[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Лена Очкова", "author_type": "self", "tags": ["\u0434\u0435\u0439\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0437\u043d\u0430\u043a\u043e\u043c\u0441\u0442\u0432\u0430","\u043a\u043b\u0430\u0434\u0431\u0438\u0449\u0435","\u0441\u043c\u0435\u0440\u0442\u044c_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430","\u0437\u0430\u043c\u0443\u0436_\u0437\u0430_\u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0438\u0441\u0442\u0430"], "comments": 108, "likes": 32, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "11656" }
Лена Очкова
23 875

Письмо в редакцию: Почему закрылся сервис знакомств «Замуж за программиста»

В редакцию vc.ru пришло письмо от Евгения Мироничева, автора необычного сервиса онлайн-знакомств, проработавшего несколько месяцев и закрытого из-за того, что не удалось выйти на целевые показатели роста.

О проекте: сервис онлайн-знакомств «Замуж за программиста» для программистов и девушек, которые хотят познакомиться именно с программистом. Сервис работал с ноября 2014 года по сентябрь 2015 года.

Скриншот сайта (для зарегистрированных пользователей), февраль 2015 года

Результаты на момент закрытия:

  • 9415 зарегистрированных пользователей;
  • 2000+ MAU;
  • 168000 сообщений отправлено друг другу пользователями;
  • до 20 пар в месяц начинали отношения (по результатам опроса, почему деактивируют профиль);
  • 1 пара сыграла свадьбу в сентябре 2015 года (сообщили об этом нам);
  • 20+ мини-курсов по программированию (из них 15 создано пользователями) были пройдены более 1200 раз.

Яркая идея или яркий бизнес

Яркая идея не всегда означает такой же яркий бизнес внутри. Страсть приходит и уходит, а бизнес остается. Яркая идея создаёт соответствующие высокие ожидания. Если реализация подкачала, то появляются разочарованные пользователи и критические отзывы.

Правильно: яркая, понятная каждому формулировка идеи помогла проекту стартовать и сгенерировать первые 2500 пользователей с минимальными затратами на их привлечение — с помощью всего одной лендинг-страницы на сервисе QuickMVP.

Неправильно: яркой виральной идеи недостаточно для системного бизнеса. Необходимо было изучить данные от инсайдеров рынка, интервью с ними, аналитические данные по рынку и прогнозы. До запуска проекта попробовать несколько сервисов самим, причём на платной основе, изучить платёжеспособность аудитории и узнать, кто платит.

Таблица с е-мейлами, собранными на странице лендинга

Сначала пользователи, потом программирование

Только после набора более 2000 пользователей началось собственно программирование. После реализации первой версии сервиса мы очистили базу е-мейлов и загрузили её в сервис, а затем сделали рассылку приглашений зарегистрироваться: сначала 50 приглашений, на следующий день 100 и в следующие дни по 200 человек. Таким образом мы распределили нагрузку и попутно стали исправлять возникающие грубые ошибки в работе сервиса. Из всех, кто оставил заявки через лендинг, в самом сервисе зарегистрировалось порядка 60%.

Правильно: мы не начинали программировать до набора критической массы первых пользователей сервиса. После запуска первой версии привлекали пользователей небольшими группами, чтобы отследить грубые ошибки перед привлечением основной массы аудитории.

Неправильно: в дополнение к простому набору заявок на участие в сервисе необходимо было сразу собирать данные о том, кто из них готов заплатить. Это помогло бы сразу, пусть и грубо, оценить конверсию. Дотянуться до достаточной аудитории хорошо, но нужно ещё и понять, что она из себя представляет и сколько у неё денег.

Самые активные пользователи за три дня в MixPanel

«Я тебя слепила из того, что было»

Опыта в создании и запуске онлайн-знакомств у нас не было. Первая версия тормозила, страница загружалась по 10–12 секунд. Чтобы выдерживать одновременно 400–500 пользователей, пришлось запускать пять серверов на Heroku. Только через несколько месяцев нашлась грубая ошибка, и, когда мы её исправили, загрузка ускорилась в несколько раз.

Правильно: основной фокус был на изменения и скорость изменений продукта. Пользователи ругались, но пользовались сервисом и регистрировались.

Неправильно: для реализации функциональности не использовались сторонние сервисы. Или можно было вообще взять в аренду готовый сервис рейтинга (то есть white label). Те же самые ресурсы ушли на разработку своих механизмов, было потрачено лишнее время. Из-за того, что ещё не была подключена аналитика действий пользователей, было слабо понятно их реальное поведение после регистрации.

Отзывы пользователей на публичном форуме

Двухсторонний рынок

Двухсторонний рынок — это проблема курицы и яйца: что должно появиться первым? Но и после запуска необходимо работать на две аудитории. Нужно выяснить, какая аудитория доминирует, кто «продавец», а кто «покупатель», какая модель поведения у каждого сегмента.

Мы сначала ориентировались на девушек и вскоре после запуска попали в ситуацию, когда девушек было тысячи, а мужчин-программистов — в десять раз меньше. Стали получать жалобы от девушек: они заходили, писали немногочисленным программистам — им не отвечали. После публикации на нескольких форумах и на Habrahabr ситуация выровнялась, и к февралю-марту 2015 года соотношение аудиторий было уже примерно 50 на 50.

Правильно: сначала привлекали девушек как основную аудиторию, их набрать намного легче, чем программистов. Набор начальной аудитории программистов был бы намного сложнее.

Неправильно: в дальнейшем стали пытаться угодить обеим аудиториям. Программистам хотелось более крутую консоль и доступ к API, девушкам — больше удобства в переписке и на сайте. В итоге ни то, ни другое не было реализовано на достойном уровне.

Консольная версия сайта для программистов

Эксперты

В ходе реализации проекта было задействовано три эксперта и один ментор. Ментор помог сформулировать и запустить проект, а эксперты помогали на разных этапах в ходе реализации проекта.

Например, Илья Осипов, эксперт по freemium, помог выстроить систему удержания пользователей и написать цепочку из 11 писем, а также реализовать и протестировать несколько виральных механизмов. Другой эксперт, специализирующийся на дейтинговых стартапах, помог информацией о состоянии и направлении рынка, о жизнеспособности различных бизнес-моделей и помог сформулировать ближайшую цель сервиса. Третий эксперт, практик с собственным сервисом онлайн-знакомств, рассказал об особенностях таких проектов на рынке СНГ и помог лучше понять аудиторию, её поведение и особенности.

Правильно: эксперты и менторы необходимы при запуске новых проектов, особенно если опыта в этой сфере нет. Если у того, кто согласился вам помочь, есть экспертиза и опыт именно в данной нише и с данной аудиторией, то даже короткое общение с ним может оказать огромное влияние на развитие проекта. Есть вопрос в том, как заинтересовать эксперта, — необходимо и вам рассказать и показать ему что-то полезное. В данном случае наш проект уже работал — поэтому был и предмет для обсуждения.

Неправильно: надо было обращаться к экспертам до запуска проекта. Некоторые их советы были проигнорированы. Например, при реализации виральности, протестировав сначала свои модели виральных механизмов, мы всё равно пришли к механизму, предложенному Ильей Осиповым, как к наиболее эффективному. О тестировании виральных механизмов — чуть ниже.

Таблица с шаблонами писем пользователям и условиями отсылки писем

Haters gonna hate

Сразу после запуска сервиса из-за медленной скорости сервиса и различных технических проблем в почту и на форум посыпались отзывы от аудитории: соотношение критики и поддержки 10 к 1, много агрессивных сообщений с переходом на личности. Запуская проект с явными техническими проблемами для бесплатной аудитории, надо быть готовым к гневным и агрессивным отзывам и даже к оскорблениям.

Интересно, что мы постоянно проводили внутренние опросы (просто вешали внутри баннер с ссылкой на опрос в Google Forms). На вопрос «Готовы ли вы платить за доступ к сервису?» мы стали получать ругательства и оскорбления: «Как можно платить за такой отстойный сайт». После переформулировки вопроса на «Мы много сил вкладываем в сервис, но без оплаты он не сможет развиваться. За что вы были бы готовы заплатить?» ругательства и оскорбления прекратились. Кстати, нам несколько раз угрожали DDoS-атакой, постоянно были попытки создавать фейковые аккаунты (мы сделали чёрный список емейл-адресов), пришлось ввести автоматическую блокировку аккаунта после трёх жалоб. Постоянные жалобы и недовольство вместе с практически полным отсутствием позитивных отзывов убивали мотивацию работать над проектом.

Правильно: с самыми активными пользователями на сайте велось общение, чтобы понять, что им действительно нравится в сервисе, а что нет. В результате было выявлено несколько серьёзных проблем и сделаны улучшения. Мы проводили опросы, например, несколько десятков отличных советов о способах начать разговор с незнакомкой были собраны с помощью самих девушек за два дня.

Неправильно: нельзя было воспринимать всерьёз всю критику и негатив, особенно от бесплатных пользователей. Вместо эмоций важно было сконцентрироваться на росте конкретных показателей проекта и только на той аудитории, которая пользуется сервисом активно и с удовольствием.

Критика сайта на публичном форуме поддержки

Виральность

Основным показателем любого онлайн-проекта, тем более сайта онлайн-знакомств является скорость роста аудитории.

Сначала, вдохновлённые статьями и книгами о геймификации, мы рассчитали игровую модель, в которой за каждое каждое действие (открыл чат, получил сообщение, посмотрел анкету) пользователю на личный счёт начислялись или снимались «кредиты». Мы рассчитали сценарии поведения типовых мужчины и женщины и скорректировали общую модель: как только пользователь выходил за пределы типового использования, ему предлагалось пригласить друзей для продолжения.

В Excel всё это выглядело красиво, но при реализации вылилось в перелопачивание кода, к тому же даже программисту было сложно обьяснить, как это будет работать в реальной жизни. Если уж мы сами не могли друг друга понять, то разве смогли бы обьяснить принцип пользователям?

Таблица с моделями геймификации поведения пользователя

Так появилась новая модель — модель батарейки, которая медленно «подзаряжается» при нахождении пользователя на сайте, но «разряжается» при каждом действии. Согласно модели, через 20 минут типового просмотра анкет и переписки в чате батарейка «садилась», и нужно было либо подождать полчаса, либо «зарядить» её, пригласив друзей зарегистрироваться на сайте. В Excel это выглядело не менее красиво. В объяснении приводилась отсылка к мобильным телефонам: при их использовании батарейка садится, надо либо зарядить её, либо получить бесконечную батарейку.

Эту модель мы и запустили, но в результате по аналитике было видно: когда батарейка разряжалась и появлялось окно с разъяснением, что нужно сделать, — пользователь в большинстве случаев просто закрывал окно. Попробовали сами, и стало очевидно, что модель все равно слишком сложная. Пользователи просто не понимали, что за батарейка и что нужно сделать.

Виральность этой модели составила 0,16% (считали соотношение числа активных уникальных пользователей на сайте к числу новых приглашенных пользователей за тот же период).

Всплывающее окно предлагает «подзарядить батарейку»

Последняя, третья модель была самой простой: по предложению Ильи Осипова мы сделали полоску с числом уже приглашенных пользователей и предложением пригласить зарегистрироваться на сайте еще 9 человек (Илья описывал этот механизм в своей статье). Рядом с главным меню постоянно показывалась картинка с числами: сколько друзей уже приглашено и сколько осталось пригласить. За регистрацию друзей пользователь получал VIP-аккаунт с подсвеченной анкетой и возможностью загружать больше фотографий.

Объяснение для пользователей стало намного проще и свелось к простой фразе: «Пригласи 9 друзей и получи VIP-статус». Что такое VIP-статус, в СНГ знает, кажется, даже ребенок.

Виральность возросла в 11 раз и составила 1,83%. После этого мы попробовали протестировать ещё более простой вариант модели, с предложением пригласить всего двух друзей. Виральность выросла ещё на 80% и составила 3,29%. Поскольку увеличить виральность в разы не получилось, мы решили вернуться к модели приглашения 9 друзей, чтобы обеспечить более долгосрочный рост базы.

Простая и понятная модель: пригласи двух друзей и получи VIP-статус

При проведении экспериментов очень важен выбор инструмента аналитики. Сначала мы использовали Google Analytics — бесплатный и знакомый инструмент. После реализации оказалось, что часть событий у нас не отображается, к тому же возникли сложности с организацией группировки событий по профилям пользователей.

После недолгих поисков мы нашли сервис MixPanel, который позволил и регистрировать события, и считать количество событий, и смотреть события в привязке к профилям пользователей. Стало понятно, почему так много стартапов используют этот инструмент. В дополнение ко всему у них есть бесплатный тариф (с ограничением по числу событий и требованием поместить баннер сервиса на главной странице сайта).

Правильно: измерение результатов экспериментов с виральностью позволило найти наиболее эффективную модель и посмотреть на реакцию пользователей. Сервис MixPanel позволил удобно отслеживать результаты работы вирального механизма, в отличие от перегруженного Google Analytics.

Неправильно: мы потеряли много времени из-за того, что в реализации виральности пошли от сложной модели к более простой. Надо же было идти в обратном направлении, от простого к сложному, и не пытаться изобрести велосипед. Потеряли время, используя Google Analytics и разбираясь в нём, вместо более приспособленного к аналитике MixPanel, выстроенного вокруг пользователя.

События в Google Analytics

Отчёт на основе событий новых пользователей в MixPanel

Выводы

  • Стартап — это работа в условиях ограниченных ресурсов. Может показаться, что возможностей и каналов для маркетинга много. На деле всегда нужно выбирать — например, на что потратить время: улучшить продукт или написать статью, прикрутить готовый платный сервис или потратить время на написание своего.
  • В каждой индустрии есть свой небольшой секрет, понятный тем, кто работает внутри. Например, с онлайн-знакомствами секрет такой: люди пользуются такими бесплатными сервисами не для того, чтобы познакомиться, а для развлечения. Особенно это относится к freemium-сервисам. Если бы понимание этого секрета было у нас с самого начала проекта, то и стратегия его развития была бы другой.
  • Яркая идея тянет за собой проект. Но нельзя забывать и об экономике проекта и стратегии его развития. Яркая идея поможет привести пользователя на сайт, но, чтобы удержать его, одной идеи уже недостаточно.
  • Виральность должна быть простой, понятной и логичной. В случае онлайн-знакомств сложно ожидать, что пользователь будет приводить своих друзей — по сути, конкурентов. Необходимо выстраивать механизм, когда пользователям в долгосрочной перспективе выгодно наличие друзей на сайте. Например, командные игры, создание или совместное потребление контента.
  • Советники и менторы являются важной частью стартапа: именно они помогают найти правильную стратегию (или вовремя отказаться от существующей), обратиться к правильным источникам и в результате значительно сэкономить время и ресурсы.
  • Прежде чем начинать реализацию проекта, необходимо провести исследование ведущих игроков рынка и почувствовать себя «в шкуре» пользователей, в том числе тех, которые платят. Хороший знак, если на рынке есть аналоги, которые растут и зарабатывают деньги. И плохо, если аналогов нет.

#дейтинг #стартапы #знакомства #кладбище #смерть_стартапа #замуж_за_программиста

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления