Кейс: Интернет-магазин книг Amazon как мощный канал для привлечения платящих пользователей

Основатель и генеральный директор музыкального сервиса Next Music Аладдин Счастливый написал для рубрики Growth Hacks колонку о том, как использовать Amazon в качестве маркетингового канала для привлечения пользователей.

Все взоры маркетологов устремлены на Facebook, Twitter, Google Play, App Store. Среди этих гигантов стоит огромный слон, которого мало кто замечает.

Однажды я посмотрел на нечто обычное глазами «гроусхакера» и увидел его — самый недооцененный в мире бесплатный канал с миллионами платящих пользователей.

Как это произошло

В июле этого года мне захотелось написать книгу. Первую в жизни книгу на английском языке. Опыта не было никакого. Да и в принципе самой книги не было.

Причем тут книга? Это оказалось ключевым моментом.

Слон, которого не замечали

Если вы хотите издать книгу, то где её лучше всего продавать? Правильно, на Amazon. Почему? Потому что там миллионы платящих пользователей ежедневно ищут, что бы еще такого приобрести.

Да, гигантский маркетинговый канал — огромный слон, к которому нужен особый подход, чтобы его приручить. Которого мало кто замечал за всеми его виртуальными полками с разнообразными товарами.

Этот слон может бесплатно каждый день давать новых пользователей. Если знать как к нему подойти.

Гибрид блога и App Store

Я увидел, что Amazon чем-то похож на блог, чем-то на App Store. Тут так же, как и в App Store, ключевую роль играет топ и отзывы. А с блогом сходство в том, что ты пишешь отличный контент, выкладываешь его, а потом через поиск на него приходят пользователи, читают контент и узнают о твоем товаре, для продвижения которого ты и создал блог.

Только в отличие от обычного блога на Amazon люди платят, чтобы почитать твои труды.

Это же так приятно. Какой блогер не мечтал, чтобы ему платили за каждое прочтение статьи? Amazon — это именно то место.

Предлагаю искусство приручения слона по имени Amazon назвать Amazon Marketing. Если есть Search engines marketing, social media marketing, mobile marketing, почему бы не появиться и Amazon Marketing.

Amazon Marketing

Итак, есть два ключевых момента, как превратить Amazon в бесплатный постоянный источник новых платящих пользователей:

• Необходимо попасть в топ (стать бестселлером).
• Необходимо конвертировать читателей в подписчиков.
• Ниже я подробно опишу, как это удалось сделать мне.

Идея

Для начала необходимо определиться с идеей для книги. Моя родилась примерно через пару недель после того, как я запустил GrowthHackingIdea.com. Вкратце — это сервис, доступный только по приглашениям, который раз в день отправляет на почту по одному короткому избранному «гроусхаку». За три месяца сервис вырос с нуля до 18 тысяч подписчиков с затратами на продвижение в $0. Ранее о нем уже была статья на vc.ru (тогда было 1600 подписчиков).

Так вот, пользователи стали интересоваться, как им получить доступ к «гроусхакам» из архива, которые они пропустили. И тут пришла идея, что книга с названием «Top 101 growth hacks» очень хорошо смотрелась бы на виртуальных полках Amazon.

Проверка гипотезы

Знакома ли вам такая модель предпринимательской жизнедеятельности?

1. «Ура! Пришла крутая идея!»
2. «Ура! Давай делать!»
3. «Ура! Мы 3 месяца пахали и наконец-то запуск!»
4. «Блин. Никто не пользуется».

Я по этому кругу ходил много раз. Упорный. Но однажды надоело. Поэтому, чтобы не тратить силы впустую, я попробовал брать деньги за доступ ко списку всех гроусхаков, которые подписчик пропустил, прямо на GrowthHackingIdea.com. Было приятной неожиданностью увидеть первые оплаты, а потом вторые и десятые.

Октябрь

И вот насобиралось более 100 гроусхаков. В книгу я включил 88 из тех, которые были зафичерены на GHI, и плюс я добавил 14 хаков эксклюзивно для книги. Материал готов. Что дальше?

Инструкция «Как попасть в топ бестселлеров на Amazon»

Погуглив, я нашел интересную статью о том, как запустить свою книгу на Amazon и попасть в топ бестселлеров. Инструкция там довольно длинная, но для себя я её укоротил до вот такой:

№1. Спецпредложение

Необходимо включить в книгу специальное предложение со ссылкой, ведущей на форму подписки. Это как раз для того, чтобы конвертировать покупателей книги в пользователей продукта.

В книге после каждого раздела я добавил вот такой текст, ведущий на форму подписки:

№2. Kindle-формат

Переконвертировать Word документ в Kindle формат за $10 на Fiverr. Мне, кстати, попался русскоговорящий парень из Украины. Хорошо сделал, оперативно успел исправить посреди ночи за несколько часов до окончательного утверждения Amazon.

№3. Публикация

Добавить книгу на kdp.amazon.com. Это оказалось проще, чем думалось. Обложку книги я создал прямо внутри системы с помощью их встроенного редактора.

После заполнения всех полей на проверку модераторами где-то ушло пару дней.

№4. Бесплатно

Это самое важное. Первые 3-5 дней необходимо предоставлять книгу бесплатно, чтобы получить отзывы. Отзывы — это ключевой элемент успеха, так же как и в App Store.

Для этого необходимо после того, как книга уже опубликована, нажать на Promote and advertise (рисунок выше) и далее выбрать Free book promotion.

№5. Промо

Пока книга бесплатная, уведомить своих подписчиков о супер подарке и дополнительно продвигать по этому списку.

Так мне удалось получить отзывы на американском, немецком, французском, индийском, британском и канадском Amazon.

№6. Product Hunt

Дальше необходимо добавить книгу на Product Hunt в раздел «Книги». Эффект конечно не такой, как от главной страницы Product Hunt, но пару сотен скачиваний добавит.

№7. $0,99

После окончания бесплатного периода ставим цену $0,99, чтобы получить максимальное количество продаж.

У Amazon есть интересный встроенный предсказатель, по какой цене лучше продавать книгу, который за основу берет данные о похожих книгах.

Пунктирная линия — это количество заказов. Оранжевая — это прибыль автора. Резкий скачек на $2,99 за счет того, то от $0,99 до $2,98 роялти автора составляют 35%, а с $2,99 — 70%.

Но, так как у нас цель не книги продавать, а «кастомеров» добывать, нас интересует только пунктирная линия.

Эпилог

Каких результатов удалось достичь мне с помощью данной инструкции? Моя книга «Top 101 growth hacks: The best growth hacking ideas that you can put into practice right away» попала в топ-10 бестселлеров в трех категориях на Amazon: маркетинг (Kindle), стартапы, маркетинг (книги).

Мои затраты на достижение этой цели составили $10 (переконвертация Word в Kindle-формат).

Самое приятное

GrowthHackingIdea.com — это freemium-сервис. Есть бесплатные и платные услуги. Так вот подписчики, пришедшие из Amazon, конвертируются в платящих пользователей на 2000% чаще, чем подписчики из любого другого канала.

P.S. Если у вас возникли вопросы, можете задавать в комментариях. Я постараюсь на все ответить.