Как подготовить компанию к выходу собственника из операционной деятельности
Несколько лет назад я вышел из операционки. Чтобы вывести бизнес на новый уровень, в 2018 году основал международную компанию для масштабирования в США ТМ «Орто пазл» и создал эффективную систему удаленного управления.
Задача другого отдела — привлечение новых клиентов + первая покупка, принесение дохода в его обязанности не входит.- не обязательно создавать новую оргструктуру, в ряде случаев это может навредить цели продаж. Можно разрулить ролями сотрудника отдела продаж: sales, account и product (если применимо).
Добрый День! Спасибо за интерес к моей статье! И спасибо за комментарий и оценку!
Отвечу Вам в соответствии со своим опытом:
1) По моему опыту ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ отдела продаж - это маржинальный доход. Основная маржа идет с постоянных клиентов. Но я за свой почти 20 летний опыт работы так много раз совершал одну и туже ошибку, фокусировал отдел продаж на доходе, и только на доходе, и в итоге обнаруживал через полгода, что доход начинал стагнировать или идти вниз, из-за того что постоянные клиенты "не вечные" (кто-то уходит с рынка, кто-то меняет сферу деятельности). В итоге я усвоил урок - что ВСЕГДА НУЖНО РАБОТАТЬ НАД ПОИСКОМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ.
2) Менеджеры продают не потому что им дали какую-то отдельную роль, а ВПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ потому что над ними есть руководитель, который создает ДАВЛЕНИЕ. (Проводит планерки, осуществляет чуть ли не ежечасный контроль над менеджерами, если нужно подключается к "дожиму" клиента. Извиняюсь за сленг.) НО ТОЛЬКО ЭТО РЫЧАГ РОСТА! Хороший, настойчивый, упрямый РОП.
3) Одному менеджеру НЕЛЬЗЯ поручать две роли, и поиск новых клиентов и работа с постоянными. Человек пойдет по пути наименьшего сопротивления. В итоге мы получаем две точки провала: (1) недоработка по поиску новых клиентов, (2) небольшое "кладбище" потенциальных клиентов в CRM у данного менеджера. По моему опыту менеджер по работе с постоянными клиентами обычно тянет клиентов 60, не более, остальных он благополучно "хоронит" в своей клиентской базе. Поэтому кроме отдельной группы (мы ее называем отдел) по поиску новых клиентов со своим РОПом, мы также систематически перетряхиваем клиентскую базу менеджеров, делаем ротацию клиентов которые не покупают дольше пары месяцев. Есть невероятное множество объяснений (от менеджеров), почему эти клиенты сейчас не покупают, но МАГИЯ заключается в том, что когда клиентов передают другому менеджеру, они вдруг начинают покупать. Чудо) да и только)))
Так вот и работаем)