{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "self", "tags": ["\u043e\u0444\u043b\u0430\u0439\u043d"], "comments": 16, "likes": 14, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "11881", "is_wide": "1" }
Konstantin Panphilov
5 321

Как организовать продажи развивающих эко-игрушек по всей России

Советы основателя компании «Назад к истокам» Егора Войтенкова

Поделиться

В избранное

В избранном

Егор Войтенков в течение восьми лет работал в крупнейших российских компаниях (АФК «Система», «Мечел», Х5 Retail Group, «Южуралзолото»), где отвечал за взаимодействие с инвесторами и подготовку активов к выводу на фондовую биржу. В конце 2013 года он основал дистрибьюторскую компанию «Назад к истокам» и стал выводить на рынок России и СНГ инновационные товары со всего мира. Спустя два года товары «Назад к истокам» продаются в более, чем 500 магазинах, а ежемесячная выручка доходит до четырёх миллионов рублей.

Для vc.ru Войтенков написал колонку о том, как развивать компанию подобного рода в России.

Как торговая компания мы начали свою работу с одного яркого товара — «Аквафермы», самоочищающегося аквариума, который выращивает урожай. Эксклюзивно привезли товар в Россию и фактически создали для него рынок. Мы работаем два года, и сегодня у нас небольшая линейка из 11 эксклюзивных брендов, которые продаются в 500 торговых точках по всей России и СНГ.

Делайте ставку на эксклюзив и узкий ассортимент

В первую очередь, мы заключаем со всеми нашими поставщиками эксклюзивное соглашение. Так мы можем уверенно формировать рынок на свой товар, назначать рекомендованную розничную цену, которой должны следовать партнеры. В случае популярных товаров и огромного предложения продавцы постоянно занимаются ценовыми войнами: опустили цену на рубль и борются за клиента, а в итоге всю маржу теряют на стоимости привлечения своего покупателя. Лучше потратить эту энергию на развитие бизнеса и построение рынка для нового и интересного товара.

Мы делаем ставку на небольшой и очень качественный ассортимент товаров, которых еще нет в России. Это позволяет нам плотно общаться с поставщиками и шаг за шагом формировать спрос на каждый отдельный товар. В случае с большим ассортиментом, это было бы невозможно.

Кстати, привезти что-то эксклюзивно из Китая практически невозможно. Китайцы выдают эксклюзивы каждому, кто к ним приходит. А потом тот же товар под другим названием отправляется на склад к вашему конкуренту.

Дружите с поставщиками

Если вы закупаете товар у производителей, поддерживайте с ними дружеский контакт. Съездите, посмотрите их производство, общайтесь — это очень важно. Когда вы раскрутите товар и он станет пользоваться спросом, к ним обязательно приедут ваши конкуренты и попытаются перекупить эксклюзив. Они будут обещать большие объемы и соблазнять вашего поставщика. В США, Европе и Австралии есть предпринимательский кодекс чести. Если вы надежный партнер и установили с поставщиком хорошие отношения, его очень сложно будет переманить.

Определите целевую аудиторию

Когда у вас уже есть продукт и эксклюзив на руках, надо начинать о нем трубить. На этом этапе важнее всего очень точно определить целевую аудиторию. Когда мы ждали первый контейнер с «Аквафермами» из Калифорнии, то думали, что эта история идеальна для зоомагазинов. Оказалось, что нет.

Я до сих пор считаю, что вход в крупные зоосети с нашим товаром был огромной ошибкой. Продавцы в магазинах не могли уложить в голове, что аквариум может быть пластиковым, может очищаться самостоятельно и выращивать какие-то растения. В итоге они просто прятали нашу Акваферму на дальнюю полку и стеснялись рассказывать о ней покупателям, даже несмотря на то, что мы много времени потратили на обучение персонала.

Свою ЦА мы поняли случайно. Когда пришел первый контейнер, в Москве проходила детская выставка и мы решили туда встать. В результате получили ажиотаж со стороны детей и родителей. Мы начали позиционировать товар как интерактивную развивающую игрушку. Это заложило основу всей идеологии нашего ассортимента. Чем раньше вы сможете понять вашу целевую аудиторию, тем проще вам будет достучаться до нее: интернет, выставки, СМИ, прямой маркетинг.

Начинайте собирать предзаказы до того, как получили товар. Начинайте продажи в интернете. К тому моменту, когда товар придет, вы сможете отгрузить часть и выйти в деньги, а это очень важно. Сегодня офлайн не может жить без онлайна.

Подумайте, прежде чем работать с крупными сетями

Есть мнение, что мечта любого дистрибьютора — встать в крупные сети. Если вы еще маленькие, то это не так.

Вы сразу замораживаете в сетях большие суммы в вашем товаре. Отсрочка по платежу в больших сетях может быть от 60 до 180 дней для непродовольственных товаров. То есть вы полгода будете ждать, пока вам вернут деньги за товар, который вы оплатили из собственного кармана. Часто бывает, что срок, указанный в договоре, истек, а вам так и не платят.

Некоторые сети открыто говорят, что вы не входите в пул топовых поставщиков, а значит — ждите. Фактически таким образом вы кредитуете розничную сеть за свой счет. Это странно, потому что флагманы должны были бы заботится о «малышах» и выращивать себе лояльных поставщиков на будущее. Ну и договор все же есть договор, как же обязательства? Настанет момент, когда «малыши» вырастут и все поменяется.

Дружите с конкурентами

Мы стараемся меньше работать с розничными сетями. В текущей экономической ситуации их устойчивое положение — вилами по воде. Чем больше шкаф, тем громче падает. Их рост и влияние иллюзорны. Сейчас шанс есть у маленьких компаний, которые быстро оборачиваются и умеют расти. Я считаю, что важно общаться со своими конкурентами, чтобы быть «в рынке».

У меня есть идея объединить поставщиков в сегменте подарков и развивающих игрушек. Мы общаемся, дружим и, скорее всего, создадим ассоциацию, которая будет защищать наши интересы в том числе в розничных сетях.

Работайте с регионами и продавайте в деньги

Начиная работу, выстраивайте отношения так, чтобы в основном продавать только в деньги — то есть по предоплате. По такой схеме сейчас очень хорошо можно развиваться в регионах. Региональные дилеры и владельцы небольших магазинов приезжают в Москву за интересным товаром. На них можно выходить самостоятельно, особенно на выставках.

С ними просто общаться, им нравятся раскрученные и интересные товары и они всегда платят. С нашими региональными партнерами мы заключаем эксклюзивное соглашение на определенный город или регион. Так они начинают ощущать себя частью нашей большой истории, партнером в регионе.

Мы поддерживаем отношения и помогаем партнерам расти. Если на наш сайт приходит заказ из региона, где у нас есть представитель, мы перенаправляем заказы ему, тем самым минимизируем риск повреждения или потери груза во время доставки. Прокачиваем продажи наших партнеров. Дружить с дилерами так же важно, как дружить с поставщиками и конкурентами.

#Офлайн

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]