[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 6, "likes": 13, "favorites": 1, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "12136", "is_wide": "1" }
4 500

«Докажите, чем вы лучше других». Первая встреча с ментором

Есть ли жизнь в стартапе после ухода большей части клиентов? Стоит ли продавать за большие деньги то, что раньше делал бесплатно? Как выделиться среди множества конкурентов? С этими и многими другими вопросами столкнулись участники проекта – и, кажется, нашли выход. Как обстоят у стартапов дела с решением этих проблем, осведомился Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ ФРИИ.

«ЮРБЮРО», Вера Жукова

«Просто в какой-то момент я поняла, что добилась много в своей области, и мне стало скучно» – так основательница «ЮРБЮРО» Вера Жукова объясняет решение открыть свой проект. Первым стартапом бывшего HR-директора Yota Lab стало приложение Spot, с помощью которого пользователи отправляют заявления на неправильно припаркованные машины. Проект выстрелил, но встал вопрос о монетизации: так появилась первоначальная концепция «ЮРБЮРО» как сервиса-конструктора, который бы помогал решать людям сложные юридические вопросы. «Юристы позиционируют себя как касту избранных, а своё ремесло — как непостижимое для обычных людей. Поэтому они берут за услуги во много раз больше, чем те могли бы стоить, и всё равно выносят клиентам мозг. Эту монополию можно и нужно подорвать, тем более, если ты сам не юрист», — уверена Вера.

Изначальная гипотеза Веры о том, что люди готовы платить за то, чтобы собирать с помощью модулей, как в детском конструкторе, набор нужных юридических услуг, и затем следовать указаниям сервиса, подтвердилась только отчасти, говорит директор акселератора ФРИИ и ментор Дмитрий Калаев. Проще начинать бизнес с премиального сегмента – в этом случае быстрее сходится экономика. При этом премиальный сегмент предпочитает получать сервис под ключ и «без головняка», но и готов платить больше. Хотите зарегистрировать компанию? Просто заполните таблицу на сайте, приготовьте деньги – и через пару недель получите свидетельство о регистрации. Нужно оформить другие документы? Не вопрос. Сейчас команда «ЮРБЮРО» разработала сервис юридической помощи, позволяющий зарегистрировать юрлицо клиенту без какого-либо его активного участия – и стала продавать его по высокой цене как премиум-услугу для тех, кто ценит своё время, не хочет разбираться в тонкостях этого процесса и куда-либо ездить. Главный вопрос сегодня: найдется ли достаточное число клиентов, готовых платить за эту и аналогичные услуги по 25 000 рублей? Вера Жукова утверждает, что научилась продавать эти услуги в оффлайне, теперь дело за покорением онлайн-рубежей. «Мы гарантируем регистрацию ООО за девять дней, причем клиент потратит не более получаса времени, – объясняет она. – Теперь наша задача – осуществить статистическую выборку продаж, чтобы уточнить объемы аудитории и ценностное предложение». Для этого сайту yurburo.ru нужен трафик. Много трафика.

Сам по себе трафик не является главной целью. Дмитрий Калаев ставит перед стартапом задачу на ближайшую неделю: осуществить несколько тестовых продаж для проверки гипотез. Для этого придётся работать в двух направлениях: увеличить количество посетителей на сайте и улучшить конверсию в покупку. Фактически это должны быть первые осознанные «автоматические» продажи, когда клиенты будут не уговариваться на личной встрече, а захотят купить услугу, ознакомившись с ценностными предложениями на сайте.

«ВкусНаДом», Кирилл Пастушин и Анастасия Нечаева

На быстро растущих рынках нужно быть готовым на всё, чтобы выделиться среди конкурентов. Особенно если этих конкурентов у тебя с пол десятка, и все они (как и ты сам) возникли примерно в одно время. Кто-то устраивает громкие рекламные акции. Кто-то обслуживает клиентов собственноручно – как Ричард Бренсон на одном из первых рейсов авиакомпании Virgin Airlines. Кто-то выигрывает по качеству сервиса. Основатели кулинарного сервиса «ВкусНаДом» Кирилл Пастушин и Анастасия Нечаева пробовали все эти и многие другие способы, но без особого результата, пока в акселераторе ФРИИ им не посоветовали сделать неожиданный шаг: поднять цены.

Большинство сервисов по доставке еды с рецептами существуют на пороге выживания, говорит директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев. У некоторых экономика и вовсе не сходится. Но их стратегия – экспоненциальный рост в надежде продаться быстрее, чем сгорят деньги первых инвесторов. Ну, или надежда набрать такую номинальную клиентскую базу, которая впечатлит инвесторов и склонит на следующий раунд. Альтернативой такой агрессивной стратегии может стать сбалансированный подход: прежде чем ставить на масштабирование, нужно свести концы с концами в экономике проекта.

«Клиенты часто говорили, что наши блюда сочнее, вкуснее и качественнее, чем у других аналогичных сервисов, – рассказывает Кирилл Пастушин. – Поэтому мы уже думали над пересмотром ценовой политики, но не планировали повысить стоимость услуг сразу на 30%, как нам посоветовали в акселераторе». Пока цена наборов «ВкусНаДом» была такой же, как у остальных конкурентов, потребителю казалось, что он ничем не отличается от других, объясняет Дмитрий Калаев. «Вам нужно нащупать своё ценностное предложение - доказать, где и почему вы лучше. Проверив несколько гипотез, вы будете готовы к росту без необходимости жечь деньги в надежде на русский авось».

Разумеется, после повышения цен часть клиентов ушла (и это плохо), но хорошая новость в том, что достаточно значительное количество клиентов сохранилось – а значит, они готовы платить за то качество, которое дает им сервис. Теперь задача компании – понять, чем отличаются оставшиеся клиенты от ушедших и как их можно привлекать к себе. Дополнительным положительным фактором стало то, что многие клиенты согласились заплатить на месяц вперед, а некоторые платили сразу и за два-три месяца в обмен на скидку. Так компания получила серьезный запас бюджета, чего раньше никогда не было. Но что важнее, это подстегнуло основателей проекта построить полноценный отдел продаж. «Мы всегда считали, например, что если человек нам позвонил, то он на 100% конвертируется в клиента, – признается Кирилл. – Но когда я послушал звонки, оказалось, что это не так. Некоторые наши «продавцы» на линии скорее даже мешали покупать, не отвечая на вопросы клиентов, не слушая их просьбы и не фиксируя предложения. Теперь, когда мы стоим 4000 рублей в неделю, нужно относиться к каждому клиенту гораздо внимательнее. У нас нет цели стать лидером рынка по количеству отгружаемой еды, но есть цель стать лидером по росту прибыли. В этом случае нам не нужны такие мощности, как у конкурентов: просто стоит научиться продавать услуги по новой цене такому же количеству клиентов, как раньше. А на этой базе уже строить масштабирование и привлекать деньги на рост».

Тактическая задача проекта на ближайшую неделю – увеличить трафик на сайте и в группах социальных сетях; подготовить гипотезы о том, как повышать конверсию и возврат. Стоимость привлечения одного клиента надо уменьшать: вливать много денег в маркетинг на данном этапе слишком рискованно. Если всё получится, у «ВкусНаДома» окажется хорошая денежная подушка на будущее, лояльная база покупателей и готовая база для дальнейшего роста.

«Скориста», Мария Вейхман и Иван Третьяков

Стартапы, основанные программистами – достаточно частое явление. Стартапы, у руля которых стоит маркетолог – история более редкая, но не вызывающая удивления. А ещё бывают стартапы, основанные инженерами. Таким стартапам, возможно, с основателями везёт больше всех, потому что типичный российский инженер может потратить годы, растерять всех друзей и заработать хроническую депрессию, но всё-таки найти способ свернуть горы. Например, получить MBA, изучить профессию риск-аналитика и освоить математическое моделирование для кредитных организаций. Как это сделала управляющий директор «Скористы» Мария Вейхман.

Проблема стартапа в том, что дальнейший рост с одним лишь продуктом оказался невозможен. Онлайн-сервис по оценке заемщиков для кредитования на небольшие суммы для микрофинансовых организаций даёт оборот в 3 млн рублей в месяц, но это близко к пределу рынка и не дает потенциала для дальнейшего роста. «Поэтому мы находимся в поиске спроса на два новых продукта, – рассказывает Мария. – Первый – программа-группировщик, специальное решение для людей, которые строят математические модели в разных организациях и структурах. Второй – совместный продукт вместе с операторами больших данных».

С новым продуктом «Скориста» сможет в течение полугода выйти в машинное обучение: интеллектуальная система оценки рисков будет адаптировать математическую модель под изменение потока заёмщиков. Но для завершения работы над этим продуктом нужны свободные деньги. Поэтому в течение этой недели предприниматели сделают массовый обзвон по существующей клиентской базе, свяжутся с клиентами-рисковиками из кредитных организаций, чтобы получить от них девять предзаказов на будущую систему по 50 000 рублей каждый. Удастся ли собрать за этот срок требуемые 450 000 рублей на разработку программного обеспечения? Результаты появятся через неделю.

#партнерский

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления