[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 9, "likes": 11, "favorites": 2, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "12361", "is_wide": "1" }
2 642

«Делайте из клиентов ваших евангелистов». Вторая встреча с ментором

Вторым приглашенным ментором проекта стал руководитель компании «МТТ Инновации» и стартапа Apico Александр Макаров, прежде управлявший крупнейшим российским оператором платного ТВ. Он обсудил с участниками проекта, стоит ли приманивать потенциальных клиентов бесплатной морковкой и как правильно выделять свою целевую аудиторию. Как прошла первая встреча стартапов с трекерами, читайте в предыдущем материале.

«Скориста», Мария Вейхман

Продавать услуги стартапа, суть которого нельзя объяснить в нескольких предложениях, — непростая задача, даже если собеседник говорит с тобой на одном языке. В данном случае — финансовом. Как объяснить потенциальным клиентам, в чем ценность твоего предложения, — один из самых актуальных вопросов для команды «Скористы». В поисках правильного ответа Александр Макаров вспомнил пример из своего опыта при работе над Apico — стартапом, выпускающим API для добавления на любой сайт кнопки с возможностью очень быстро перезвонить заинтересованному клиенту. «Если перед человеком всплывает окошко с сообщением «Оставьте свой номер, и мы перезвоним через десять секунд», ему становится интересно: успеют или нет? Так он вовлекается в коммуникацию», — объясняет ментор.

На рынке, куда проект Александра вышел совсем недавно, уже имеется масса крупных компаний, и конкурировать с ними сложно. Что делать? Где искать клиентов? «Наша целевая аудитория — разработчики сайтов, и мы знаем, где они обитают. Там мы находим местных лидеров мнений и стараемся получить их в партнеры, — объясняет он. — Определите места обитания потенциальных клиентов, и сделайте из них ваших евангелистов», — напоследок советует ментор.

«ВкусНаДом», Кирилл Пастушин и Анастасия Нечаева

«Скромность украшает человека» — фраза, к сожалению, знакомая миллионам советских детей. К сожалению, потому что стартаперу по определению противопоказано быть скромным. Именно с этой проблемой столкнулся основатель кулинарного сервиса Кирилл Пастушин: «Как рассказать аудитории, что мы действительно лучшие? Мы же не можем повесить на сайт список из 15 пунктов, рассказывающих о преимуществах нашего сервиса перед конкурентами. Это будет как-то неприлично».

— Иногда задача позиционирования продукта решается гораздо проще, если правильно выбрать целевую аудиторию, — наставляет Макаров. — С Apico, запущенным в Ирландии, мы столкнулись с той же проблемой — рынок перенасыщен, конкурентов много, бюджета на маркетинг нет, переманивать клиентов дешевыми ценами бессмысленно. Мы с изяществом выбрались из этой ловушки, грамотно сориентировавшись на B2B-аудиторию. С нами разработчики получили не только определенные технические преференции, но и возможность зарабатывать комиссионные от привлеченных клиентов.
Кириллу и Анастасии ментор советует грамотным образом продумать не только текст сообщения, но и его аудиторию. Возможно, правильный ответ найдётся в неожиданной области.

«ЮРБЮРО», Вера Жукова

Вопрос позиционирования для услуг с высоким чеком и редким потреблением оказывается животрепещущим: «Как нам отстроиться от конкурентов?», — интересуется Вера. Александр Макаров вспоминает, как однажды пользовался юридическими услугами в Германии: «Я воспользовался сервисом всего один раз, но получал от них релевантные письма ещё очень долго. Они ведь знали, какое предприятие я зарегистрировал — и высылали рекомендации, например, по снижению налогов. Или предлагали заказать нотариальную копию».

По словам основательницы «ЮРБЮРО», вопрос заключался в другом. Клиент сервиса — всегда непрофессионал, у него нет ни времени, ни инструментов, чтобы разобраться в качестве предложений на рынке. Как в такой ситуации объяснить ему высокую стоимость услуг? Ментор посоветовал завлекать пользователей всякими бесплатными и маленькими, но приятными предложениями. Так, Apico позволяет быстро протестировать скорость звонка: потенциальный клиент может ввести номер телефона в форму на сайте, и уже через пару секунд получить мгновенную обратную связь.

Предоставление дорогих услуг подразумевает под собой гибкость в общении с клиентом. Можно использовать стандартные инструменты, такие, как заранее подготовленные скрипты, или для общения с клиентом нужны опытные и дорогие сотрудники? Ментор советует «ЮРБЮРО» разделить менеджеров, которые ведут VIP-клиентов, и остальной поддерживающий персонал, действующий по заранее подготовленным сценариям.

— Продажи и отдел обслуживания всегда должны быть разделены, — уверен Макаров. — Во времена моей работы в одном крупном холдинге ко мне приходили опытные продавцы и обещали увеличить телефонные продажи на 50%. Я понимал, что это абсолютно проигрышная затея, ведь в колл-центр обычно звонят не для того, чтобы делать заказ, а чтобы поругаться на качество. Предлагать таким клиентам что-то купить в тот момент, пока они негодуют, бессмысленно — с ними необходимо работать по другому сценарию.

#партнерский

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления