Какая выгода от CRM и сквозной аналитики. Простое объяснение для владельца бизнеса от разработчика

Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервиса бесплатной сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat, а также Telegram-канала про сквозную аналитику. Сегодня на языке владельца бизнеса расскажу зачем нужны эти сервисы.

Владельцами бизнеса, далекими от маркетинга, CRM и сквозная аналитика воспринимается как излишние сервисы, которые им постоянно навязывают маркетологи. Есть же почта/1c/Excel.

Но для продаж в интернете, CRM и сквозная аналитика, также важны как МРТ в больнице, навигатор для таксиста и excel для бухгалтера.

Эти инструменты позволяют системно организовать интернет-продажи, а их стоимость незначительна, по сравнению с тем, как они помогают экономить и наращивать выручку.

Сквозная аналитика и CRM - это основа той самой диджитализации и цифровизация бизнеса, о которой сейчас многие говорят.

В этой статье постараюсь объяснить все простым языком.

Эксперт в своей области, отличной от маркетинга и аналитики.

Он может прекрасно разбираться как выгодно возить товар из Китая или как открыть частную клинику, но маркетинг, сайт и аналитика для него темный лес. И это нормально.

Самая простая - вложить X денег, получить 2-10 X.

Хотя в текущей ситуации с экономикой, у многих цель выйти хотя бы в 0.

Более-менее понятно что продавать, а реклама/сайт/организация продаж - черные ящики с постоянными расходами.

Вот так.

Владелец бизнеса знает что надо продавать, где взять товар и сколько на этом можно заработать. Но вот как технически продавать через интернет - не знает.

Наняли маркетолога/агентство. Что-то делают, продажи какие-то идут, но сколько зарабатываем именно с рекламы и не минус ли там - непонятно.

Долго делали уникальный дизайн, программировали, тестировали, все красиво, кнопочки того цвета как хотелось.

Но вот сколько конкретно продаж с сайта - непонятно, да и в целом не понятно как мерить эффективность сайта.

Что-то падает на почту, что-то в телефоне, онлайн-чате, excel.

У кого-то уже есть CRM.

Но все равно нет ясного понимания в каком статусе каждая заявка и почему по ней еще нет продажи.

Продажи есть, но не понятно какая доля заявок конвертируется в продажи и почему так мало, в чем причина?

С учетом расходов, не так много как хотелось бы.

А теперь давайте посмотрим как тот же процесс выглядит через сквозную аналитику.

Реклама в интернете это точная наука, а не черный ящик.

Она разбивается на вполне понятные сущности (подробнее - здесь):

И можно мерить эффективность рекламы не на уровне, вложили X - заработали Y. А можно мерить очень детально, с точностью до ключевого слова.

Вот так:

При таком подходе у "неработающей рекламы" может оказаться что часть рекламных источников приносят продажи и работают в "плюс", а часть в минус. Это нормально, но проблему нужно исправлять.

Сквозная аналитика это показывает.

Основная метрика успешности сайта это конверсия в заявку - CR.

CR = Количество заявок / Количество посетителей на сайте * 100%

Если из 100 посетителей 1 оставить заявку, то CR = 1 / 100 * 100% = 1%.

Среднее значение по рынку - 1-3%.

Сквозная аналитика позволяет отслеживать этот показатель с точностью до ключевого слова, а также искать точки его роста.

Все ваши работы по сайту и расходы на них должны быть направлены на повышение этого показателя, а не на субъективные хотелки.

Необязательно делать целый год сложный сайт с уникальным дизайном и сложным программированием чтобы он хорошо продавал, часто это не имеет значения.

Сайт сделанный за вечер на Тильде может продавать лучше, чем сайт - который пилили несколько месяцев. Вот такая несправедливость.

Обратите внимание на следующие моменты:

Указать телефон, сделать заметную кнопку, добавить описание - эти действия могут куда более значительно и быстро увеличить продажи, чем модный дизайн и сложная внутренняя разработка в течение года.

Подробнее на чем фокусироваться, читайте тут и тут.

1. Отслеживание проблем в маршруте (воронке) движения клиента по сайту

Основная проблема на сайтах - посетитель не может/не понимает как совершить целевое действие. Это актуально для сложных сайтов где корзина или много страниц.

Вы можете потратить несколько миллионов на разработку, но пропустите баг и какая-нибуть кнопка не будет работать и сильно сократит конверсию сайта.

Для мониторинга таких проблем, все типовые шаги клиента помечаются целями и строится воронка, примерно такая.

Имея эту информацию, вы уже будете понимать что делает клиент на сайте, где узкие места и у вас появятся конкретные идеи как увеличить конверсию сайта.

2. Экономия на дорогих программистах при подключении сайта к аналитике и CRM.

Программисты сервисов сквозной аналитики уже сделали всю черновую работу и подключение сайта будет занимать не 100 оплачиваемых часов, а 10 или меньше.

Если у вас еще нет CRM и вы ощущаете что уже не помните статус всех заявок, то CRM нужно подключать однозначно.

Не обязательно сразу заказывать дорогую интеграцию, достаточно самостоятельно зарегистрироваться в одной из популярных CRM (AmoCRM/Bitrix24) и начать заносить все заявки туда, указывая статус и сумму продажи.

Это просто и недорого, дальше втянитесь и поймете все удобство.

Если подключите сервис сквозной аналитики, то задача добавления всех заявок в CRM будет решаться автоматически.

Из 100 заявок только 10 продаж? Как сделать 50 из 100? Кто и почему плохо продает?

Использование CRM позволяет отслеживать эффективность каждого менеджера, а зная историю действий по заявке - разбираться над причинами неудачи и исправлять их.

Как видим, есть 4 крупные точки роста заявок/продаж и как следствие выручки, при сохранении текущего уровня расходов или даже их уменьшении, за счет отказа от некоторых дорогих технических работ.

Средний чек на сквозную аналитику от 2000 до 10000 руб в месяц.

Если у вас рекламный бюджет 1-2 млн в месяц, то от 20000 до 40000 руб.

Зависит от трафика и необходимости в коллтрекинге.

Если навести порядок во всем, что покажет сквозная аналитика, то рост продаж или экономия бюджета может составить 10-30%.

То есть стоимость сквозной аналитики относительно выручки и расходов - копейки.

Готовы инвестировать 2000-10000 руб в месяц для роста на 10-30% по выручке с рекламы?

Частая ошибка клиентов сквозной аналитики - купили и ожидают чуда. Подробнее читайте здесь.

Это так не работает. Сквозная аналитика показывает проблемы, но она не может их решать, это ваша задача или ваших подрядчиков.

Только в этом случае у вас будет рост.

Золотая середина - платный сервис с настройкой под ключ. Там уже решены все технические проблемы и готовы нужные отчеты.

Сначала решите все проблемы в рамках этих сервисов, а потом уже можно усложнять себе жизнь кастомной разработкой, если в этом действительно будет необходимость.

Бесплатной Яндекс Метрики и Google Analytics на уровне настройки целей хватит для поиска самых грубых ошибок в рекламе.

Загрузка в них продаж и расходов для полноценной сквозной аналитики будет стоить скорее всего дороже, чем работа с платным сервисом.

Power BI, Google Data Studio не подходят по этим же самым причинам.

Более подробно про типы сервисов сквозной аналитики читайте в этой статье.

Cчитайте стоимость внедрения и экплуатации всех вариантов - это единственный объективный совет.