин_ваших_факапов #блог_мегаплана #копирование_конкурентов #копирование

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]