Как монетизировать сайт по подготовке к ЕГЭ

Добрый день.

У меня есть сайт neznaika.pro, куда школьники присылают на проверку эксперту свои сочинения ЕГЭ по литературе и русскому языку.

Школьники платят за проверку. Каждая работа проверяется и оценивается, эксперт выделяет ошибки, комментирует их, выставляет баллы, а ниже дает общий комментарий к тому, как в дальнейшем избавиться от ошибок. После проверки все работы публикуются в открытый банк. То есть, школьник платит деньги, а мы еще получаем от него уникальный контент.

Проблема в том, что почти все деньги уходят эксперту, а мне, как посреднику, остаётся довольствоваться несколькими процентами (брать много не могу, потому что хочется сохранить цену максимально доступной).

Хотел бы услышать совет, каким образом лучше всего монетизировать подобную систему.

Отвечает Вадим Ковалев, основатель электронной школы «Знаника»

Здравствуйте.

Масштабировать ручной труд сложно. Ценность стартапов, которые это научились делать — именно в удержании уровня качества обслуживания и цены. Стоимость услуги у вас на сайте, насколько я могу судить, сейчас несколько выше рынка. Проверяли ли вы эластичность спроса к цене? Проверяли ли возможность продажи пакетов услуг — поддержка экспертами в дальнейшем, предложения для групп школьников и так далее.

Что касается процента посредника — озвученные несколько процентов, конечно, сигнал плохой unit-экономики, маржинальность в сфере услуг редко измеряется единицами процентов. Тут у вас, скорее всего, только один путь — привлечение новых платящих пользователей. Это позволит перейти на более выгодные форму организации труда исполнителей и большую автоматизацию и удешевление процесса проверки. К полной автоматизации, разумеется, это не сведется. Продавать просто машинное время в таком проекте не получится.

Ценность уникального контента, честно говоря, остается под вопросом. Непрофессиональный копирайт стоит небольших денег за тысячу символов. Это дает скромную оценку и скромную добавочную стоимость в модели. Единицы процента, повторю — это погрешность измерений и колебания, суточные или недельные, в экономике каналов привлечения. Само привлечение трафика в данный сегмент, на сколько мне известно, забирает десятки процентов от чека.

Многие из проектов при выстраивании бизнес-моделей в образовании строят более длинную игру с клиентом и ориентируются на повторные покупки и длинный LTV. Отбить все расходы на привлечение и обслуживание с первого чека клиента, как правило, не удается.

Мы делали очень похожий проект для технических предметов. Одним из способов снижения стоимости привлечения клиента было партнерство с сайтами-подборками тестов прошлых лет и автоматическими тренажерами. Трафик достаточно релевантен и в правильном контексте находится.

Не могу не обратить внимание на довольно серьезную ошибку в ваших рассуждениях: вы зря думаете, что платит школьник. Вероятнее всего, платит его родитель. Схема принятия решения о том, отдать ли денег тому или иному сайту, помогающему в обучении — более сложная, чем описана в вашем вопросе. Это очень тонкий момент —убеждение родителя, что за это можно и нужно заплатить, что это создаст ценность для него и для его школьника. По нашему опыту, в сравнении с родителем, средний школьник — абсолютно не платящая аудитория, «пустая». Большая, активная, но не прибыльная.

Нераскрытый канал — стороннее мнение. Ваш сайтом может быть аргументом учителя, он может посоветовать проверить знания школьника у вас, аффилированной организации. С этой аудиторией диалог длинный и сложный. Но один из самых прибыльных.