[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 6, "likes": 14, "favorites": 0, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "12423", "is_wide": "1" }
5 892

«Я устала на кого-то надеяться». Вторая встреча с трекерами

Середина проекта «Кандидат на взлёт» — период не только полезных встреч с опытными менторами, но и обострения всех конфликтов, заложенных основателями в фундамент проекта. Разбираться с проблемами и принимать сложные решения стартапам помогали трекеры и эксперты ФРИИ — Алишер Хасанов, Евгений Калинин и Андрей Григорьев.

«ЮРБЮРО» и Андрей Григорьев

Участники акселератора ФРИИ в каком-то смысле алхимики: ищут способы конвертации трафика в довольных и лояльных клиентов. Как правильно выбрать целевую аудиторию? Какими словами (а то и фотографиями на лендинге) донести ценность предложения? Можно ли в принципе удержать внимание современного человека, каждую секунду подвергающегося бомбардировке из писем, Facebook-уведомлений, видеорекламы и сообщений из Telegram?

Вера Жукова убедилась в востребованности своих услуг и решила точнее сегментировать аудиторию: обратиться к ИТ-предпринимателям. Кто они? Как выбирают сервисы? Эти вопросы она задаёт Андрею, как типичному представителю этой аудитории. Трекер признаётся, что сморит только на рекомендации: «Мне важно, если кто-то знакомый скажет: «Я ими пользовался». Ещё лучше, если мне расскажут конкретный кейс. Именно так я нашел бухгалтера: коллега написал в Facebook, как ему помогли вовремя собрать документы и оперативно сдать годовую отчетность». Главное правило трекер формулирует так: «Поменьше процесса – побольше результата, и неважно, сколько это стоит».

Вере кажется, что ценностное сообщение «Мы всё сделаем за вас, и вы потратите не больше получаса» не подходит выбранной ЦА, и Андрей подтверждает её сомнения. По словам Андрея, будет кстати показать, что владельцы сервиса видят тонкие моменты заранее: при актуализации страхов вырисовываются проблемы, благодаря чему появляется некий уровень доверия. При этом ценностное предложение внутри разных каналов может отличаться. «Поговори со всеми, кто пользовался твоей услугой. Узнай, что они читают, куда ходят, почему они её у тебя купили и что стало решающим фактором в этом случае». — «Но ты же сам был одним из первых моих клиентов, — замечает Вера. — Почему ты купил её у меня?». — «Я видел твою мотивацию. В твоих глазах была осмысленность. Вообще, ты можешь честно говорить людям, что стоишь в самом начале бизнеса, и твоя задача — копить кейсы, ведь каждый клиент — это история. Я скорее дам деньги голодному человеку, чем сытому».

От ценностных сообщений разговор переходит к обсуждению поставленных задач. Вера демонстрирует два новых варианта лендинга для сайта, но встречает критику: «У меня не вызывает доверия сервис, где нет изображений. Вот у вас висит слоган «Все сложности возьмем на себя», а посетителю непонятно, какие сложности? Может, лучше написать что-то вроде «Процесс регистрации ООО для вас превращается в результат». И кнопку увеличьте».

Неделю назад другой трекер оценивал лендинги по-другому. Поэтому Вера решает: «Лучше я никого не буду слушать, а сделаю то, что считаю нужным». Это и хотел услышать трекер: «Ура! Теперь ты отвечаешь за свой бизнес! Иди и делай».

«Скориста» и Алишер Хасанов

Общение с трекерами акселератора ФРИИ напоминает сеансы психоанализа. На еженедельных встречах с экспертами основатели стартапов учатся решать бизнес-задачи: планировать расходы, заниматься тайм-менеджментом, сражаться за кошелек и одобрение клиентов. Но главное сражение для любого стартапера — битва с самим собой. Конфликт между тем, что хочется и тем, что требуется. Именно такой конфликт произошел в результате встречи команды «Скористы» с Алишером Хасановым: основатели проекта Мария Вейхман и Иван Третьяк решили расстаться, и последний уже не будет принимать активное участие в деятельности компании.

В разговоре с трекером всё время всплывает тема невыполнения KPI по продажам перед инвесторами. Конференция, на которую основатели «Скористы» собирались неделю назад, на первый взгляд прошла неплохо: собрано 27 визиток и 50 контактов, десять из которых можно будет использовать для продаж на сумму до 1 500 000 рублей. При этом многие собеседники были настроены скептично, жалуется Мария: «Когда говоришь им, что строишь индивидуальные модели, то крупные клиенты сразу начинают интересоваться. Проблема в том, что меня все знают, но мало кто хочет с нами работать! Почему?»

От мелких проблем разговор переходит к обсуждению крупных. «Наш подход и наш скрипт продаж не очень эффективен», — заявляет Мария. По словам Ивана, он сделал 58 звонков и получил столько же отказов: «Я не всегда могу правильно отреагировать на слова «У нас всё решено, нам ничего не надо». Порой я даже не завожу клиента в систему учета продаж, чтобы с ним потом не возиться». — «Но в таких случаях бывает достаточно спросить, не хочет ли клиент что-либо изменить или решить какую-то бизнес-задачу», — советует Мария. Иван защищается: «По телефону это не всегда работает, и не все клиенты идут дальше».

Более того, Иван признаётся, что слабо разбирается в продукте «Скористы». Марию прорывает: «Жаль, что так выходит. Похоже, у нас с Иваном разное видение успеха. Для меня это выставленный и оплаченный клиентом счет, для него мера успеха – число сделанных дел и попыток. Я устала на кого-то надеяться, я просто хочу выйти на самоокупаемость. Я хочу, чтобы мы делали работу вместе, а не через формулировку «поставь мне задачу». Я завалила десять встреч, которые ты мне передал, все перенесли на следующий год. Пожалуйста, занимайся продажами, заводи клиентов. Мы сейчас оба можем потерять работу! Я не продажник, и взялась за всё это от безысходности. За три месяца работы в Акселераторе я сотворила целое кладбище из несостоявшихся клиентов. Даже больше, чем на проваленных ретро-тестах». Основательница «Скористы» явно привыкла держать эмоции при себе, но сегодня терпение лопнуло.

Кое-как удается взять себя в руки и сформулировать планы «Скористы» на ближайшую неделю: закончить работу над десятью договорами и подготовить коммерческие предложения. Мария уходит с таким видом, словно балансирует на веревке, перекинутой через пропасть. На следующий день она проведёт серьезный разговор с Иваном, и партнеры решат расстаться.

«ВкусНаДом» и Евгений Калинин

«Отпусти проблему, и она решится сама собой», — хором советуют авторы всевозможной макулатуры по самосовершенствованию, духовному росту и развитию бизнеса. Соосновательница сервиса «ВкусНаДом» испытала этот совет на себе и неожиданно убедилась в его эффективности: недели безуспешных поисков кандидата на должность заведующего производством остались в прошлом. «Я уже смирилась, что до Нового года мы его не найдем. Но это не критично. Истерики больше нет». Трекер интересуется, сумеет ли она также осознанно отпустить панику в следующий раз. «Не могу на 100% утверждать, но почти уверена в этом», — заключает Анастасия.

В отличие от партнера, Кирилл Пастушин кажется спокойным всегда. «Мы звоним, продаём, растём — и не контролируем эти процессы, — смеётся он. — Я звоню людям, слушаю звонки менеджеров, но ничего нового не узнаю. Вроде бы, это не очень хороший знак: раз нового не узнаём, значит, есть какой-то блок».

Тем не менее, активное общение с клиентами принесло свои плоды: сооснователю проекта удалось сформулировать портрет аудитории «ВкусаНаДом» и ценностное предложение. «Все девушки и женщины говорят, что с нами они становятся лучшей хозяйкой для своего мужчины. Наш сервис как бы помогает привязывать мужчину к себе. Одновременно с этим я понял, что «ВкусНаДом» часто выбирают мужчины, а пользуются им женщины: они советуются, согласовывают покупку с мужем». — «Значит, надо сформулировать ценностное предложение и для мужской части аудитории, — советует Евгений Калинин. — Нужно научиться контролировать то, что происходит, когда женщина идет к мужу за советом. Что она ему скажет, как расскажет о сервисе то, что важно услышать мужчине». Правда, как это сделать, Кирилл пока понимает не до конца.

От обсуждения ценностных предложений разговор плавно переходит к вопросам контроля за каналами продаж и коммуникаций. Владельцы сервиса отслеживают конверсии при покупках, но этого явно недостаточно: чтобы контролировать процесс продажи, нужно понимать, что происходит в голове клиента на пути от первого касания с сервисом до покупки и дальше. Если ты знаешь всю последовательность действий своих клиентов, то можешь воздействовать на них в каждой контрольной точке.

Трекер рисует на доске схему: первая контрольная точка — первое столкновение клиента с предложением. Вторая — понимание ценности продукта. Третья — письмо с напоминанием о скором завершении предзаказа. Сначала клиент (как правило, женщина) понимает, что ей всё это нужно, затем согласовывает меню с членами семьи и уже после этого совершает заказ. Необходимо сопровождать клиента на всём протяжении процесса.

Так появляется главная задача для основателей проекта на ближайшую неделю: наложить карту коммуникаций на желаемую воронку продаж и научиться отслеживать, что происходит в голове у потенциального клиента на каждом этапе.

— Пойдите в #tceh, попробуйте продать свои продукты живому человеку при разговоре и понять, через какие ключевые решения он проходит. Или мне, например. Я ведь так до сих пор у вас ничего не купил, — завершает встречу Евгений.

#партнерский

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления