Как пройти отбор в акселератор ФРИИ, но отказаться от него

Алексей Кравец, руководитель спортивного проекта TryTopic, написал для vc.ru колонку о том, как его команда прошла в очный акселератор ФРИИ и почему приняла решение отказаться от программы — с подробным описанием процесса и рекомендациями для сотрудников фонда.

В прошлое воскресенье листал ленту Facebook и заметил интересную публикацию Таисии Кудашкиной. Таисия — достаточно известный на рынке предприниматель. Помню как пять лет назад мы с коллегами только начинали пилить наш предыдущий, довольно скромный проект, а стартап-пресса уже писала, что Таисия привлекла $3 млн инвестиций.

В посте Таисия пишет, что ее не взяли в акселератор ФРИИ, но они (ФРИИ) об этом пожалеют (тоже постоянно так думаю, когда мне отказывают). В многочисленных комментариях друзья и знакомые успокаивают ее. Некоторые — активно набрасывают на вентилятор, утверждая, что ФРИИ — это распил; того не стоит; не помогает. Активность набрасывания от отдельных известных предпринимателей выглядит даже как-то болезненно.

Я решил не проходить мимо, обязательно похвастаться, что наш проект TryTopic в этот набор взяли, но мы решили отказаться от участия, а также поделиться с другими командами мыслями о том, как увеличить шансы пройти отбор.

Почему мы решили подать заявку

Исходя из опыта взаимодействия с государственными учреждениями (который есть у каждого), в государственный акселератор нам никогда не хотелось.

Однажды я собеседовал кандидата, расспрашивал, какими сервисами он пользуется в работе. Про один из сервисов он рассказывал восторженно, отмечая, что они такие крутые, что даже получили инвестиции от ФРИИ. Для меня было открытием, что кто-то хочет туда попасть.

Вторым открытием были слова одного из посевных инвесторов. Он сетовал, что государство вместо поддержки стартапов на более поздних стадиях занялось seed-инвестициями, и ему конкурировать с государством в этой нише стало проблематично. Это добавило еще плюсов в карму ФРИИ. Те же 3–5 лет назад на рынке было много ангелов, но большинство были либо совсем далеки от технологического бизнеса, либо с очень жесткими условиями, ориентировались, что получат прямо на seed-стадии 40–45% вашей компании.

Наконец, поворотным моментом, который заставил меня подать заявку, была лекция по управлению продуктами. В одной из рассылок стартап-мероприятий был анонс, тема интересная, я решил вечером сходить. Сама лекция в итоге оказалась ерундовой, но сразу после нее выступила девушка из ФРИИ и позвала всех подавать заявки в акселератор.

Сказала, что всем резидентам акселератора они бесплатно ищут любых самых мощных экспертов. А я как раз был в поиске экспертов по организации сообществ. Помимо очного акселератора есть заочный, участие в котором никаких обязательств от команды не требует, долю отдавать не надо, бумаг подписывать на надо, а с экспертами тоже могут помочь. И я решил подать заявку сразу ориентируясь на заочный акселератор.

Как пройти отбор

1. Первый этап отбора — это электронная заявка. Разделов и полей в заявке очень много. Если смотреть обучающие и поясняющие видео, тщательно готовить ответы на вопросы, то на ее заполнение может уйти несколько дней. Основные концепции из обучающих видео были нам знакомы, поэтому на анкету ушло примерно полтора часа.

Рекомендую сразу определить внятные преимущества, которые есть у вашей команды/продукта, и сделать акцент именно на них. Остальные поля заполнять максимально кратко. Заявки читают живые люди, они сканируют текст в поиске сигналов «подходит»/«не подходит». Чтобы точнее понять, на что лучше сделать акценты, посмотрите на официальном сайте список сотрудников фонда и экспертов, почитайте их публикации.

Расскажу на нашем примере о том, какие положительные сигналы могли заметить эксперты у нас.

Мы помогаем людям заниматься спортом, упрощаем поиск места, где и с кем поиграть в футбол, волейбол, баскетбол, другие виды спорта. Пока занимались этой проблемой, поняли, что все деньги на этом рынке в спортивной экипировке и сконцентрировали усилия на разделе, который помогает ее выбрать.

• Команда. Думаю, для нас главным преимуществом было то, что мы уже набрали некоторый опыт, вырастили предыдущий проект alimero.ru с 0 до 1,5 миллионов уникальных посетителей в месяц.
• Размер рынка, что проект сможет вырасти на выбранном рынке в большую компанию. У нас — огромный рынок спортивной экипировки с $63 млрд продаж спортивных товаров только в США.
• Низкие продуктовые риски, что есть первая версия продукта, которой люди уже пользуются. У нас уже есть продукт, пока с множеством косяков, но уже работает, и им пользуются 35 000 уникальных посетителей в месяц.
• Выручка. Очень важно, чтобы была выручка и понимание, как вы сможете ее увеличить хотя бы до сотен миллионов рублей в год. У нас уже была небольшая выручка и понятная динамика ее роста.
• Возможно, дополнительно положительную роль сыграло то, что мы занимаемся именно спортивной тематикой. Думаю, проекты, которые имеют социальную значимость, имеют больше шансов.

2. После того, как первичный отбор был пройден, нам назначили Skype-собеседование с экспертом фонда. Мы сразу попросили направить нас именно в заочный акселератор, пообщались 15 минут, и через несколько недель на почту пришло письмо о том, что компания принята в заочный акселератор.

Забегая вперед, скажу, что после заочного акселератора мы решили подать заявку и в очный. Отбор в него структурирован аналогично. Но после Skype-собеседования с экспертом, третьим этапом было телефонное интервью с аналитиком из инвестиционного департамента.

После дистанционных интервью в обоих случаях нужно было приехать на стартовое обучение и экспертную сессию. Во время экспертной сессии сотрудники фонда, треккеры и представители других компаний садятся в большом зале за отдельные столы, а команды поочередно подсаживаются к ним. Команды по 15 минут общаются с 4–6 экспертами, каждый из которых оценивает потенциал проекта и уровень команды. По итогам беседы они либо рекомендуют проект в акселератор, либо нет.

Все этапы отбора, связанные с общением с экспертами, очень похожи на экзамен в университете. Эксперту нужно за очень короткий промежуток времени определить, подходите вы или нет. Помимо сути вашей заявки очень важное значение имеет субъективное мнение эксперта, какое впечатление вы на него произведете. Нужно показать общую адекватность, позитивный настрой, высокий уровень энергии, компетентность, умение слушать собеседника и готовность учиться.

Честно говоря, мы не знали, что экспертная сессия как-то влияет на отбор, поэтому не стремились понравиться. Я думал, что эта процедура должна помочь распределению команд по большим двухчасовым диагностическим встречам с релевантными экспертами фонда, которые уже влияют на отбор.

Поэтому не стеснялся спорить и доказывать свою точку зрения (об этом стоит рассказать в отдельной статье). Но когда со стороны увидел, как выглядит аналогичный жаркий спор другой команды, засомневался, правильно ли я делал. Вечером получил письмо, что по результатам оценок экспертов, фонд скорее всего не заинтересован в нашей команде, однако нам предлагали прийти на контрольную встречу, чтобы проверить, что эксперты не ошиблись. И уже по итогам этой встречи нас все-таки позвали в очный акселератор. Оказалось, что на стартовое обучение обычно зовут порядка 60 команд, а проходит в итоге около 30.

Почему мы отказались от участия в очном акселераторе

Почти всех экспертов, с которыми общались на диагностических сессиях, мы спрашивали, почему надо идти в очный акселератор. По итогам их ответов сформулировали список:

1. Инвестиции от фонда;
2. Ускорение с помощью используемой треккерами методологии;
3. Возможная лоббистская поддержка;
4. Доступ к экспертам;
5. Печать качества, что команда прошла отбор.

Далее подробнее по пунктам:

1. Предложение ФРИИ намного лучше, чем предложение среднего российского бизнес-ангела. Для молодого стартапа, ориентированного только на российский рынок — это отлично. Но если у вас есть другие источники финансирования или возможность поднять деньги на другом рынке, то стоит задуматься.
2. Хорошо понять, что вы получите от участия в программе, помогает блог Евгения Калинина. В принципе, у него же можно заказать консультации, если не срастется — всегда можно прервать сотрудничество. В акселераторе вы не можете выбрать себе треккера. Но величина добавленной стоимости, которую вы получите от участия в программе, зависит именно от вашего треккера.
3. Для нас совсем неактуально.
4. Оказалось, что не все эксперты одинаково полезны. Все-таки это не основная экспертиза ФРИИ, скорее всего, вы сами сможете эффективнее найти нужных вам людей и попросить у них конкретный совет или консультацию за деньги.
5. По сути — это основная функция любого акселератора в венчурной экономике, он просеивает тысячи заявок, отбирая из них десятки стоящих внимания инвесторов и сотрудников, желающих поработать в стартапе. Отбор мы уже прошли, можем хвалиться и потенциальным сотрудникам, и потенциальным инвесторам.

В итоге, все хорошо обдумав, решили, что для нашей компании ценность, которую получим от участия, не перекрывает стоимость, которую за нее нужно заплатить. Как с точки зрения затрат времени и сил на юридические вопросы, отчетность, необходимость оперировать в российской юрисдикции (мы в первую очередь ориентируемся на рынок США), так и с точки зрения оценки стоимости компании.

Что ФРИИ может делать лучше

Руководитель акселератора Дмитрий Калаев и его команда — супермолодцы. Это сразу было видно и по качеству интерфейса подачи заявки на участие — отличный продукт, и по уровню стартового обучения, и на следующих этапах отбора. Много раз видел, как он разруливает сложные ситуации, терпеливо объясняет и старается помочь начинающим предпринимателям.

Как налогоплательщик, я очень доволен тем, что они делают. Если бы все государственные учреждения так работали, мы бы жили в другой стране. Всем, кто собирается создать свою первую компанию, ориентированную на российский рынок, горячо рекомендую подать заявку в акселератор ФРИИ.

Рекомендации ребятам из ФРИИ

1. Сейчас основная добавленная стоимость от участия в акселераторе генерируется треккерами. Это рискованно, так как привлечь и удержать хорошего треккера сложно. Надо смещать ценность в сторону доступа к нетворку выпускников акселератора (как в американских университетах), чтобы успешные выпускники больше участвовали в работе с текущим набором.

2. В качестве KPI выбирать не ROI инвестиций, и не мультипликацию показателей конкретных компаний в результате участия в акселераторе. Задача государственного фонда и акселератора скорее не быстрый рост, а максимизация долгосрочного положительного эффекта на экономику. Проводя аналогию со спортом, задача государственных структур — не выращивать олимпийских чемпионов, а развивать массовый спорт. Адекватным KPI мог бы быть прирост налоговых поступлений от бизнесов, открытых выпускниками. Не от компаний, непосредственно прошедших акселератор, а от компаний открытых выпускниками. Отсюда следует, что нужно стараться масштабируемо обучать предпринимателей, развивать заочный акселератор, упрощать выпускникам коммуникацию друг с другом, чтобы помогали друг другу.

3. Больше рассказывать о ценности, которую вы несете, показывать кейсы «было — стало» нагляднее, много кейсов, объяснять почему они получились.

4. Предельно смягчить бюрократические требования к компаниям.