Привет.
Мы — небольшая студия веб-дизайна. К нам пару раз приходили частные инвесторы — хотели дать денег и сесть на процент. Но всё это было ничтожно. И вот сейчас появился более крупный инвестор — студия из рейтинга «Тэглайна».
Пока только ведем переговоры, но скоро дойдёт до дела — хотят слияния, покупки или чего-то ещё. Чего от них ждать — не ясно. Но уже понятно, что такого разговора не избежать. Что-то вроде слияния Facebook и Teehan+Lax, только масштабы другие.
Я бы хотел узнать, как не наделать очевидных ошибок при совершении такой сделки? Что надо учесть, чтоб потом не сидеть и не кусать локти?
Спасибо.Отвечает Сергей Негодяев, директор по управлению портфелем проектов ФРИИ
Действительно, такой подход сейчас получает все большее распространение: крупная студия ищет небольшое агентство, которое может помочь внедрить новый сервис или компетенцию, которая позволит лучше конкурировать с другими крупными компаниями. Бояться здесь ничего не надо — «дело-то житейское».
Во-первых, крупный игрок может стать поставщиком заказчиков для вас. Во-вторых, для владельцев агентства это быстрый путь на большой рынок. В-третьих, это возможность продажи своего бизнеса крупному игроку. Небольшим игрокам есть смысл пробовать следующий подход:
- Очень четко выяснить, что конкретно заинтересовало в вас потенциального партнера. Это может быть уникальная компетенция, крупный клиент, которого вы обслуживаете и на которого не может выйти ваш потенциальный партнер, ваша низкая себестоимость работы или огромная производительность. Это позволит выяснить мотивацию работы именно с вами.
- Оцените в количественном выражении возможную экономию или доход, который может получить ваш потенциальный партнер.
- В переговорах постарайтесь договориться о том, чтобы ваша компания получили значимую долю от посчитанной ранее экономии.
- Всегда понимайте, вправе ли тот человек, с которым вы общаетесь, принимать решения. Если — нет, не бойтесь эскалировать выше, но делайте это без конфликтов.
- Всегда фиксируйте договоренности. Как минимум в письме, как максимум — в юридических документах.
- Привлекайте консультантов и экспертов в тех сферах, в которых не разбираетесь. Иначе стеснение и экономность в будущем будут стоить вам многие миллионы.
Удачи.