Контентные рассылки: как они работают и правда ли помогают бизнесу

Сегодня аудитория перенасыщена контентом, поэтому компаниям приходится прикладывать дополнительные усилия, чтобы завладеть вниманием подписчиков рассылок. Один из таких инструментов — контентные письма.

Посмотрим, работают ли контентные рассылки, повышают ли они лояльность клиентов и продажи.

Это рассылка, в которой подписчики получают интересную и полезную информацию о товарах, услугах, бренде, компании или сфере в целом.

Такие письма могут нативно продавать продукт, но это не основная задача контентных рассылок. Как статьи в блоге, они должны быть полезны для читателя и показывать экспертность компании.

Форматов контентных рассылок много — рассмотрим популярные.

Эта рассылка рассказывает, как решить проблему или выполнить задачу подписчика. Обычно структура письма включает в себя заголовки с шагами и описаниями к каждому из них.

Это краткий обзор важных или интересных материалов, опубликованных за последнее время, или подборка интересных событий и новостей.

Это письмо рассказывает о продукте. В него можно включить описание товаров или услуг, опыт использования, отзывы клиентов и любые другие факты, которые могут быть интересны подписчикам.

В этом письме бренд показывает товары, объединяя их общей тематикой — например, на основе определённого стиля, сезона, задачи, которую они решают.

Здесь компания демонстрирует свою авторитетность: даёт советы, рассказывает о сфере, делится кейсами.

Контентные рассылки — это игра вдолгую: не стоит ждать, что все показатели сразу вырастут как по волшебству. Однако наш опыт показывает, что иногда такие имейлы действительно могут повлиять на некоторые метрики.

Низкий Click Rate (или CTR, Click through Rate) часто встречается в промописьмах: если их часто отправляют по всей базе, аудитория может устать от потока рассылок и перестать реагировать на CTA. В этом случае стоит попробовать контентные письма: пользователь сможет по-новому взглянуть на продукт и, возможно, начнёт чаще переходить на сайт.

Отличие CTOR от CTR в том, что CTOR учитывает только тех подписчиков, которые открыли письмо. Контентная рассылка помогает удержать внимание таких пользователей, не даёт им выйти из письма сразу после открытия. Поэтому CTOR в контентном письме также может быть выше, чем в обычной промокоммуникации.

Например, даже если человек, который открыл рассылку, не собирался ничего покупать, он может всё равно перейти на сайт — просто потому, что его заинтересовал контент.

Эта метрика оценивает взаимодействие пользователей с рассылкой. Складывается она из нескольких компонентов: количество открытий, количество кликов, а также переходов из имейлов.

Наш опыт показывает, что контентные рассылки получают ER больше средних значений. Например, согласно тепловой карте одного из контентных писем для «Додо Пиццы» на главный CTA кликнули 47,5% читателей, а процент кликов на другие элементы составил 15–20%.

Выше мы рассмотрели лишь те метрики, на которые контентная рассылка может повлиять напрямую. Но есть косвенное влияние — положительно меняются такие показатели:

Открываемость. Если вы отправляете контентные письма систематически, люди могут это запомнить и с интересом открывать новые письма, ожидая, что это будет не просто обычное промописьмо.

Процент отписок. Благодаря контентным рассылкам лояльность подписчиков может вырасти.

Конверсия. Иногда контентные письма продают лучше, чем обычные триггерные и проморассылки. Например, во время нашей работы с брендом Miele мы создавали контентные рассылки, доход от которых был выше, чем от регулярных коммуникаций.

Контентные рассылки — это достаточно долго и дорого: на их производство уходит намного больше ресурса, чем на обычные промописьма. Поэтому при запуске этих рассылок, нужно чётко понимать, для чего. Вот несколько бизнес-задач, для решения которых контентные письма будут актуальны, а усилия — оправданы.

Контентные рассылки помогут по-разному рассказать об одном и том же — даже если продукт не изменился. С таким подходом подписчики всегда будут получать какую-то пользу, а потому продолжат читать рассылки.

Если подписчики взаимодействуют с рассылками, но ничего не покупают, возможно, они пока не понимают, как работает продукт или зачем он им нужен. Контентное письмо помогает раскрыть его: подсветить ключевые преимущества, отработать возражения, объяснить, как продукт может решить задачи читателя.

Чтобы раскрыть сложный дорогой продукт, можно запустить целую цепочку писем — это поможет:

— Отработать страхи и возражения. При подготовке такой рассылки важно использовать реальные тезисы пользователей — иначе есть риск не попасть в запрос пользователя. Выявить страхи и возражения можно на глубинных интервью с клиентами, а можно просто поговорить с отделом продаж.

— Раскрыть непонятное. Если в вашей сфере используются сложные понятия и процессы, важно объяснить пользователю, что они значат, как работают.

— Донести ценность. Важно не просто говорить о преимуществах, а доказывать их делом: делиться отзывами, показывать на примерах, какие проблемы читателя может решить продукт.

Если у вас большой ассортимент товаров или услуг, контентные письма помогут читателю обратить внимание на некоторые позиции и сделать выбор. Основой такой рассылки может быть простая товарная сетка: главное, чтобы она была интересно оформлена.

Укрепить отношения со старыми клиентами дешевле, чем привлечь новых — и контентные письма отлично подходят для этой задачи. В такой рассылке не стоит напрямую продавать товары или услуги: лучше прислать полезный контент, который пользователи действительно запомнят и, может быть, даже захотят переслать другим.

Если вы часто проводите акции или хотите отправить рассылку в праздничный сезон, то контентное письмо поможет вам выделиться среди конкурентов.

Корень всех ошибок — отсутствие понимания, зачем отправлять письмо. Важно понимать, какой именно продукт продвигает рассылка, какое целевое действие должен совершить пользователь, как письмо его к этому подталкивает.

Узнайте, как написать цепляющие тему, хедер и прехедер, текст для баннера, подводку и призыв к действию, составить описание товара, что писать на кнопках и в футере.Скачайте инструкцию и пользуйтесьСкачайте инструкцию и пользуйтесь

Скачайте инструкцию и пользуйтесь

Теперь разберём несколько наиболее частых ошибок в контентных письмах — точно не стоит делать:

Даже если контент полезный, но в имейле практически отсутствуют кнопки, читатель не будет с ним взаимодействовать. Так мы не только получим меньше переходов, но и не поймём, что больше всего зацепило читателя: то есть, какой именно блок мотивировал его кликнуть на кнопку.

Как лучше: добавлять кнопку в каждый смысловой блок. Если для письма подходит только одна посадочная страница, можно использовать одну и ту же ссылку — просто по-разному её оформлять. Так вы уменьшите риск потерять читателя в середине, а ещё сможете отследить клики по тепловой карте и выяснить, какой блок оказался самым убедительным.

Часто бренды просто перечисляют достоинства товаров в письме. В таком случае читатель не может представить продукт в своей жизни и не понимает, как он решит его проблемы.

Как лучше: показывать читателю, какие актуальные проблемы решает продукт. Для этого можно использовать подход Jobs to Be Done.

Обычно у аудитории есть определённые ожидания от бренда. Если контентная рассылка не попадает в эти ожидания, это может вызвать недоверие. Это связано с тем, что письма — довольно личный формат: человек тратит время на то, чтобы зайти в почту, открыть и прочитать письмо — поэтому ожидает найти там что-то актуальное и по теме.

Как лучше: использовать креатив, который как-то связан с брендом. Так пользователь получит то, на что он подписался, и не будет разочарован.