[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 0, "likes": 11, "favorites": 0, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "12514" }
2 940

«Обучение продавцов – это рост вашего бизнеса». Третья встреча с ментором

Можно ли расширить целевую аудиторию скоринга для МФО, как выходить на рынок с юридическими премиум-услугами и для чего кулинарному сервису телекоммуникации? В этот раз опытом с участниками проекта «Кандидат на Взлёт» делился замгендиректора по коммерции оператора МТТ Денис Широкий. О промежуточных успехах и неудачах стартапов читайте в предыдущем материале.

Встреча начинается с краткого рассказа основателей «ВкусаНаДом», «Скористы» и «ЮРБЮРО» о своих проектах. Все три сервиса предоставляют лучший в своём классе сервис, и, в той или иной степени, ориентируются на премиум-аудиторию. Этот факт удивляет ментора. «У нас в МТТ тоже есть премиум-сервис, на котором мы зарабатываем больше, чем на массовой версии. Но дело в том, что маржинальность во втором случае гораздо выше», — делится опытом Денис Широкий. По его словам, предоставление VIP-услуг может тормозить развитие всего сервиса, поскольку требует много ресурсов: «Когда есть контракт на миллионы рублей, тебя парализует боязнь потерять крупного клиента. А потом бизнес-процессы в компании и вовсе выстраиваются вокруг него».

Разговор плавно перетекает в обсуждение продукта «Скористы»: ментору кажется, что крупная компания вряд ли доверит существенную часть бюджета маленькой организации. «Риски — основа основ в любой кредитной организации, — рассказывает Мария Вейхман. — Когда мы начинали бизнес, на рынке был очень большой спрос на услуги по оценке заемщика для МФО».

Но с продажами у «Скористы» всё сложно. Денис Широкий советует вплотную заняться обучением менеджеров по продажам: «Когда-то у нас было 250 продавцов, которые звонили множеству клиентов и предлагали наши услуги. Через полгода стало ясно, что конверсия составляет менее 0,4% от всех исходящих звонков. Тогда мы ввели простые правила: теперь запрещено звонить новому клиенту, пока мне не ответят на три десятка вопросов о нём. И, что ещё важнее, мы разделили продающих и сопровождающих». В ходе разговора ментор подмечает ещё одну ошибку Марии: высокие зарплаты у продавцов. По его словам, опыт работы многих компаний хорошо демонстрирует, что много платить менеджерам по продажам нельзя: таких сотрудников мотивирует базовый оклад и проценты с продаж.

Рынок по одной из услуг «ЮРБЮРО», можно условно оценить в 30 000 сделок в месяц в Москве и Санкт-Петербурге. Денис Широкий спрашивает, почему Вера Жукова ловит потенциальных клиентов в интернете, а не идёт к юристу или регистратору с предложением о партнерстве, ведь «ЮРБЮРО» могло бы автоматизировать их процессы. Та отвечает, что уровень предпринимательского сознания у людей этих профессий в небольших компаниях очень низкий: они в принципе не понимают, что за счет автоматизации услуг можно увеличить свою маржу.

«Вы лучше посоветуйте, как продавать наш сервис в сфере услуг, где клиент не может на входе оценить качество сервиса, потому что до этого никогда не сталкивался с такими вопросами и не представляет, что его ждет, — спрашивает Вера. — Возможен ли последующий переход к более широким сегментам, менее требовательных к сервису, но более требовательных к цене? И как это проделать без разрушения ДНК сервиса и организации?» Денис считает, что «ЮРБЮРО» следовало бы посмотреть в сторону агрегаторов юридических сервисов или стать партнером какой-нибудь программы лояльности как у «Аэрофлота» или «Сбербанка».

В заключительной части беседы Денис рассказал о пользе правильной обратной связи с клиентом: оказывается, в восемь утра он позвонил по номерам, указанным на сайтах всех трёх стартапов. По телефону ответили только во «ВкусеНаДом» — робот автоматически предложил перезвонить в рабочее время с 9:00 до 18:00. Кирилл Пастушин поинтересовался, какими телекоммуникационными сервисами лучше пользоваться в этих случаях. Ментор порекомендовал использовать облачную систему бизнес-коммуникаций «МТТ Бизнес», сервисы компании LP Tracker и услуги CallBack на конверсионных страницах.

#партнерский

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления