Факапы в бизнесе — кто на самом деле виноват?

Много, да что там много, вагонище статей попадается, про то, как хают маркетологов, видела целые разборы, обзоры и прочего рода материалы, где смысл заключается лишь в одном "Во всех бедах и по всем статьям виновен маркетолог". А теперь давайте поговорим о другой "стороне", всегда невиноватой, почему то.

Одна из самых распространённых жалоб владельцев бизнеса на маркетинг звучит так: "Маркетолог слил бюджет, а продаж нет!" Эта фраза стала настолько типичной, что её слышат почти все маркетологи. С каждым новым проектом сталкиваются с одними и теми же проблемами: предприниматели ожидают мгновенных результатов, и когда они не видят резкого скачка в продажах, начинают обвинять тех, кто разрабатывал рекламные кампании.

Но давайте разберёмся: маркетинг сам по себе не способен продать продукт или услугу. Его задача — привлечь внимание, заинтересовать клиента и привести его к порогу вашего бизнеса. Однако дальше вступают в игру внутренние процессы компании, которые должны довести клиента до покупки. И если на этом этапе происходит сбой — виноват не маркетолог, а сам бизнес, который не смог предложить клиенту должный уровень сервиса, правильную цену или удобство покупки.

Когда компания не достигает своих целей по продажам, первое, что делает большинство владельцев — ищет виноватых. Почему так происходит? Ответ прост: маркетинг виден. Это яркая реклама, баннеры, соцсети, красивые креативы. Владельцы видят, что деньги были вложены в рекламу, они видят трафик на сайт, они видят лайки и комментарии в соцсетях, но не видят прямой конверсии в продажи.

Логика простая: раз клиентов привлекли, а денег в кассе нет — значит, маркетинг не сработал. Но правда в том, что маркетинг — это лишь первый шаг на пути клиента. Если он дошёл до порога вашего бизнеса, но что-то его отпугнуло — это проблема самого бизнеса.

Один из моих клиентов, назовём его Александр, владел сетью магазинов бытовой техники. У него была серьёзная проблема — падающие продажи и отток клиентов. На фоне агрессивной конкуренции он потерял долю рынка и обратился ко мне с просьбой исправить ситуацию с помощью маркетинга.
Провели анализ, разработали стратегию, запустили кампании. Трафик на сайт увеличился, интерес к продуктам возрос, начался активный поток заявок через форму на сайте. Казалось бы, проблема решена. Но спустя пару месяцев Александр снова обратился ко мне с претензией: "Продаж нет, а денег на маркетинг потратили кучу!"

Когда начала разбираться, оказалось, что заявок действительно было много, но почти все они остались без ответа. Продавцы либо не перезванивали вовремя, либо вообще не реагировали на запросы. А те клиенты, которые дожидались обратной связи, сталкивались с некомпетентностью менеджеров, которые не могли ответить на элементарные вопросы.

Маркетинг сработал: были привлечены горячие лиды, заинтересовали людей, они оставили заявки. Но дальше — полное фиаско. Внутренние процессы компании не позволили конвертировать этих лидов в продажи.

Этот пример наглядно показывает, что даже самая успешная маркетинговая кампания не принесёт результата, если в компании не отлажены процессы взаимодействия с клиентами. Если ваш отдел продаж не может вовремя реагировать на запросы, если менеджеры не компетентны или просто халатны — никакой маркетинг не спасёт бизнес.

Ещё один показательный пример. Владелец интернет-магазина электроники решил улучшить свои продажи и обратился ко мне для разработки рекламной кампании. Я тщательно проработала целевую аудиторию, выбрала подходящие рекламные каналы и запустила кампанию с большим охватом.

Результаты были неплохие — трафик на сайт увеличился, интерес к продуктам был высоким. Но вот беда: люди заходили на сайт, проводили там время, но не покупали. Количество продаж было крайне низким по сравнению с количеством привлечённых клиентов.

Опять таки, начала анализировать ситуацию. Оказалось, что проблема заключалась в неправильной ценовой политике. Конкуренты предлагали аналогичные товары по более низким ценам, и клиенты, которые заходили на сайт, просто уходили к ним. Владельцы бизнеса считали, что их продукт стоит выше рынка, потому что у них якобы лучшее качество и сервис. Но клиенты, которые приходили благодаря рекламе, не видели этой разницы и выбирали более выгодные предложения у конкурентов.

Цена — один из ключевых факторов, который влияет на решение клиента. И если она не соответствует ожиданиям или рыночной ситуации, никакие маркетинговые усилия не помогут продать продукт. Маркетинг привёл клиента, но если он видит, что за те же деньги можно получить аналогичный товар у конкурента, он уйдёт туда.

В обеих этих историях маркетинг свою работу выполнил: привлёк заинтересованных клиентов, которые были готовы купить продукт. Но внутренние ошибки бизнеса — будь то плохое обслуживание или завышенные цены — разрушили все усилия.

Вот несколько основных причин, по которым бизнес теряет клиентов, даже если маркетинг работает:

Маркетинг — это важная часть бизнеса, но он не работает в одиночку. Если бизнес теряет клиентов из-за плохого сервиса, ошибок в ценообразовании или отсутствия аналитики, никакие рекламные бюджеты не помогут исправить ситуацию.

Чтобы маркетинг работал эффективно, бизнес должен быть готов к тому, чтобы встретить клиентов с качественным обслуживанием, предложить им конкурентоспособную цену и понимать, как они взаимодействуют с продуктом на всех этапах. Только так можно избежать провалов и получить реальные результаты от маркетинговых усилий.

Ну и по классике жанра, приглашаю к себе в канал "Ща как продвину" в телеге! Всем добра, бобра и деняк.