Сколько на самом деле зарабатывают селлеры на WB и Ozon?
Наверняка у вас уже есть знакомый (знакомого), кто по слухам зарабатывает «миллионы», торгуя на Wildberries или Ozon. При этом даже если это правда, то обычно под «миллионами» подразумевается оборот, а вот сколько из этого у продавцов остается?
Мы провели глубокий анализ продаж селлеров и хотим поделиться с вами!
Сразу расскажем, откуда у нас информация — мы взяли данные 900+ селлеров на ВБ и Озоне из сервиса аналитики pi-data.ru (за май 2024 года), и по ним рассчитали такие показатели как
- комиссия маркетплейсов,
- расходы на логистику и хранение,
- маркетинг,
- эквайринг
и посмотрели сколько остается в итоге.
При этом нас больше интересовали не экстремальные (максимальные и минимальные) значения, а наоборот средние, чтобы другие селлеры могли понять, насколько их результаты можно считать хорошими, или на что стоит рассчитывать, выходя на маркетплейсы (ведь все мы хотя бы раз думали об этом).
Какие выводы мы получили?
- На Озоне средняя маржинальность составила 61% против 58% у ВБ.
- Означает ли это, что селлеры имеют прибыль в 61% и 58% соответственно? Нет, это только та часть от продаж, которая остается после расходов на маркетплейсы. Поэтому она не учитывает себестоимость товаров (которая варьируется обычно от 25% до 40%) и другие расходы селлеров (налоги, зарплаты сотрудников, расходы на бухгалтерию и проч.).
- Если очень грубо оценить себестоимость на уровне 30% и другие расходы в 10%, то уже реальной чистой прибыли останется 18% для ВБ и 21% для Озона.
На Озоне меньше разброс по маржинальности
Половина селлеров имеет маржинальность на уровне 55-65%, тогда как на ВБ этот показатель составляет 50-64%, причины у этого могут быть разные:
- Например, на ВБ заходит больше “залетных” селлеров, которые хуже следят за своей прибыльностью;
- Также ВБ чаще является первым маркетплейсом для выхода и там больше тех, у кого “не очень получается”, а значит и выше доля селлеров с низкой маржинальностью.
По основным статьям расходов
- На ВБ в среднем выше комиссия: 23% против 15% (конечно это лучше анализировать в разрезе категорий — об этом читайте ниже).
- Также на ВБ дороже хранение — в среднем 2% от оборота, против почти нулевого у Озона.
- При этом на Озоне селлеры больше тратят на логистику: 14% против 11% и на маркетинг: 8% против 3%.
- Эквайринг на обеих площадках стоит одинаково — 0.8%.
Если вы самостоятельно торгуете на Вайлдберриз или Озоне и хотите сравнить свои показатели со средними, то ниже мы приводим таблицу, по которой вы можете понять насколько вы эффективны.
По каждому маркетплейсу мы указываем три значения “25%”, “50%” и “75%”, трактовать их надо следующим образом:
- “50%” — это медианный или показатель “среднего” селлера, т.е. ,например, средний селлер на ВБ тратит на маркетинг 3.2% от продаж
- А “25% и “75%” покажут вам диапазон показателя у половины всех “средних селлеров”, т.е. например, половина селлеров на ВБ тратит на рекламу от 0.6% до 7.8% (остальные либо больше либо меньше)
Если вы хотите получить более подробную версию исследования с данными по категориям, то
- Переходите в наш бот
- Подписывайтесь на наш Telegram-канал
- Получайте массу полезной информации 🧡
Мы хотим сделать подобные исследования регулярными, поэтому
- Подписывайтесь на нас на vc.ru и в нашем Telegram-канале
- Делитесь комментариями: что изменить / добавить / улучшить.
Кому интересно — чуть более подробно о методологии исследования:
Мы отсекли небольших или начинающих селлеров с оборотом до 100 тыс. руб./мес.
Также при расчете каждого из показателей мы отсекали по 10% лучших и худших (чтобы убрать “аномалии”), т.е. оставляли 80% середнячков (или “нормальных” селлеров, без аномалий)
И по этим 80% мы уже рассчитывали персентили: 25%, 50% и 75%. Таким образом
- 50% персентиль — это медианное значение, т.к. такой показатель у “среднего” селлера
- А 25% и 75% дают понимание диапазона у половины “середнячков”, т.е. половина селлеров из 80% диапазона имеют показатель в этом диапазоне
- Например, по маркетингу на ВБ: Средний селлер на ВБ тратит на маркетинг 3.2% от продаж, а у половины от всех “нормальных” селлеров расходы на маркетинг на ВБ составляют от 0.6% до 7.8% от продаж
Автор, извини, но тема ни разу не раскрыта. Это что-то про сферического коня в вакууме.
Я когда-то углублялся в аналитику, считал там до десятых долей процента, вот как ты сейчас в этой статье. ДРР, логистику, схемы продаж, частота возвратов. В конечном итоге забив на эту математику болт вывел очень простую формулу.
Чтобы зарабатывать на маркетах - нужно соблюсти ряд условий, в идеале одновременно:
-Товар уникальный (имеется ввиду уникально-полезный, а не какая-нибудь кепка с пропеллером)
-Товар качественный (говно купят только несколько раз)
-Товар пользуется спросом (частоты смотреть в директе или вордстате)
И самое главное - Цена = Себестоимость * (>5) = Конкурентная цена +/- 10%. Если формула с ценой не соответствует требованиям - все вышеописанное в 99% случаев бесполезно.
По большому счету есть 4 варианта поставок на маркеты - Китай, Дистрибьюция, СТМ и Собственной производство.
Китай работает краткосрочно. Т.к. молодые предприниматели посмотрев курсы в ютубе, увидев на счетах блоггеров оборотные средства думают что это прибыль - бегут анализировать спрос, находят продающиеся товары, покупают их по карго, а когда понимают что крепко въебались - продают их по себесу, ломая и без того перенасыыщенный рынок. Подобные циклы длятся 3-4 месяца, поэтому если у вас что-то китайское выстрелило - работайте пока стабильный средний спрос не просядет на 20%. Как только просел за эту черту - как можно быстрее сливайте все, чтобы выйти в ноль и ищите новую нишу, т.к. сотня-другая дегенератов с аналогичным товаром торговать больше не даст.
Дистрибьютерам не дадут заработать, только если на "Проктогливенол". В начале 20-х на брендах можно было выехать, пока неповоротливые гиганты только выходили на маркеты. Потом стали зажимать с трех сторон. Сами представители бренда вышли на маркеты, маркеты стали затягивать гаечки, и закупочные цены в общем-то такие, что ты или работаешь ради работы, или не сможешь конкурировать.
С СТМ очень похожая история. Под тебя сделают любую продукцию, но по такой цене, что конкурировать с флагманом ты сможешь только работая за идею.
Собственное производство - наиболее жизнеспособный вариант. Во первых исключительные права на торговую марку, во вторых ты можешь заявлять определенные характеристики. В третьих отсутствие прямой конкуренции по бренду. В четвертых в себесе нет череды посреднических наценок.
Самый адекватный коммент. Всё так и есть!
Максим. спасибо за столь подробный комментарий.
Целью исследование ни в коем случае не было дать исчерпывающий ответ и ты прав, что было бы интересно посмотреть это в разрезе "перекупы/дистры/свое производство", запишем как идею для последующих аналитик!
Я торгую на маркетах от производства. Недавно решили повысить цены на всю продукцию на 50%. Естественно не сразу - а за 6 недель. По итогу обороты просели на 27%, в то время как чистая прибыль выросла на 11%.
Если цель была достигнута, то поздравляю!
И хорошая вводная для построения кривой эластичности спроса)
лайк за котика
Надеюсь, в статье понравился не только он!
(Хотя котиков очень любим:))