[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 5, "likes": 14, "favorites": 1, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "12270", "is_wide": "1" }
5 256

«Ты плохо ставишь задачи». Первая встреча с трекерами

После общения с ментором Дмитрием Калаевым стартапы-участники проекта «Кандидат на Взлёт» встретились с трекерами и консультантами. Команды разобрали успехи и неудачи, запланировали цели на ближайшее время. В этом им помогли консультант ФРИИ по продуктам Алишер Хасанов (бывший глава представительства «Яндекса» в Турции), трекер и бывший выпускник акселератора ФРИИ Дмитрий Соколов и основатель консалтинговой компании Startup Magic Евгений Калинин.

«Скориста» и Алишер Хасанов

Поначалу кажется, что основатели стартапа Мария Вейхман и Иван Третьяк общаются с консультантом по продукту Алишером Хасановым на языке, недоступном пониманию окружающих. Транзакционная воронка, большие данные, исследования для банков — чем дольше слушаешь разговор, тем яснее становится картина. Основа бизнеса «Скористы» — скоринговый сервис, через который микрофинансовые организации пропускают некоторое число кредитных заявок и получают оценку, стоит ли выдавать кредит заявителю. Каждая обработанная заявка считается отдельной транзакцией, которая оплачивается по установленному тарифу. Неделю назад основатели сервиса поставили перед собой задачу: привлечь такое число компаний, чтобы ежемесячно проводить транзакции на сумму 1 250 000 рублей. Мария признается, что выполнить эту задачу не удалось: компании не хватает ещё 350 000 рублей, которые планировалось потратить на разработку нового решения.

По мнению Алишера Хасанова, сотрудники «Скористы» тратят слишком много времени на привлечение мелких клиентов, которые работают с сервисом по другой модели и платят всего 5000 рублей в месяц. «Они просто попались под руку, — парирует Мария. — Я ведь не знаю, какого размера окажется клиент, когда звоню ему в первый раз». Консультант призывает не распылять внимание и найти способ заранее сегментировать большие и маленькие компании. Выходит, что сейчас 90% времени Марии с Иваном уходит на работу с мелкими компаниями, а это никак не приближает основателей сервиса к достижению поставленной цели.

Впрочем, есть и хорошие новости. Уже две большие компании готовы начать работу с проектом по адаптационной схеме: сначала заплатить за аудит собственной скоринговой системы, а уже затем, возможно, воспользоваться основным сервисом «Скористы». Оба клиента были случайно найдены в ходе телефонного обзвона потенциальных клиентов. Алишер напоминает, что неделями ждать ответа от потенциального клиента бессмысленно. Проект должен уметь донести ценность таким образом, чтобы покупатель подписал договор уже завтра.

Помимо традиционных продаж, основатели «Скористы» хотели на прошедшей неделе проверить несколько гипотез. Первая: внутренний продукт под условным названием «группировщик», который бы повысил пропускную способность сервиса. Именно на реализацию этого инструмента финансирование найти пока не удалось. Вторая: проверить востребованность решения по работе с большими данными — у многих банков нет такой собственной экспертизы, и на предоставлении этой услуги можно неплохо заработать. И здесь результаты есть: две из десяти опрошенных компаний выразили свое желание участвовать в проекте.

В ходе обсуждения Алишер вскрывает главную проблему менеджмента компании: Мария — единственный человек в компании, который участвует абсолютно во всех процессах. Она пытается одновременно успеть писать коммерческие предложения, вести переговоры, продавать новые продукты и следить за их разработкой. «А если ты заболеешь? Что мы тогда будем без тебя делать? Когда ты будешь растить кого-то внутри компании? Ты плохо делегируешь полномочия и плохо ставишь задачи» — не отступает Алишер. При этом одна из задач, отданная на выполнение партнеру Марии, оказывается выполненной не в лучшем виде. Иван сообщает, что отправил 90 писем в 160 компаний, и рассчитывает получить обратную связь по 20 из них на этой неделе. Но консультант не столь оптимистичен: «Я видел ваши прошлые письма, и они были ужасные. Их никто не читает. Почему вы не подошли ко мне, чтобы я проверил?»

Разговор плавно завершается обсуждением планов на неделю. Первая задача: заработать 250 000 рублей и получить их на счет. «Но это же так мало для тебя, — морщится Алишер. — Зачем ты искусственно себя ограничиваешь? Можешь же привлечь больше». Вторая задача: провести три дня и сделать три продажи на конференции, встречает сопротивление консультанта. «Вы что, заранее не узнали участников конференции? И не обзавелись четким пониманием того, что именно и кому будете продавать? Где планирование?»

Также команда «Скористы» обязуется привлечь восемь компаний на адаптацию с ценником от 120 000 до 450 000 рублей и доделать продукт по Big Data. Подействует ли скепсис тренера нужным образом — как стимул перевыполнить все задачи, — станет понятно уже в следующей публикации.

«ЮРБЮРО» и Дмитрий Соколов

Первая встреча с трекером в рамках проекта «Кандидат на Взлёт» застаёт основательницу «ЮРБЮРО» в самый разгар кадровой реструктуризации команды: Вера Жукова рассталась с партнером, отвечавшим за рекламные кампании и привлечение трафика на сайт. Какое-то время эти задачи ей придётся решать самой — во всяком случае, пока не будет найден подрядчик. Выполнение некоторых задач по проекту пришлось отложить на неделю: в ближайшие дни Вера будет заниматься исключительно маркетингом и задачами по финансированию компании.

Цели, поставленные команде проекта на прошлой неделе, выполнены лишь на 50% из-за нехватки времени основателя. Дмитрий задумывается, как исправить ситуацию: можно ли, например, сократить средний цикл сделки? По словам Веры, в среднем клиенты возвращаются к ней через месяц после первой коммуникации. Всё это время они ищут решение, причём 40% пользователей просто отказываются от идеи регистрации юрлица. Как ускорить время принятия решений остальными 60% пользователей? Интересный вопрос.

Дмитрий Соколов переходит к обсуждению гипотез, которые сотрудники «ЮРБЮРО» должны будут проверить в ближайшие дни. «Фактически нам нужно поддерживать десять продаж в неделю, больше мы уже не потянем, — поясняет Вера. — Пока будем фокусироваться на онлайн-каналах привлечения клиентов: для привлечения пользователей в оффлайне нужны партнеры, а их надо искать. Сейчас я общаюсь с несколькими банками и бухгалтериями. Если удастся с ними договориться, этот канал проверим». Одна из гипотез на проверку: если оживить лендинг на сайте и добавить туда больше человеческих лиц, конверсия повысится. «Я поняла, что мы строим сервис с человеческим лицом на рынке, где по-человечески разговаривать не умеют. Ведь невозможно понять юриста» — делится инсайтом Вера.

Трекер предлагает записать все гипотезы в формате HARD (hypothesis, actions, resources) — это позволит понять, кто из сотрудников «ЮРБЮРО» насколько загружен. Расчёт получается напряженным: количества часов в сутках Вере явно не хватает. «Чтобы найти сотрудника, мне придётся поговорить с четырьмя людьми по полчаса. Пусть это займет два часа в итоге. Ещё у меня есть потенциально две прямых продажи: они займут шесть часов. Ещё два–три часа я потрачу на обучение коллег — так что на это всё уйдет целый рабочий день. Плюс лендинг, которым пока некому заниматься, кроме меня. Написать тексты, найти верстальщика, заново настроить аналитику — ещё четыре часа. Затем, проверка оффлайна как потенциального канала продаж: мы с коллегой пойдем к десяти партнерам из разных сфер. По два часа на встречу — по десять часов на каждого, плюс по четыре часа на звонки». Эти планы кажутся Дмитрию Соколову недостаточными: что ещё? Вера формулирует гипотезу: повышение качества и снижение издержек на производство позволят на начальном этапе сократить себестоимость на 30%. Сотрудники компании тратят слишком много времени на погружение в правила общения с клиентами.

«ВкусНаДом» и Евгений Калинин

— Ну что, как дела? — начинает еженедельную встречу с основателями кулинарного сервиса «ВкусНаДом» трекер проекта Евгений Калинин. Ещё при разговоре с ментором Кирилл Пастушин и Анастасия Нечаева производили впечатление самых спокойных участников «Кандидата на взлёт» — с завершенным продуктом, некоторой денежной подушкой и утвержденным планом действий. И пока Кирилл продолжает излучать спокойствие и самоуверенность («В целом, всё нормально: деньги есть, продажи идут»), Анастасия делится проблемой: вот уже пару недель ей не удаётся найти кандидата на должность заведующего производством. Поиск по рекрутинговым сайтам и соцсетям, множество собеседований — и всё зря. Ни один из кандидатов не подошел.

«Проблема в том, что само понятие «заведующий производством» вымерло, как мамонты. Даже соискатели спрашивают, почему компания у вас современная, а вакансия родом из середины XX века». — «Но это же очень хороший инсайт, — парирует Евгений Калинин. — Описание вакансии содержит совсем не те слова, которые ожидают услышать потенциальные кандидаты. Если не получается преобразовать обязанности будущего сотрудника в релевантное название вакансии, стоит отталкиваться от ценностного предложения. Почему эта вакансия интересна?» — «Кандидаты бывают двух типов — те, которым уже три тысячи лет и которые меня не понимают, либо молодежь с горящими глазами и без опыта, — рассуждает Анастасия. — Вот ко мне приходила женщина сорока лет, с прекрасным опытом, но слишком высокими зарплатными ожиданиями». — «Я не верю, что у неё вся ценность заключается только в деньгах, — сомневается Калинин. — Что интересного мы можем ей предложить?»

Выясняется, что для формирования адекватного оффера Анастасии не хватает профессиональной экспертизы. Можно ли сказать, что проекту нужен кто-то вроде шеф-повара? В конце концов, команда решает привлечь на помощь через экспертов Акселератора кого-нибудь из ресторанной ассоциации, чтобы понять, как правильно сформулировать вакансию на языке профессионалов.

Тем временем к разговору подключается Кирилл Пастушин, который неделю назад договорился с экспертом по продажам, что измерит конверсию при телефонных коммуникациях с клиентами. По его мнению, конверсию входящих звонков считать бессмысленно: 95% людей звонят по номеру «ВкусНаДом» ради совершения заказа. Евгений Калинин относится к цифре в 95% с подозрением, но не спорит. Гораздо важнее исходящие звонки менеджеров стартапа потенциальным клиентам. И здесь, судя по словам Кирилла, дела обстоят ужасно. Конверсия таких звонков составляет 20% — повторные продажи людям, которые уже оформляли заказ на сайте. Тогда как проекту для дальнейшего развития требуются именно первичные продажи — привлечение новых клиентов посредством маркетинга.

— Здесь сложность такая: только 10–15% посетителей нашего сайта совершают заказы, — говорит Кирилл. — Как обрабатывать оставшиеся 80–85% непонятно. Подключить удаленных сотрудников? Пусть переписываются с потенциальными клиентами?

Вместе удается сформулировать гипотезу, каким может быть канал продаж (подробнее о канале продаж можно прочитать здесь): маркетинг находит контакты потенциальных клиентов, а отдел продаж активными действиями приближает к покупке. «Тебе нужно придумать первую версию сценария этого процесса. Самому позвонить клиенту и спросить: вы вступили в нашу группу, не хотите ли купить набор продуктов?» — советует трекер. Если этот процесс пройдет проверку на малых оборотах, можно привлечь специалистов для оптимизации сценария.

На прошлой неделе перед Кириллом стояла задача увеличить трафик на 1000 посетителей, и это удалось. Трекер уточняет, воспроизводимо это или нет: можно ли повторять такой объем трафика регулярно? Если маркетинговый отдел может таким образом обеспечить поток трафика, стоит сфокусироваться на контактах с клиентами, которых привели коммуникации.

Встреча завершается постановкой задач на неделю: какие гипотезы команде «ВкусНаДом» нужно проверить в течение ближайших семи дней. Одна из них связана с каналом продаж: нарисовать карту коммуникаций, понять, какая последовательность приводит к продаже и какой канал в итоге стоит тестировать. Формулирование и проверка гипотез — именно то, чем проекты в Акселераторе ФРИИ занимаются большую часть своего времени.

#партнерский

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления