Большие контракты — как работать с крупными клиентами, выигрывать большие тендеры и сохранять высокую маржинальность
• Как принимаются решения по большим контрактам?
• Кто продвигает сделку, а кто ее тормозит?
• Кого слушает большое начальство?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать принципы работы с крупными контрактами
Статья имеет достаточно мало общего с нашей реальностью. Смешано все в кучу. Если ты бегаешь с бумажкой по кабинетам, приделываешь ей ноги - это ничего с продажами и всякими там квадрантами не имеет общего. У тебя знакомства. И они продают. Ты - чей-то.
Самое главное - за скобки статьи убран продукт и поставщик - то, что продается, должно быть востребовано и продавец (человек или кампания) должен показать высокий уровень компетентности в своем деле. Это очень важно. Тогда не нужно будет бегать по 40 кабинетам - все организуется без вас как надо. Люди сами выйдут на контакт. Будет та самая кооперация win-win. Кстати, второй абзац совсем не исключает первый. И тогда это называется "репутация". В бизнесе без откатов это работает именно так.
Я не продажник ваще, но Ваш коммент вижу из мира розовых пони.
Нужно иметь малоконкурентное или даже уникальное предложение, что на тебя выходили сами. И то, в мире больших дядей тебя удобнее проигнорить, если эти дяди сами кровно не заинтересованы в бизнесе, которым управляют.
Все зависит от цены контракта.