С какими сложностями столкнётся сервис доставки товаров по подписке

Всем привет, меня зовут Азамат. Уже год я думаю о прорывных инновациях в ecommerce, таких как sharing economy и subscription business model.

Я собираюсь запустить сервис заказа и доставки на дом большеразмерных, объемных или блочных товаров по оптовым ценам в коробках по подписке. Подписка позволит заранее понимать приблизительное количество товаров в наличии и избежать проблем со складскими запасами.

Хочу начать с бытовой химии (например, одним из товаров, который покупатель потенциально сможет заказать, будет стиральный порошок весом от 9 кг), так как это наименее дифференцированный товар, в отличие от, скажем, напитков или косметики. Мне кажется, что это кардинально меняет существующую потребительскую практику, экономя время и деньги (про розничные цены можно забыть).

Однако, своя идея всегда кажется крутой и инновационной, поэтому мне крайне важно мнение людей с предпринимательским складом ума. Понятно, что я не придумал сам эту бизнес-модель. Есть очень успешные Costco Wholesale или Boxed.com.

Я уверен, что транслирование существующих, доказавших свою жизнеспособность, бизнесов на локальный рынок радикально снижает риски. В связи с этим у меня, как и у многих начинающих ребят, возникает вопрос: как лучше протестировать гипотезу при небольшом начальном бюджете?

Отвечает Илья Красинский, основатель аналитического сервиса AppCraft

Привет.

Попробую кратко подсказать основные грабли.

«Я уверен, что транслирование существующих, доказавших свою жизнеспособность бизнесов на локальный рынок радикально снижает риски» — Как же я люблю эту фразу. В близких кейсах с подпиской в России я это слышал от 5–6 фаундеров. Произнося её, команда рассчитывает скопировать то, что видно, но часто не знает, что именно пойдет не так.

Давайте внимательно присмотримся к менее очевидному, но реальному:

• Основатели в России часто считают, что доставка — это удобно, как в Штатах, откуда все эти модели приходят. В реальности это не так. В России, когда ты пользуешься доставкой, в твоей жизни появляется самый важный человек — курьер. Ты его просишь позвонить за час до приезда, а он звонит в последний момент и говорит, что уже приехал. Ты должен быть дома в удобное магазину время, или ты должен уйти со встречи, совещания, лекции, потому как самый в важный человек в твоей жизни приехал.
• Это влияет на число повторных покупок. Все, кто ставит на подписку, рассчитывают на 3-6-9 повторных покупок на человека. Бывает ли такое? Иногда. Допустим, у вас купило 100 человек, мы хотим 6 покупок на пользователя, то есть нам нужно 600 покупок. Сколько из покупателей купит 1 раз и не купит больше ни разу? 30%-50%-70%-90%? Допустим, 50% купят только 1 раз. Тогда 100 покупателей x 50% x 1 покупка = 50 покупок у нас уже есть. А оставшиеся 50% купят N раз = 100×50% x N = 50N покупок. Таким образом 50 + 50N = 600. N = 11. Кто верит, что оставшиеся 50% покупают в среднем 11 раз? Проделайте подобное упражнение с третьей покупкой. Обычно число повторных покупок на пользователя Average Payment Count = 1,1–1,5. Это совсем немного.
• Низкое число повторных покупок влияет на экономику. Например, предположим, средний чек у вас будет 2000 рублей. Маржа, в среднем, 20% с учетом себестоимости и доставки. Предположим, что доход на платящего пользователя ARPPU = 2000×20% x 1,2 = 480 рублей. Конверсию в первую покупку, предположим, аж 1-2%. Тогда доход на привлеченного пользователя (который зашел на сайт и купил) ARPU = 2% x 480 рублей = 9,6 рублей. То есть, привлекать пользователей мы должны не дороже 9 рублей, а лучше и вовсе за 4 рубля. Даже если будем привлекать пользователей за 0 рублей, то чтобы зарабатывать 1 млн рублей в месяц, нам необходимо 1 млн / 9,6 = 104 166 новых пользователей ежемесячно за 0 рублей. Сможете ли вы их столько привлекать каждый месяц?

Этот расчет не говорит о том, что у идеи нет будущего. Некоторые показатели я даже завысил, например, конверсию. Речь идет о том, что идея в уткнется в реальность, и нужны хаки и хитрые приемы, чтобы бизнес не умер. Например, повышать долю повторных покупок.

Подписка в России, рано или поздно, победит, когда, как в Штатах, нам не нужно будет быть дома, чтобы доставили заказ. Но тогда и экономика будет сильно отличаться.

Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.