[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Лена Очкова", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u043a\u043e\u043d\u0444\u0435\u0440\u0435\u043d\u0446\u0438\u0438","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0435\u0440\u0430\u043c","web_summit"], "comments": 9, "likes": 11, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "11752", "is_wide": "1" }
Лена Очкова
2 225

5 пинт для Дэйва Макклюра — обзор Web Summit 2015

Структура мероприятия, главные уроки и правила поведения

Поделиться

В избранное

В избранном

Web Summit — конференция в Дублине, за пять лет выросшая от 400 до 40000 участников, от местных спикеров до представителей 500 Startups, Apple и TechCrunch.

Александра Ломаченко, продакт-менеджер проекта KUKU.io, рассказала, что такое Web Summit на самом деле и как готовиться к крупнейшим конференциям.

Пять лет назад состоялся первый Web Summit с 440 участниками. Уже через год стало ясно, что конференция перешагнула порог «одна из многих». В этом году Web Summit посетили 42000 человек из 134 стран мира, 2140 стартапов, 1000 спикеров, 1000 инвесторов, 1200 зарегистрированных представителей СМИ.

Web Summit — ежегодное трехдневное мероприятие, проходящее в Дублине, на котором участники узнают о новинках в технологиях и ИТ-индустрии, повышают свои профессиональные навыки на воркшопах, перенимают опыт известных спикеров на тематических сценах: Builder Summit, Enterprise Summit, Machine Summit, Content Summit, Startup University, Design Summit, Code Summit и Marketing Summit.

И я подумал: что, если вместо групп и диджеев мы пригласим очень, очень богатых людей, которые будут рассказывать со сцены о том, что только неудачники не рискуют?

Пэдди Косгрейв, основатель Web Summit

История Web Summit началась еще в 2010 году, с Патрика и трех его друзей — безработных и достаточно глупых (как он сам себя называл), чтобы верить, что владельцы успешного международного бизнеса, журналисты и инвесторы могут согласиться приехать в Дублин, чтобы поделиться своим опытом со стартапами. Стратегия была проста: ночные звонки по Skype и обещания похода по барам в Дублине. Не было ни одного спонсора — чистый энтузиазм. Не было и опыта: никто из них не организовывал конференции. Не было и стартап-конференций в Ирландии, опыт которых можно было бы перенять.

Патрик не раз упоминал в интервью, что, когда основатели ведущих международных технологических компаний, инвесторы и журналисты бесконечно стекались в Европу, чтобы пообщаться со стартапами, и пропускали Ирландию, это всегда выводило его из себя.

Так родился Web Summit, который теперь помогает другим молодым проектам получать свою дозу пиара и находить инвестиции. Наверняка вы все слышали историю Uber, имевшей на тот момент 9000 пользователей и искавшей инвестиции для дальнейшего роста. Скотт, глава инвестиций Goldman Sachs, и Трэвис, сооснователь Uber, за столиком в одном из дублинских пабов обсуждали, как Uber может вырасти из небольшой компании в гиганта, которым он стал сейчас. В тот вечер Скотт от имени Goldman Sachs инвестировал в Uber $37 миллионов Series B.

На Web Summit мне посчастливилось пообщаться с ребятами из FreshDesk, которые подняли $50 млн, и пропитчить им свой проект KUKU.io.

Glide получил $20 млн, Connect и Pley — $10 млн, Mapbox — $52,6 млн и так далее. Даже если вы никогда раньше не слышали об этих стартапах и, возможно, никогда и не услышите — при виде этих цифр вы вдруг начинаете верить в единорогов и проникаетесь желанием попасть на Web Summit.

Как стартапу получить приглашение на Web Summit Alpha

Если вы не спикер, не инвестор и не журналист, но хотите посетить Web Summit, вы можете приобрести билет посетителя (продажа стартует за несколько месяцев, начальная цена — €600, ближе к мероприятию повышается до €1000) или же поехать в качестве представителя Alpha или Beta стартапа.

Последние два варианта также не будут бесплатными. Чтобы получить приглашение для участия в качестве Alpha, вы должны оставить заявку на сайте Web Summit, пройти собеседование с одним из организаторов и отправить сопроводительное письмо. В течение пяти-десяти дней они примут решение, и, если все в порядке, вы получите свое приглашение занять стенд за €1950 на четырех членов команды.

Спустя несколько дней после того, как мы оставили заявку, мне пришло письмо от Пэдди Гриффита с предложением выбрать время для небольшого 15-минутного интервью по Skype. Во время интервью мы давали именно те ответы, которые, на наш взгляд, хотел услышать Патрик: мы ищем пиар, инвестиции, мы горим своим проектом и хотим рассказать о нем миру, у нас есть пользователи, их отзывы, все цифры по MAU и ретеншену, у нас есть план развития — и мы очень хотим участвовать в Web Summit.

Я упомянула и о том, что KUKU.io за несколько недель до нашей беседы попал на Product Hunt и собрал 250 апвоутов (апвоут — утвердительный ответ на вопрос «Интересно ли вам это?» — прим. ред.). Патрик отреагировал в Twitter.

После нашей беседы Патрик попросил продублировать ему всю информацию о нашем проекте, которую я дала в беседе, на электронную почту и ждать их ответа. В письме (большинство фич из письма уже было реализовано к Web Summit) я собрала все и даже больше.

Еще в начале нашей беседы Патрик упомянул, что приглашение получают только 10% от общего числа стартапов, подавших заявки. Приглашение мы получили, как и два других сильных белорусских проекта, высказавших желание участвовать, — MeetnGreetMe и Rexpax.

Но действительно ли получают приглашения только 10% стартапов-заявителей — или почти все? Ведь стоимость участия в качестве Alpha — €1950 — немногим дешевле, чем билет посетителя. Скорей всего, отбор не был настолько жестким, насколько хотели показать, ведь среди Alpha было неимоверное количество кулинарных приложений с рецептами. Маленький трюк. Ну и пусть. Кстати, пишите в комментариях, если все-таки были отказы, очень интересно.

Мы отказались от приглашения, и на тот момент для этого было несколько причин:

  • Пока что мы не ищем инвестиции. Первый раунд у нас есть, а для того, чтобы искать дальнейшие инвестиции, важно иметь не просто идею и даже продукт, а оборот и финансовый план.
  • Важную функциональность, которая есть у нас в roadmap, мы не смогли бы реализовать за два месяца до ноября. Не так много времени и ресурсов.
  • Третий пункт — следствие второго. У KUKU.io есть сильные конкуренты, за которыми мы тянемся, — Buffer и Hootsuite. Хотя KUKU.io уже сейчас способно предложить функции, которые недоступны в других приложениях для SMM, мы еще чуть-чуть не дотянулись. Вот такая самокритика и честность.

Но я поехала.

Три кейса одного саммита:

  • Как эффективно участвовать в конференциях, когда у вас нет стенда.
  • Как искать инвесторов на конференциях.
  • Как привлечь к себе внимание в условиях конкуренции.

Кейс 1. Без стенда, в поисках пиара и знаний

KUKU.io — сервис для SMM. На Web Summit KUKU.io ехал без стенда в компании другой команды, MeetnGreetMe. Что может для себя вынести посетитель, стоит ли продвигать проект на ходу и как собрать 287 релевантных визиток.

Что может сделать пришедший на Web Summit по умолчанию: послушать и перенять опыт спикеров, познакомиться со стартапами, инвесторами, представителями СМИ, принять участие в воркшопах, а также набрать визиток, маек, ручек, зонтиков и прочего мерча.

На Web Summit мне посчастливилось попасть по билету, подаренному проектом MeetnGreetMe за нашу помощь с Product Hunt. Поэтому я не была просто посетителем — я участвовала в конференции как член команды Alpha Startup, и были какие-то дополнительные возможности. Тем не менее каждый мог получить основную выгоду от Web Summit — выступления спикеров.

Как продакт-менеджера KUKU.io, приложения, которое напрямую связано с маркетингом, контентом и продвижением в социальных сетях, меня больше всего интересовали три тематические сцены: Marketing Summit, Content Summit и Startup University. Расписание выступлений можно было посмотреть в специальном приложении Web Summit (оно постоянно падало, и отмеченные выступления нельзя было отсортировать).

Выступления на всех сценах шли одновременно в течение дня. Нередко интересующие лекции совпадали по времени, на некоторые из них нужно было отстоять в очереди 30–40 минут, и приходилось делать выбор. Тем не менее все лекции уже через несколько недель будут доступны на канале Web Summit на YouTube, чтобы освежить их в памяти и увидеть то, что было пропущено.

Из всех выступлений и интервью, на которых удалось присутствовать, действительно запомнились четыре. Привожу выдержки и выводы.

Сторителлинг и управление эмоциями от Мэри Ли Копланд (The Next Level Storytelling Academy)

С развитием технологий, высокой конкуренцией и близкими отношениями потребителей и брендов сторителлинг возрождается как горячий тренд. Узнаем, как в этом потоке информации и данных технологии идут в ногу с инновациями, но отстают от создания историй, способных привнести в бренд эмоции.

Когда представители бренда думают о продвижении и ведении бизнеса, им кажется, что хорошего контента и хорошего пиара вполне достаточно, чтобы завоевать аудиторию, что у бизнеса может и не быть эмоций. Но бренду жизненно необходимо создавать и культивировать вокруг себя переполненные эмоциями истории.

Если история — это эмоциональное приключение, сам сторителлинг — управление и структурирование ответной реакции вашей аудитории. Прежде чем создавать историю, задайте себе вопрос, в какой форме ее преподнести: будет ли это видео, журнальная статья или, может быть, корпоративный контент в социальных сетях, почему необходимо размещать историю именно здесь.

Один из советов, который дает Мэри Ли, — создавайте фильмы для вашего бренда, будь то корпоративное видео о ваших сотрудниках или душевные встречи с партнерами и пользователями. Именно движение создает эмоцию. Создавая видео, в первую очередь задумайтесь об эмоции, которую вы хотите породить в вашей аудитории (радость, добрая грусть, печаль, любовь, страх и так далее). Чем отчетливее вы будете осознавать эту ключевую эмоцию, тем сильнее она проявится у ваших пользователей, тем крепче будет ваша коммуникация.

Внимание! Как его получить.
Меган Айзенберг (MonogoDB), Майк Бутчер (TechCrunch), Брук Хаммерлинг (Brew PR), Вальтер Дельф (BCG digital Ventures)

Конечно, когда вы отправляете очередное письмо в редакцию, вы осознаете, что журналисты получают сотни подобных сообщений каждый день. Но все равно кликаете «Отправить». Как все же сделать так, чтобы ваш проект заметили?

Если вы хотите быть услышанными и увиденными, стройте персонализированные отношения, а не просто питчите свой продукт. Изучите авторов, к которым хотите обратиться за освещением ваших новостей: о чем они чаще всего пишут, о каких продуктах уже рассказывали, какие сферы им действительно интересны, — и свяжитесь только с теми, кому ваш продукт действительно может понравиться. В этом случае в сотрудничестве будут заинтересованы обе стороны: как вы — в донесении информации о своем продукте аудитории, так и журналисты — в создании классного контента.

Электронная почта все еще жива, это один из главных каналов коммуникации с вашей уже сложившейся аудиторией (из другого выступления). Но, как уже было отмечено, если вы хотите быть услышанными, вам необходимо строить отношения. По словам Брук Хаммерлинг, самый простой и быстрый способ — выстраивание отношений в социальных сетях (Twitter, Facebook, Instagram, Snapchat). Выберите авторов, которые интересны именно вам. Следите за обновлениями, комментируйте, завязывайте беседу, не будьте навязчивы. Расскажите о своем продукте, когда почувствуете с другой стороны готовность вас услышать.

Как сказал Майк Бутер, чего совершенно не стоит делать, так это питчить свой продукт, отсылать его «селфи»: «У нас новый проект, как круто! Зацени!» Пишите тогда, когда у вас есть что-то действительно интересное: партнерство с крупными компаниями, инвестиции, вы достигли новой цели, вышло обновление, которое выдвинуло вас на новый уровень и так далее. Это интересно. Это хороший контент для журналиста.

Итак, стройте отношения. Не питчите журналистам. Не рассылайте тонну писем, они никому не нужны.

***

Отличный проект, который я нашла на Web Summit, — GoPRit.com. Позволяет искать писателей и влиятельных людей в мире социальных медиа по вашей тематике и незамедлительно связываться с ними. Хак: вы можете попробовать попросить у них промокод, написав, что не получилось взять его на Web Summit. Они смогут дать вам либо промокод на месяц бесплатного использования, либо 50% скидку на три месяца.

Главное — это креативность: бросьте себе вызов и сделайте что-то новое.
Дэйв Макклюр (500 Startups), Кейси Лау (StartupsHK)

Дэйв Макклюр, один из самых известных людей в ангельских инвестициях, рассказывает о том, как выделиться и выйти победителем. И я — о пяти пинтах пива и о том, почему стоит 50 раз проговорить вопрос, прежде чем задать его.

— Дэйв, как стартапам добиться вашего внимания?

— Ну как... Просто не пытайтесь добиться моего ср*ного внимания! В 500 Startups работает несколько сотен человек. Будьте другими. Начните с того, чтобы связаться с кем-нибудь из моей команды, а не со мной. ( Я не могу не сохранить эмоциональность Дэйва.)

В мире просто дикое количество проектов-динозавров, которые вообще не присутствуют в интернете, и они аутсайдеры интернет-маркетинга. Вы просто прикончите их, если построите онлайн-эквивалент — так какого черта вы этого не делаете? Это, блин, просто.

Прекратите строить ваши ср*ные аналоги Instagram, идите создайте доставку пиццы, которая разгромит офлайн-конкурентов к чертям. И знаете почему? Потому что это, мать вашу, многомиллиардный бизнес, и они неэффективны в наше время.

Выделяйтесь и тогда, когда пытаетесь рассказать о своем продукте. Начните с ключевых показателей роста, упомяните DAU, MAU, сделайте фокус на ключевых проблемах, которые решает ваш продукт. Все равно, как много у вас скачиваний или регистраций, если вы не можете назвать цифру, сколько человек ежедневно использует ваш сервис.

После того как интервью было завершено, Кейси Лау спросил у аудитории, кто хочет задать вопросы, и по залу начал летать мягкий кубик-микрофон. Третий и последний вопрос задала я.

— Дэйв, если проект — не инновационная идея, меняющая мир, то как он должен выстраивать свою маркетинговую стратегию? И возможно ли, чтобы в роли killing feature выступал UX или UI?

Уже задавая вопрос, я увидела, что он меня не понимает. Повторите вопрос 50 раз, прежде чем задавать, или не задавайте вовсе.

— Окей, спасибо за вопрос. Я не совсем его понял, но постараюсь ответить, а вы мне скажите, получили ли вы ответ. Сейчас очень много проектов и очень много идей. Отличный UX и UI — это действительно то, что в конечном итоге влияет на выбор пользователя. Но все вы, стартапы, должны раз и навсегда запомнить, что, как бы крут ни был ваш продукт, он не продаст сам себя.

Кейси сообщил, что время вышло, и пошутил, что желающие, конечно, могут попробовать проставить Дэйву пиво или виски в пабе, чтобы пообщаться с ним лично. Мы выкрикнули: «Пять пинт!» Кейси ответил: «Продано!»

Мы так и не встретились с Дэйвом — возможно, только пока.

Партизанский маркетинг, как у OnePlus.
Карл Пэй (OnePlus), Спенсер Рейсс (WIRED Magazine)

Позиция OnePlus на рынке мобильных устройств — отличный кейс, показывающий, что креативное мышление способно вывести вас в топ даже в нише с высокой конкуренцией. Карл Пэй делится стратегиями партизанского маркетинга, который уже давно заменил традиционный маркетинг.

Кто мог собрать очередь за новыми девайсами? Только Apple. Но этот клуб самых желанных брендов получил второго участника — OnePlus. Стартап провел в девяти городах по всему миру тусовки, посвященные скорому выходу их нового продукта, — OnePlus 2.

Что было не так в этой классической схеме, так это то, что телефоны не были доступны в продаже. Вместо этого OnePlus подарили участникам брендированные сумки с полезными мелочами для девайса, предложили своим фанатам поиграть с прототипами — и только тогда, может быть, выиграть приглашение на покупку OnePlus 2.

Их партизанский маркетинг достиг кульминации в последние месяцы, когда они запустили продукт в виртуальной реальности, подкрепив бесплатными картонными прототипами OnePlus 2.

Чувство коммьюнити, порожденное гигантским охватом аудитории, вместе с агрессивно конкурирующей ценой на телефоны, создало OnePlus армию преданных фанатов. В итоге более двух миллионов людей встали в лист ожидания, чтобы получить приглашение, чтобы купить телефон, который даже не был доступен до 11 августа.

Я не доверяю визиткам. Особенно без фотографий. Особенно на крупных конференциях.

Если быть честным, цель большинства посетителей, как и участников Alpha и Beta стартапов, на Web Summit или любой другой конференции — рассказать о своем продукте. Цель может быть достигнута несколькими путями:

  1. Участник может рассказывать о своем продукте другим стартапам, которые могут быть потенциально заинтересованы в нем. Как это выглядит со стороны? Не очень хорошо. Стартапы-участники Alpha и Beta горят своим продуктом, стараются донести идею до потенциальных пользователей, инвесторов, медиа, они позаботились о стенде и промо-материалах. Стоит ли питчить им свой продукт?
  2. Участник может принести свой баннер, промо-материалы и занять свободное место. Этот хак не знают новые участники, но им активно пользуются прожженные стартаперы. Ребята получают свою дозу интереса аудитории и могут выставляться не один день, как Alpha и Beta, а хоть все три.
  3. Участник может собирать визитки проектов, медиа, которые могут быть потенциально заинтересованы в использовании или освещении вашего сервиса, чтобы потом, через несколько дней после конференции, сделать follow-up рассылку.
  4. Участник может разложить промо-материалы на стульях в конференц-залах. Конечно же, просто безликая визитка или флаер не привлекут внимание. У меня на столе лежит стилизованная под авиабилет визитка XY Bid. Возможно, для меня это нерелевантный продукт, но визитка у меня, и я отчетливо помню, откуда она взялась.
  5. Бронировать встречи заранее. В приложении Web Summit была возможность найти любого участника по интересам, стране, компании, должности и договориться о встрече, написав личное сообщение.
  6. Участник может быть из ряда вон креативным. На Web Summit во все дни ходили человек в костюме кота и человек в костюме инопланетянина. Только не забудьте лого вашего продукта на костюме или чем-то еще. Я помню кота, помню пришельца, но не знаю, какие проекты они представляли.

Если оглянуться назад, я бы использовала второй и шестой способы. Но сейчас у меня на 100% реализован пятый пункт и на 50% — третий. Письма еще впереди.

Кейс 2. Со стендом, в поисках пользователей, партнеров и пиара

MeetnGreetMe — think about it as about AirBnb for personal concierge services

Это был Web Summit, мы питчили, как могли. Как рассказывать о своем продукте и привлекать внимание, когда не работает Wi-Fi и вокруг тебя стенды нескольких сотен классных продуктов.

Почему я добавила описание MeetnGreetMe на английском? Потому что эта фраза, повторенная на их стенде несколько сотен раз за день, въелась в голову намертво и стала казаться мне идеальной. Идеальной стала казаться и идея сервиса — поиск персонального ассистента на время поездки (от встречи в аэропорту и сопровождения до экскурсии по городу и бронирования столика в ресторане). Питчу, не могу остановиться.

Целью поездки MeetnGreetMe было найти потенциальных партнеров, клиентов и контакты среди представителей СМИ, ну и, конечно, вновь оказаться среди единомышленников, чтобы почувствовать энергетику мирового стартап-движения. И Web Summit, в свою очередь, с первой минуты располагал к тому, чтобы знакомиться с каждым встречным, представлять продукт и находить точки соприкосновения бизнесов для возможного сотрудничества.

Огромное преимущество Alpha программы — возможность назначить 15-минутную менторскую сессию. Нашим ментором случайно (потому что мы опоздали на нашу сессию user acqusition) стал Томас Пуиг (Emarsys), специализация которого — рост компаний. И он был скорее полезен мне, KUKU.io, нежели MeetnGreetMe.

Первый же заданный вопрос был о ключевых рынках. И сразу был дан неправильный ответ — global. Не стоит расти глобально, начинающие проекты сейчас избегают этого. Выбирайте рынки и развивайтесь на них — а когда вы будете себя уверенно чувствовать для расширения, когда выявите для себя маркетинговую стратегию, которая работает именно для вашего проекта, то экстраполируйте знания и навыки на другие рынки.

Выделяйся или тебя не заметят

На Web Summit стартапы собраны по категориям. Рядом с MeetnGreetMe находились стартапы, так или иначе относящиеся к путешествиям: социальная сеть для участников фестивалей и музыкантов, поисковики гостиниц и хостелов, аренда яхт, гиды и многое другое. Конечно, это несомненный плюс: проекты по группам проще искать. Но вы столкнетесь с высокой конкуренцией за внимание.

По тому, как ведет себя каждая команда на стенде, можно судить о ее позиции в маркетинге. Это пассивное наблюдение, привлечение внимания с помощью бесплатного мерча, интерактив, конкурс, сильный дизайн, спам визитками и флаерами, личные знакомства — сценариев масса. Это хороший сигнал для инвесторов.

Мы выбрали конкурс с символом Ирландии, кегой пива. Участники должны были как можно дольше продержать кегу на вытянутой руке, победителем же стал тот, кто продержался 1 минуту 43 секунды. Результаты каждого участника освещались в Twitter. Чего мы добились в итоге: привлечение внимания потенциальных пользователей и партнеров, интерес со стороны представителей СМИ, рост количества подписчиков в Twitter.

Стенд MeetnGreetMe на Web Summit:

За выставочный день к проекту несколько раз подходили потенциальные инвесторы, а также представители СМИ с вопросом, готовы ли мы дать интервью здесь и сейчас, и предоставляли нам возможность в течение 30–60 секунд рассказать о MeetnGreetMe.

Итого, всего за один выставочный день мы собрали 317 визиток, договорились на дальнейшее развитие отношений с 12 потенциальными партнерами, получили 4 визитки от заинтересованных инвесторов, дали 6 интервью площадкам разного калибра. Звучит неплохо, но я попросила Елену дать оценку выставочному дню и самим себе:

Елена Шкарубогенеральный директор MeetnGreetMe

Я ставлю оценку 8 из 10. Два балла на нашей совести из-за упущенных возможностей, связанных с недостаточно серьезной подготовкой.

Что бы мы могли сделать лучше? Конечно, к таким конференциям надо готовиться заблаговременно, заранее бронировать встречи с интересными участниками и изучать данные иных компаний, чтобы целенаправленно идти к ним как к потенциальным партнерам, клиентам или просто компаниям, предлагающим что-то интересное.

Что необходимо, когда вы едете на Web Summit? Все просто:

1. Четко сформулировать цель своего участия в конференции.

2. Заранее изучить профайлы участников и забронировать с ними встречи.

3. Подготовить 30- и 60-секундные питчи и всегда быть готовым рассказать о своем бизнесе коротко и четко.

4. Улыбаться! Если вы улыбаетесь, люди охотнее к вам подходят и интересуются вашей компанией.

Кейс 3. Со стендом, в поисках инвесторов

Rexpax — стартап, помогающий получать пользу от уже имеющихся вещей

На Web Summit в этом году получили стенды 2140 стартапов, многие из которых преследовали одну и ту же цель — найти инвестиции. Как искать инвесторов и партнеров на 40-тысячном саммите и не разочароваться?

Вокруг Web Summit очень много разговоров. Еще до поездки было очевидно, что организаторы используют для привлечения стартапов агрессивный маркетинг. Если у вас есть собственный проект и вы состоите в паре-тройке сообществ о стартапах в Facebook, вы точно видели в своей ленте вызывающий вопрос: 'Are you Russian/Belarusian/Ukrainian/etc. startup?' Черт возьми, да!

В конце концов появилось очень много разоблачающих статей на тему того, что организаторы Web Summit просто зарабатывают деньги нечестной рекламой и это разрушает стартап-комьюнити. Потому что стартапы — это не те, на ком следует наживаться, по крайней мере на ранних стадиях.

Христина Запрудскаяпродакт-менеджер Rexpax

Мы ехали с ощущением, что все зависит от нас и что результаты поездки проявятся не сразу, а с течением времени. Настраивались на первое знакомство и хотели иметь максимальное количество релевантных контактов (из 1000 инвесторов, естественно, не все были по нашему профилю). По итогам 2014 года из более 2000 отобранных стартапов только 40 получили финансирование в сумме более $1 млрд в первый год после саммита, а это 2%. Поэтому мы не ждали звезд с неба.

Команда Rexpax выставлялась как Alpha Startup, и было еще 2140 таких команд. Rexpax не вели круглый стол, не выступали со сцены, не спонсировали никакое мероприятие, поэтому заметить этот проект среди других инвесторам было сложно. Конечно, если не считать мелькания ярких красных маек и логотипов по рядам.

Соседями Rexpax по стенду были ребята из Эквадора — они украсили свой стенд платками в национальных цветах, людей встречали красивые девушки. К ним два раза подходило телевидение. Инвесторов все это не особенно привлекло, а вот для СМИ оказалось важным.

Специально для участников Web Summit добавил в свое приложение поиск по инвесторам. Многие стартапы пытались назначить встречи с инвесторами через него, но проще всего было ловить их около лестницы у входа в Investor Lounge. Некоторые инвесторы не ждали, пока их найдут, и связывались с понравившимися проектами сами через команду Web Summit. В итоге Rexpax собрали около 50 визиток, но по релевантной тематике (ангельские инвестиции, ранние стадии или e-commerce) — не более пяти. В любом случае, количество переходит в качество.

Сейчас инвесторы не вкладываются в идею. Первые вопросы, которые вы услышите, будут о проверке рынка (market validation), целевом рынке (core market), отзывах пользователей, трекшне (traction) и стратегии привлечения пользователей (user acquisition). Если вы запускаетесь прямо перед конференцией, стоит подготовиться к тому, что инвесторы будут выжидать ваших результатов. Конечно, идеальный вариант — ехать на конференцию уже с живым продуктом, у которого есть база пользователей и минимальный оборот.

Христина Запрудскаяпродакт-менеджер Rexpax

Какие советы мы можем дать другим стартапам, которые едут на Web Summit в поисках партнеров и инвесторов?

Конечно же, ехать полной командой в четыре человека: так проще распределять обязанности и общаться. Очень чувствуется разница: один человек на стенде или три-четыре. Пока один общается, другой приносит кофе или еду. Мы даже подкармливали соседние стенды, на которых было только по одному человеку.

Необходимо быть гибким и ориентироваться по ходу дела. В первый день мы сначала все обошли, разведали — и поняли, что инвесторы сами к нам не придут. У нас появился план — искать их самостоятельно. Пришлось выйти из зоны комфорта и подходить к людям лично. С другой стороны, они ведь тоже искали стартапы, так что и мы облегчали им жизнь.

Главное — четко знать свои цели, как в плане мероприятия, так и краткосрочные цели в бизнесе, и в зависимости от этого выстраивать работу команды. Например, в процессе выяснилось, что один член команды без проблем понимает доклады на английском, но говорить в нужном объеме не может. Мы отправили его слушать спикеров и думать над дальнейшим планом продвижения ресурса, хотя поначалу планировалось, что все мы будем на стенде.

Правительство должно упасть на колени перед Патриком и вернуть Web Summit в Дублин.

Лиам Каннингем

В следующем году Web Summit покидает родной Дублин и направляется в Лиссабон. Пэдди Косгрейв объяснил свое решение отношением администрации Дублина и правительства к конференции в целом.

«Организаторам Web Summit преподносились большие суммы, чтобы мы расхваливали правительство в глазах международной общественности. То, что мы получили от них за эти четыре года, на мой взгляд, не что иное, как взятка», — сказал Патрик в ходе радиоинтервью.

Также он отметил, что правительство старается за счет конференции скрыть проблемы, которые существуют в стране: бедность и отсутствие доступного жилья.

И теперь крупнейшая технологическая и ИТ-конференция переезжает в Португалию, увозя за собой миллионы долларов из бюджета страны. Кто знает, может быть, в благодарность администрация Лиссабона все-таки организует достойный Wi-Fi?

#стартапы #инвестиции #конференции #советы_стартаперам #web_summit

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления