[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 1, "likes": 11, "favorites": 0, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "12613" }
2 286

«80% предпринимателей не несут ответственности за компанию». Заключительная встреча трекеров

До конца проекта «Кандидат на взлёт» (а заодно и периода общения с менторами и акселерации участников) осталась одна неделя. Трекеры и эксперты ФРИИ собрались вместе, чтобы обсудить между собой успехи и неудачи «Скористы», «ЮРБЮРО» и «ВкусаНаДом» и подвести промежуточные итоги.

Евгений Калинин: Если просто на цифры смотреть, то ни «ВкусНаДом», ни «Скориста» до цели не добегают. «ВкусНаДом» неделю льет трафик в разных каналах, но продаж из этих каналов пока нет. Может, через неделю увидим какую-то динамику. «Скориста» в декабре свой миллион двести вряд ли соберёт.

Но вот качественные изменения есть. Мария Вейхман только что уволила несколько ключевых людей, теперь им нужно адаптироваться к новой ситуации. До конца года там вряд ли будет существенный рост продаж. Но свой цикл продаж она уже более или менее отстроила.

Алишер Хасанов: То, что отстроила, — это хорошо, но хотелось бы деньгами это достижение как-то закрепить.

ЕК: Она же показывала на днях график выручки по месяцам, там очень явный рост. Миллион двести рублей она не сделает, но меня это не беспокоит: главное, что она перестроила команду, рассталась с теми, с кем давно пора было разойтись, активно сейчас продаёт. В общем, у них выстраивается контролируемый процесс продажи. Они понимают, как и что продавать. Теперь надо контролировать этот процесс, и мы ещё работаем с этим, дорабатываем скрипты для общения с маленькими и средними клиентами. Понятна цель первого звонка, следующие действия. Короче, они взялись за работу.

АХ: На последней встрече со мной она сокрушалась, что денег не хватает даже на зарплату сотрудникам. Видимо, эта ситуация её достала, и она наконец-то решает свои проблемы.

ЕК: Какая-то магия последних двух недель перед выпуском из акселератора.

Андрей Григорьев: Ну, они очень хаотично работали два с половиной месяца, поэтому к финишу такая реакция.

АХ: По моим наблюдениям, ускоряться в самом конце получается только у сильных команд. Слабые же, напротив, к финишу расслабляются.

* * *

АГ: А «ВкусНаДом» две недели назад хотели разделить клиентов на тех, кто делает покупки у них регулярно, и остальных. Они сделали это?

ЕК: Нет, у них сейчас фокус на другой задаче: понять, как привлекать новых клиентов.

АГ: Кстати, тут Кирилл Пастушин недавно поделился со мной важным инсайтом: говорит, только во ФРИИ осознал, до какой степени от качества еды зависят их продажи.

АХ: К слову о качестве продуктов: я специально заказал их набор за 4000 рублей, чтобы посмотреть на продукт. В пятницу жена кладёт на стол жареную курицу и морковь, а я не понимаю: что это?! Оказывается, именно то, что я и купил. Неожиданно. Мне кажется, они либо не смотрят на своё меню, либо у них просто нет на это времени. Хотя набор блюд на первые четыре дня был очень хорошим. Я им на днях сказал: если у вас есть телефоны клиентов, собирайте обратную связь обязательно. Так вы узнаете, какие блюда покупателям нравятся, а какие — нет. Тогда и качество будет расти.

ЕК: Нет, им сейчас важнее притащить новых клиентов, это тактическая задача.

АГ: Слушайте, а их не пугает ситуация, в которой они отталкивают клиентов, а те больше не возвращаются? Вот перед нами пример Алишера, который вряд ли ещё раз заказ повторит. Они ещё не разобрались с теми, кто уходит после первой покупки, а уже льют на сайт новый трафик. Ты же взрывал цену, чтобы они учились продавать сообразно своей ценности?

ЕК: Да, конечно, нужно научиться вытягивать конверсию во вторую продажу. Но эта конверсия уже сейчас очень высокая — даже если еще на 10% ее увеличить, выручка в короткой перспективе вырастет не сильно. А в привлечении новых деньги есть.

АХ: Помнишь, в нашей стратегии для «ВкусНаДом» мы делали акцент на том, что надо больше внимания уделять клиентам — в отличие от конкурентов. А сейчас же ты говоришь, что Кирилл просто собирает аудиторию.

ЕК: Нет-нет, я говорю о другом: сначала проект должен построить весь процесс на каком-то уровне, а уже затем подтягивать в каких-то местах эффективность. В привлечении новых клиентов у них процесс до конца не выстроен, в удержании и повторных продажах ситуация гораздо лучше — поэтому узкое место сейчас в первичных продажах. Месяц назад мы с ними приготовились к тому, чтобы тестировать маркетинговые гипотезы.

АГ: Ну, у них же есть страх, что конкуренты получили инвестиции и сейчас пойдут активно в рынок. Сейчас они активно будут эти деньги съедать, им надо рынок отхватить.

ЕК: Этот момент мы тоже обсуждали. Стратегия Кирилла основывается на качестве. Но сейчас задачи по вытягиванию эффективности нет, а есть задача по выстраиванию первичной продажи, чтобы дальше передавать клиента в существующий процесс прозвонов и повторных продаж. Сейчас мы полезли в первую часть этой машинки.

АХ: Как думаешь, когда они выйдут на нужный объем продаж новым клиентам?

ЕК: В конце января. Сейчас доделают аналитику, что-то увидят, затем будет всплеск и падение, Новый год, затишье, а потом уже конец января, когда будут какие-то результаты. Но это мой прогноз.

* * *

АХ: А что с Верой и «ЮРБЮРО»? Она добежит до своих целей?

АГ: Пока цели локальные и нет полной уверенности. Но есть две хорошие новости: во-первых, она стала получать удовольствие от того, чем она занимается. Вера сама призналась, что облегченно выдохнула, когда рассталась с кофаундером. А во-вторых, на услуги проекта есть спрос: пошли телефонные звонки, хотя она не меняла каналы привлечения.

ЕК: Другое дело, что она начинает зашиваться, потому что забрасывает операционную деятельность. Но ее машинка не заработает, если она будет делать премиум услугу не как премиум. Она одна вообще в компании?

АГ: У нее два сейла, один здесь, другой — в Питере.

ЕК: Она всё не успевает по своим причинам или из-за них?

АГ: У нее нет полной картины происходящего: ей надо пересобрать всё, что она сделала, задокументировать весь процесс на двух−трёх клиентах, чтобы потом его переложить на сотрудников.

* * *

АХ: Подытожу: ни одна из этих трёх команд не добегает до цели. А ведь это наши сильные команды. Что будем делать?

ЕК: Кто-то другой в этом наборе акселератора добегает, кто-то перебегает.

АГ: Я считаю, что частично наша цель выполнена. Проекты начали осознанно выполнять цели.

ЕК: Согласен. «ВкусНаДом» достраивает базовые вещи, Кирилл уходит с методологией. «Скориста» начала формулировать задачи, Мария изменила штатное расписание, стала прописывать скрипты продаж. Она сама контролирует компанию. У неё изменилось мышление, осознанность управленческая возникает через ответственность.

АГ: Во всех трёх проектах фаундер ушел в продажи.

ЕК: Скажем так: у всех проектов основатель стал принимать ответственность за бизнес. Почти 80% предпринимателей не несут ответственности за компанию, это самое сложное. Этому не учат в школе. Можно сказать, что мы в Акселераторе учим именно этому.

#партнерский

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления