Как продавать ИТ-решения в Азию
Советы экспертов и практические наработки отечественных вендоров по выходу на рынки Юго-Восточной и Южной Азии.
Спрос на российские технологии в Азии продолжает расти. Особенно в странах Юго-Восточной и Южной Азии. Вьетнам, Индия, Индонезия и Малайзия активно инвестируют в цифровую экономику: развивают электронную коммерцию, финтех, цифровое государственное управление. Отечественные компании уже работают в этом регионе и видят в нём значительный потенциал.
Для выхода на азиатские рынки российским предприятиям предстоит выполнить ряд условий. Нужно учесть юридические и регуляторные требования, культурные различия, локализовать продукты и адаптироваться к местным бизнес-практикам. Рассказываем, как это сделать.
Что российские ИТ-компании могут предложить странам Азии
Рынки азиатского региона отличаются высокой скоростью цифровизации. Интернетом покрыто более 70% территории АСЕАН (региональная организация десяти стран Юго-Восточной Азии), а правительственные программы стимулируют развитие ИТ-инфраструктуры. При этом Азия — самый густонаселённый регион планеты: в одной только Индии активны более 1,6 млн коммерческих организаций.
Востребованными в Азии могут быть следующие российские продукты.
- Биометрические системы. Растущий интерес к удалённой идентификации по лицу и голосу обусловлен потребностью в быстрой и безопасной аутентификации. Например, группа компаний «ЦРТ» на протяжении нескольких лет интегрирует свои биометрические решения в государственные информационные сервисы и системы безопасности крупных компаний Юго-Восточной Азии (ЮВА).
- Решения в области финтеха и цифровой безопасности. В АСЕАН развиваются трансграничные платежи и местные электронные платформы для финансовых услуг. Российские вендоры могут предложить передовые системы защиты информации. Например, решения для автоматического выявления подозрительных транзакций и мониторинга корпоративных данных.
- Автономные цифровые коммуникации. В условиях глобальной нестабильности азиатские страны ищут решения, которые позволят организовать защищённые цифровые коммуникации на уровне корпораций и государственных структур. Директор по развитию TrueConf Дмитрий Одинцов в комментарии для СберПро отметил, что их компания в последние два года отмечает рост интереса в ЮВА к таким продуктам на уровне 15—30%.
- Автоматизация процессов и искусственный интеллект. По данным исследования Sber Innovation & Research, страны Азии заинтересованы в ускорении процессов разработки собственных ИТ-продуктов, и здесь могут пригодиться AI-помощники. Кроме этого, существует потребность в автоматизации процессов на производствах и интеграции решений на базе искусственного интеллекта для улучшения логистики и управления ресурсами.
Как найти ключ к эффективному сотрудничеству
Для работы на зарубежном рынке компании нужно стать легитимной: вписаться в социальный контекст и завоевать доверие в деловой среде. Это повысит шансы на заключение прибыльных контрактов и долгосрочное присутствие.
Легитимность делят на внешнюю и внутреннюю. Внешняя — это одобрение ключевых заинтересованных сторон в другой стране, а внутренняя — поддержка деятельности бизнеса его сотрудниками и руководством как на родине, так и за рубежом. Практические примеры, как российским компаниям удалось стать легитимными в разных странах, — в статье на СберПро.
Опыт отечественных предприятий показывает, что оптимальный подход — открывать в странах локальные офисы и привлекать местных специалистов. Они помогут быстрее разобраться в требованиях законодательства, глубже понять культуру и предпочтения покупателей. А в Индии, например, полезно открыть офис в одном из крупных городов, — это покажет нацеленность бизнеса на долгосрочное сотрудничество.
Что учесть при выходе на азиатские рынки
Для успешной экспансии в ЮВА и ЮА экспортёрам стоит сосредоточиться на уникальных преимуществах российского ПО — продвинутых технологиях защиты данных и искусственного интеллекта.
Выход на азиатский рынок требует сочетания маркетинговых и стратегических решений: инвестиций в локальную инфраструктуру, участия в региональных выставках и установления связей с крупными клиентами и государственными структурами.