[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "self", "tags": ["\u043e\u0444\u043b\u0430\u0439\u043d"], "comments": 75, "likes": 16, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "12728" }
Konstantin Panphilov
7 855

Письмо в редакцию: Почему мы в кризис решили запустить собственное производство мебели

Мария Левина, сооснователь мебельного интернет-магазина The Furnish, прислала в редакцию vc.ru письмо о том, почему компании пришлось заняться производством собственной мебели — чтобы полностью избавиться от проблем с поставщиками.

Честно говоря, мы занялись импортозамещением от отчаяния.

Вообразите только. Вы открываете бутик и заказываете стулья, которые идеально впишутся в интерьер. Вносите предоплату. Подчеркиваете, как важны сроки. А то гостям на открытии не на чем будет сидеть.

Каждый стул стоит как чугунный мост. Поэтому вы надеетесь на особое отношение. Однако через три месяца стульев нет — они приезжают только через пять. И не те, что вы заказывали.

Все так и случилось со мной. Нюанс в том, что я не заказывала стулья — я их продавала. Я владелец того самого магазина, который через пять месяцев вместо трех доставил клиенту черные стулья, хотя он-то заказывал белые.

И отчаяние мое объяснялось тем, что я не могла гарантировать, что это больше не повторится.

Запуская в России мебельный интернет-магазин The Furnish, я думала, что сложнее всего будет сломать потребительские привычки и приучить людей покупать в интернете кушетки, столы и пуфы.

Многие на рынке говорили, что ничего не получится. Мебель слишком дорого стоит, чтобы человек мог решиться на покупку в онлайне. Это же не автошины и не телевизоры. Нужно сначала посмотреть на все своими глазами.

За три года работы мы поняли, что народ уже готов покупать мебель в интернете, так же, как он готов покупать, например, одежду. Только вот далеко не все поставщики готовы эту мебель продавать так, как это нужно делать в 21 веке.

Создавая The Furnish, мы ориентировались на тех людей, которые достаточно зарабатывают, чтобы они могли купить себе что-то неординарное. Естественно, мы хотели обеспечить им отличный сервис.

Однако товар у нас дорогой и объемный. Пока мы не стали мебельным «Амазоном», держать большие запасы на складе нет смысла — мы комплектуем заказы сразу под клиентов. И если один из поставщиков товара подведет, краснеем перед клиентом мы.

Для многих клиентов сроки очень важны, особенно если речь идет о корпоративных закупках, когда люди покупают мебель к какому-то мероприятию, или дизайнерских проектах, где есть жесткие сроки сдачи объекта. Если из-за таможни или логистики партнера сроки поставки сдвигаются, мы рискуем своей репутацией.

Но сроки поставок — это только половина проблемы. К сожалению, у многих поставщиков, прямо скажем, не очень хорошо налажен менеджмент. Они все наши партнеры, и я меньше всего хочу кого-то из них обидеть. Но такова реальность. Бессмысленно это отрицать.

Привезти диван с отбитыми ножками, забыть фурнитуру, перепутать цвет обивки — для многих поставщиков в порядке вещей. А любой такой просчет подрывает доверие клиентов. На то, чтобы исправиться, уходят недели и месяцы, особенно если покупатель не в Москве.

Не буду утверждать, что у нас в The Furnish не бывает своих косяков. Как и у всех, они случаются. Но для нас каждый такой случай — это драма.

Если мы отправили диван в Краснодар вместо Саратова, мы делаем все, чтобы загладить свою вину. В каждом таком случае я всех на уши поднимаю, порой прошу заказать клиенту букет цветов…

Производители и оптовики относятся к своими ошибкам намного проще. «Шит хэпенз», — говорят они. Мне никто букет еще не присылал.

Однажды мы на два дня задержали доставку, потому что поставщик не привез нам вовремя заказ. А объяснил он это тем, что диван оказался больше, чем он думал — и просто не влез машину. Что ни говори, достойная причина.

Думаю, поэтому IKEA и покорила мир. Для многих мебельщиков понятия сервис и брендинг — пустой звук. На этом рынке до сих пор в порядке вещей доставить покупателю предмет интерьера за сто тысяч, завернутый в простую пленку, как какие-то стройматериалы.

Когда начался кризис, у меня появилась надежда, что ситуация изменится. Слабый рубль открывает возможности для российских производителей. Даже небольшие команды, при наличии стоящих идей и настойчивости, могут конкурировать с импортом. А значит, не будет проблем с таможней. Да и о клиентах люди начнут больше думать.

Отчасти так и получилось. Сейчас уже есть десятки команд, которые делают интересную российскую мебель. Среди них можно назвать такие бренды, как The Idea, Vezzolli, Uniquely. Они делают оригинальные, функциональные и адекватные по стоимости предметы. У некоторых неплохо идут дела.

Но как только кто-то выходит на серьезные объемы, начинаются проблемы масштабирования. Один из наших российских партнеров (не из тех, что упомянула выше) постоянно срывает сроки, потому что не может найти нормального директора по производству. Они уже третьего сменили.

При этом многие делают не совсем то, чего ждет рынок. Если вам нужен диван, сегодня вы вынуждены выбирать между масс-маркетом за десять-двадцать тысяч и элитной мебелью за полмиллиона рублей. Посредине — почти ничего.

То есть спрос на хорошие, небанальные диваны стоимостью от пятидесяти до ста тысяч рублей огромен. Но производители почему-то не шевелятся.

Даже новые российские команды зачастую страдают производственным мышлением старого образца. Люди исходят из своих возможностей или представлений о прекрасном, а не идут от рынка и его потребностей.

В общем, в какой-то момент я поняла, что можно долго ждать, пока что-нибудь изменится. Тогда и появилась мысль: почему бы нам самим не заняться импортозамещением, если никто больше не хочет? Почему бы не выпустить свою линейку мебели?

Мы знаем, что нужно людям. У нас в команде есть дизайнеры, которые разбираются в трендах. Что мешает нам разработать свои модели — и разместить заказы на местных фабриках?

Ритейлер всегда лучше производителя понимает спрос, а своя эксклюзивная линейка позволяет повысить маржинальность и повышает лояльность к бренду. Но самое главное, она позволяет нам лучше контролировать качество.

Команда сразу загорелась этой идеей. Все-таки делать что-то, что можно потрогать руками, интересно. Мы придумали несколько своих моделей — диваны, кровати, кресла. Нашли двух производителей, цены и качество которых нас устроили. Это оказалось не настолько невыполнимой задачей, как казалось поначалу. Год мы тестировали бизнес-модель под скромной маркой ML.

Поняли в результате, что идея стоящая. Она позволяет разрешить многие проблемы рынка. Производитель ведь — монополист своего товара. Если у него проблемы с качеством или сервисом, мы как ритейлеры не можем на это никак повлиять. Можем только перестать его продавать.

Если же мы сами придумали модель, то монополия разрушается. Среди поставщиков появляется конкуренция. Мы можем перенести заказ с одной фабрики на другую, если нас что-то не устроит. Можем постепенно воспитывать поставщиков, обучая их правильному отношению к сервису.

Это эффективный инструмент, с помощью которого мы можем добиться и цены, и сроков, и нужного подхода к клиенту. Российские производители вполне способны делать нормальную мебель. Опыт IKEA это наглядно доказывает. В отличие от других отраслей, перспективы импортозамещения на нашем рынке вполне реальны.

После года тестовых продаж мы начали продавать свою мебель под маркой MyFurnish. Это наш бренд, к которому мы относимся трепетно и будем бороться за его репутацию. На всю мебель идет гарантия 12 месяцев. Розничные цены — до 50% ниже, чем на импортную мебель аналогичного дизайна и качества.

У нас большие планы по развитию собственной линейки. Будем ее расширять и искать новые производства. Когда выйдем на объемы, сможем лучше работать с ценой. На дистанции мы планируем довести продажи своей мебели до 25% от выручки.

И, надеюсь, перестанем привозить клиентам черные стулья, если они заказывали белые.

#Офлайн

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления