Партнерский маркетинг - как организовать привлечение клиентов так, чтобы реклама всегда окупалась Ч.1

В этой статье расскажу, какие есть плюсы в привлечении клиентов через партнерский маркетинг. Приведу реальные примеры из своей практики, как бизнес увеличивал количество сделок и продаж через партнерские схемы. Освещу кухню среднего маркетингового агентства, и почему зачастую им просто не выгодно делать качественный результат.

Всех рад приветствовать. Вначале представлюсь. Меня зовут Павел Сумин, занимаюсь маркетингом более 10 лет. Последние 4 года работаю, как свободный маркетолог. Все кампании, с которыми я работаю, сотрудничают со мной по партнерской схеме. Поэтому мне есть, что рассказать по этому поводу.

Для тех, кто не любит читать, снял видео .

СОДЕРЖАНИЕ

За последние 10 лет я видел изнутри работу разных бизнесов: от IT и маркетинга до автосервисов и логопедов. У всех все одинаково, одинаковые действия для роста и одинаковые действия для стагнации, одинаковые трудности. Неважно, шьете ли вы шторы, чините автомобили, кладете плитку или учите детей плавать.

В 80% случаев у любого бизнеса одна проблема - мало клиентов. Их мало для того, чтобы нанять себе больше сотрудников, мало для того, чтобы открыть новую точку, мало для того. чтобы взять кредит на расширение, мало для того, чтобы наконец позволить себе долгожданный отпуск или покупку хорошего автомобиля и т.д.

Короче, мало клиентов - нет роста. Есть вечное топтание на месте. И, вроде, все понимают, что для увеличения потока клиентов надо просто запустить рекламу и этот поток усилить.

Потом начинается тягомотина с созданием/доработкой сайта, запуском рекламы, оказывается, что бюджет был слит, заявок/клиентов все равно мало. После этого следуют терки с маркетологом на предмет, где мои деньги, где мои продажи.

Затем следует разрыв отношений, очередное топтание на месте и круг начинается заново: поиск подрядчика, слив бюджета и т.д. Это может длиться годами. Иногда после первого-второго раза, владелец бизнеса вообще разочаровывается в рекламе, маркетинге и решает, что все вокруг долбоежики и вкидывать деньги в рекламу - это вкидывать их тупо в чужой карман.

А, теперь собственно к сути статьи. Ниже я расскажу про способ взаимодействия с рекламной сферой и ее представителями, который решит вашу проблему с клиентами, точнее с их отсутствием.

Как только вы поймете его глубоко и научитесь применять на практике, у вас больше никогда не будет вопросов: где взять клиентов, как обепечить рост выручки в следующем году и все им подобные. У вас будет механизм получения клиентов, который вы сможете подстраивать под себя.

Этот механизм называется "ПАРТНЕРСКИЙ МАРКЕТИНГ". Кажется слишком простым решением, правда? Но, я попробую своей статьей объяснить, почему я так пропагандирую данный способ взаимодействия бизнеса и маркетинга, и почему уверен, что это самый честный и эффективный способ работы, которого придерживаюсь и я сам, и те кампании, с которыми я работаю.

Я не буду приводить какие-то официальные определения, а только расскажу, что лично я понимаю под этим термином.

Т.е. бизнес платит за РЕЗУЛЬТАТ, выраженный в конкретных цифрах. Он получает заявки, клиентов, выручку и прибыль. Бизнес НЕ ПЛАТИТ за всю мишуру под разными названиями: новый дизайн, составление объявлений, разработка рекламной кампании, создание маркетинговой стратегии и т.д. Это все процессы, а нам нужен конкретный результат в конкретные сроки.

Определение достаточно общее и не охватывает все разнообразие вариантов сотрудничества, поэтому во второй части данной статьи попробую более подробно расскрыть, какие виды взаимодействия бывают между заказчиком и маркетологом.

Чутка сбавлю обороты. Она не прям ужасна, и имеет право на существование, но она точно не дает максимального результата. Здесь я могу поручиться т.к. я сам лично занимался маркетингом и находясь в штате, получая фиксированную плату за свою деятельность, и работая по партнерской схеме. Знаю, как это выглядит с разных сторон.

Давайте рассмотрим стандартную ситуацию. Вы владелец бизнеса, наняли контору вести вам Яндекс Директ или продвигать ваш сайт в выдаче. Платите каждый месяц 30-90-150 т.р в месяц маркетинговому агентству.

При этом постоянно сталкиваетесь со следующими проблемами:

Ваш рекламный подрядчик постоянно говорит, что нужно сделать какие-то доработки на сайте, что-то подправить в рекламной кампании, что-то протестировать за ваши деньги. Так тянется месяцами. Деньги сливаются, бизнес не двигается с места.

1 причина - Зачем делать больше, если итак платят?

Логика очень простая, если нет четких договоренностей о том, сколько будет заявок и продаж, сколько будет потрачено на каждого нового клиента, то какой смысл исполнителю напрягаться и выкладываться на сто процентов, если его оплата не изменится. Он может потратить свои силы на привлечение дополнительного клиента, вместо того, чтобы разбираться с вашим бизнесом и искать пути увеличения заявок именно для вас.

Если нет стимула работать больше и лучше, никто работать больше и лучше НЕ БУДЕТ. Это факт. Да, можно работать средне, можно давать какой-то результат, но это не даст ускорения, это будет вялое движение.

А, что еще очень важно, это не зависит от профессионализма. Человек может все знать и уметь, но не считать нужным делать больше, если он с этого больше не заработает.

2 причина - Исполнителю НЕ ВЫГОДНО поднимать ваш проект.

Простой пример. В стандартном агентстве по ведению контекстной рекламы один менеджер по Яндекс Директу ведет от 5 до 10 клиентов. Давайте возьмем наилучший вариант, когда клиентов всего 5 у одного менеджера. Это значит, что в НЕДЕЛЮ на одного клиента будет приходится ОДИН рабочий день, т.е. 4 дня в месяц.

Какой результат можно достичь в конкурентной нише за 4 рабочих дня в месяц?! Правильно, никакой. Но, если агенство захочет уделить вашему проекту в 2 раза больше времени, значит придется подвинуть других клиентов, точнее забить на них, или взять с вас два раза больше денег и увеличить стоимость ведения рекламы, например с 40тр до 80тр. Вас вряд ли это устроит.

В общем, как не крути, работать много над вашим проектом экономически невыгодно, конечно, если вы не прям крупная контора, которая вообще не мелочится на маркетинг и может вкладывать серьезные суммы, не моргнув глазом. А, работать по мелочи - получение результата растянется на годы.

1. Исполнитель заинтересован в результате

Потому что без результата он получит НОЛЬ. Маркетолог не сможет сделать наполовину или "на отвали", т.к. половинчатые действия не дадут заявок с клиентами, а без этого не будет дохода. Поэтому он или вообще не возьмется за проект или возьмется и будет его реально тащить.

Обычно, когда цель видна и достижима, уровень мотивации становится, как у той белки из мультика, которая жилы рвала в погоне за своим орехом.

2. Бизнесу не важна персона маркетолога или регалии агентства

При фиксированной оплате любое раскрученное маркетинговое агентство или медийный маркетолог будет завышать цену на свои услуги просто по факту известности. Владелец бизнеса будет за эту известность переплачивать.

В партнерском маркетинге бизнесмен платит за результат в виде клиентов, и не копейкой больше. Ему неинтересно, насколько раскрученный блог у исполнителя, сколько человек на него подписаны в ютупчеке.

Опять же, здесь уже не так важен опыт. Новичок с горящими глазами сможет просто на энтузиазме и количестве проделанной работы и проведенных тестов достичь больше, чем опытный, но не заинтересованный спец.

3. Клиенты появятся быстрее

Расскажу на своем опыте. Договорился с компанией о ведении Директа с оплатой за лиды. В течение 2х недель готовил кампании. При запуске возникли проблемы - лидов было крайне мало. Если бы я сидел на фиксе, возможно,я бы не особо торопился решать вопрос.

Бизнес договаривается с маркетологом о заявках и клиентах. Каким способом будут добываться эти заявки уже не важно. По данной схеме могут работать сеошники, таргетологи, авитологи, директологи, спецы по обзвону или рассылки.

Живой пример грамотной партнерской работы

Реальный пример одного из моих партнеров, кому я веду рекламу в Яндекс Директ. Сфера - капитальный ремонт двигателей. Еще до начала нашей совместной работы у него была загрузка мощностей (подъемники + мастера) в районе 50-60 процентов. При этом у него не было ни сайта, ни точки на картах, ни какой-то в принципе рекламы.

Все заезды на ремонт он получал от партнеров. Это были службы техпомощи (эвакуаторщики), которые привозили ему машины на ремонт. Это были соседние автосервисы, которые не занимаются переборкой двигателя. Каждый из них получал свою долю за приведенного клиента. Также ему приводили клиентов вебмастера, которые имели трафик на свои сайты по ремонту движка.

Мы начали с ним работать по следующей схеме. С него рекламный бюджет на Яндекс Директ, я этим бюджетом управляю. За каждого клиента, который остался на капитальную переборку двигателя, я получаю фиксированную сумму. По этой схеме мы работаем уже более 2х лет.

5. У вас не один исполнитель, а множество

Если бизнес нанял маркетинговое агентство за фиксированную плату, он найдет другое только после того. как расстанется с текущим. Мало. кто будет одновременно нанимать 2х исполнителей. т.к. платить надо в два раза больше без наличия гарантированного результата.

Если же вы используете партнерскую схему, вы можете сотрудничать с 2-3, а возможно и с ДЕСЯТКАМИ исполнителей. Это даст вам несоразмерно больший объем заявок, но при этом ваша экономика не ухудшится. ведь доля маркетинговых расходов от выручки будет все той же.

К примеру, вы отдаете 10% от выручки маркетологу, который привлек вам клиента. Данный маркетолог дает вам в месяц 70 заказов. Найдите 5 таких маркетологов по этой же схеме и получите 5-кратный рост продаж.

Очередной пример из моей практики.

Партнер с которым я работаю уже более 7 лет, имеет сеть небольших автосервисов по всей Москве. Условия сотрудничества следующие: с него бюджет на рекламу, я этим бюджетом управляю, получаю процент от прибыли (выручка - стоимость рекламы - ЗП мастерам и т.д.).

Схема - бомба для обоих. Он всегда платит мне с прибыли, если ее нет, то не платит. Я со своей стороны пытаюсь увеличить свой доход путем увеличения его прибыли. Но, сейчас речь не обо мне.

Владелец кроме меня работает по этой же схеме еще с одним маркетологом, тот на этих же условиях ведет ему Директ и Авито.

Также владелец работает с СЕОшником с оплатой за лиды. Сеошник имеет три сайта, откуда льет заявки на колл-центр. За каждый лид получает оплату.

Давайте зайдем на один из популярных сервисов, где бизнес может создать партнерку и работать с маркетологами за конкретный результат. На этом сайте gdeslon.ru/offers/ я за 2 минуты насобирал вот такой список.

Леруа Мерлан, Яндекс Маркет, Эльдорадо, Спортмастер, Теле2, Делимобиль, Авиаселз, Ostin, Sela, МТС, Ашан, Петрович, Ральф Рингер, Орматек, Авито, СДЭК, Билайн, Все Инструменты. Это только 2% от всех кампаний.

Почему бы среднему и малому бизнесу не брать пример с крупных и успешных кампаний, просто адаптировав условия сотрудничества под своими потребности?

Во второй части я расскажу, какие есть способы сотрудничества и оплаты в партнерском маркетинге, а также, где можно искать заявки и клиентов на свои товары и услуги по партнерской схеме.

Если ваш бизнес занимается УСЛУГАМИ и вам нужен рост продаж, ПИШИТЕ В ТЕЛЕГУ, обсудим возможность привлечения клиентов для вашей сферы.

Предыдущие статьи

Реклама автосервиса

Защита от склика в Яндекс Директ

Реклама в интернете - обзор на более чем 100 сервисов

Друзья, небольшой опрос. Хочется узнать ваше мнение, не поленитесь проголосовать.