[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Лена Очкова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 12, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "19692", "is_wide": "1" }
Лена Очкова
4 064

Цифровой маркетинг для B2B-проекта — часть 2

Email-маркетинг, работа с партнерами и монетизация через B2C

Сооснователь веб-студии Seoz.Pro Антон Зозуля подготовил для vc.ru большое руководство по digital-маркетингу для B2B-компаний. Во второй части материала автор рассказывает об email-маркетинге и контент-маркетинге, о работе с партнерами и монетизации через B2C.

В прошлом материале я раскрыл содержание первых трех пунктов, которые может использовать B2B компания в цифровом маркетинге. В этот раз речь пойдет об оставшихся четырех.

  1. SEO для B2B.
  2. Продажи и digital-маркетинг.
  3. Дилерский магазин.
  4. SMM и контекстная реклама для B2B.
  5. Email- и контент-маркетинг в B2B.
  6. Партнеры заинтересованы в крутом маркетинге.
  7. Монетизация через B2C.

4. SMM и контекстная реклама для B2B

Этот пункт не настолько полезен для вашей прибыли, как первые три, но написан для развенчивания мифов и, главное, чтобы показать, что эти digital-направления также работают.

Главная задача в онлайн-маркетинге — найти вашу целевую аудиторию. В денежном эквиваленте каждый контакт стоит довольно дорого: если в B2C обычная цена составляет до 100 гривен за новый теплый лид, то в B2B это в десятки раз больше. Приходится тратить много ресурсов на холодные лиды, что особенно обидно.

Digital-маркетинг удобен тем, что мы чаще всего прямо на сайте знаем, насколько эта целевая аудитория теплая, а затраты ресурсов на автоматический «подогрев» значительно ниже.

Обычно работа сводится к трем этапам:

  • Найти горячую аудиторию (контекстная реклама, SEO, объявления в классифайдерах, маркетплейсы, ценовые агрегаторы) и привести на сайт максимум трафика, чаще всего по довольно высокой цене.
  • Найти целевую аудиторию (КМС, «Яндекс.МКБ», социальные сети, медийная реклама). Показать ей рекламу как минимум до тех пор, пока она не станет узнаваемой, а лучше— до запоминаемости.
  • Сегментировать аудиторию на сайте и запустить сегментные усилители через ремаркетинг. Каждому свои посылы: призвать купить сейчас, проинформировать о товаре или услуге, вывести из состояния покоя с помощью вопросов.

В каждой тематике есть два направления поисковой рекламы: высококонверсионные запросы и широкие. По первым рекламу стоит запускать всегда (если ROMI меньше 100%, у вас наверняка проблемы с сайтом, продуктом, ценой или продажами: этот вид продвижения должен работать всегда). По широким запросам реклама может окупаться, но происходит это далеко не всегда. Чаще это имеет смысл, если вы хорошо настроили схему монетизации через B2C.

Работа сводится к построению правильного семантического ядра, максимально покрывающего все запросы. Не упустите поставщиков, конкурентов, широкие высоконверсионные ключевые слова (например, от «двери оптом» к «двери в отель»), B2B-инфозапросы (например, «ГОСТ на двери»). КМС, «Яндекс.МКБ» работают по ключевым словам (высококонверсионным) и точечным B2B-сайтам (обычно от одного до пяти в тематике есть). Трафик будет холодным, но целевым.

Ремаркетинг, как из систем контекстной рекламы, так и из социалок, — отличный инструмент для усиления ваших активностей. Цена в одну-пять гривен за клик кажется просто смешной после 10−50 гривен из контекста. Напоминаю, что связка продаж и маркетинга также строится на ремаркетинге.

Таргетинговая реклама работает во «ВКонтакте» и Facebook (основной срез — место работы, дополнительный — место учебы), LinkedIn (это дорого и требует довольно большой аудитории для старта, актуально для дорогих предложений в ИТ: некоторых людей можно найти только там). И, конечно, варианты парсинга нужных людей, если необходимы максимальные охваты целевой аудитории либо фильтры качества.

Не забывайте про форумы и тематические социальные сети, также может быть позитивным результат от площадки « Профессионалы.ру».

Для чего еще используются соцсети в B2B

  • Брендинг. Если вы производитель или официальный дилер бренда, товары которого предназначены для B2C (особенно масс-маркета), то можете воспитывать лояльную аудиторию в вашем сообществе.
  • Поиск сотрудников. Вы можете выкладывать фото сотрудников, офиса, процесса работы, чтобы показать кандидатам, что у вас хорошая атмосфера и ресурсы для развития. Догонять ремаркетингом и таргетингом на страницы вакансий.
  • Информирование существующих клиентов: новости, акции, новинки.
  • Заявка о себе как о профессионале на рынке. Можно вести образовательный проект для существующих клиентов: помогать в выборе товаров или услуг, давать дополнительные возможности.
  • Можно выкладывать материалы «на зависть конкурентам»: награды, выступления на конференциях, отчеты с благотворительных мероприятиях.
  • Можно дать возможность оперативно проконсультироваться в вашей группе: тут вам и статус профессионала в своей сфере, и доказательство того, что ваша служба поддержки работает 24/7.
  • Возьмите нишу из любой смежной тематики, которая актуальна для социальных сетей, и создайте в ней информационное сообщество. Например: афишу города — для «эмоций в подарок», группу о здоровье — для медицинских товаров.

Вряд ли эти источники трафика будут основными в максимизации ROMI, но почему бы не использовать их на максимум. Конечно, это не самые приоритетные направления, они дают довольно отсроченный возврат ROI, но о них всегда нужно помнить и стараться выделять ресурсы, чтобы ваш продукт был представлен везде.

Email- и контент-маркетинг в B2B

У вас нет повторных продаж? Вы стесняетесь попросить клиентов вас порекомендовать? Ваша база электронных писем собирается 10 лет, но вы так ни разу не отправили ни одного письма? Ваши менеджеры и так все расскажут клиенту, зачем это писать на страницах сайта? Вы не любите спам, поэтому никому ничего не отправляете (даже если это может дать 10−30% продаж от онлайна)?

Какие цели в основном преследуем в этих работах:

  • Повысить лояльность.
  • Усилить первичные продажи (увеличение конверсии заявок в продажи).
  • Поднять customer lifetime value (CLV) от среднего чека до повторных продаж.
  • Помочь получить статус эксперта вашему клиенту.
  • Информировать.

Здесь digital-маркетинг в B2B и B2C особенно близки между собой, поскольку это прямой контакт с клиентом и тут не так много отличий между заводом труб с закупщиком клиента — и магазином мобильных телефонов с его покупателем.

Повышение лояльности

  • Триггерные письма важны всегда, клиент должен понимать, что происходит с его заявкой. Но в B2B особенный акцент есть на понимании сроков доставки и наличия товаров. После устного согласования обязательно отправляйте клиенту письмо с этой информацией.
  • Поскольку принятие решения часто требует нескольких встреч, рекомендуем ввести в компании правило — отправлять клиенту письмо с тезисами прошедшей беседы. Обычно оно же попадает в CRM-систему как отчет. Сюда же можно отнести предварительный план разговора, но в этом пункте есть минусы. Желательно, чтобы стандарт прорабатывал опытный продажник.
  • Стоит поздравлять клиентов с профессиональными праздниками, с днем рождения, с Новым годом. Желательно иметь эту информацию в CRM.
  • У клиента должна быть возможность пожаловаться высшему руководству или поблагодарить его. Обязательно отправляйте письмо с контактами топ-менеджера.
  • Общайтесь, спрашивайте, консультируйтесь, проводите опросы, просите о помощи — даже если не собираетесь внедрять полученные предложения.
  • Можно размещать совместные контентные статьи — как на вашем сайте, так и на внешних ресурсах. В том числе партнерские рассылки.
  • Добавляйте рекомендации и упоминания о ваших клиентах в статьи на сайте.
  • Делитесь с клиентами контентом (фото, видео, презентациями) — всем, что имеет прямое влияние на продажи . Пусть ваши тексты станут неуникальными, но это приведет только к росту конверсии на их ресурсе.
  • Напишите у себя статью про успех партнера.

Помните, что лояльность влияет на продажи, но только до некоторой точки насыщения. Затем продажи практически перестают реагировать на лояльность, а вот затраты на ее поддержку растут. Старайтесь не увлекаться, но контролируйте конкурентов, чтобы они вас не превзошли.

Усиление первичных продаж

Не жалейте время на усилители продаж. Получить контакт стоит очень дорого. Есть тематики, где в месяц появляется от одного до пяти новых контактов, и это максимум. Но даже если у вас их сотни, то почему бы не прорабатывать их на 100%.

  • Триггеры после стандартных этапов («Вы отправили заявку», «Заполните бриф», «Вот ваше коммерческое предложение», «Не отвечаете нам неделю», «Спасибо за отказ» и так далее) должны быть проработаны маркетологом под определенные цели. Постарайтесь выжать максимум из каждого контакта с клиентом.
  • Запустите цепочку из пяти-десяти писем с описанием ваших плюсов и списком проблем, которые вы решаете (желательно с ракурса «Сколько вы теряете без нас»). Эти цепочки могут быть дольше, чем срок принятия решения. Даже если клиент выберет не вас, вы будете напоминать о себе.
  • Если вы проиграли тендер, попросите клиента провести ему бесплатный аудит работ подрядчика через шесть месяцев, если это услуга, или через полгода напишите триггерное письмо формата «Получил ли клиент весь товар, как и хотел» (большинство подрядчиков срывают сроки или вообще не закрывают то, о чем договорились). Вы должны быть первыми в списке замены подрядчика — без повторного тендера.
  • Подогрев клиента перед холодным звонком. Тут нужно быть аккуратным со спамом и личной информацией, которой не должно быть в вашей базе. Это относительно приемлемый вариант, если визитку клиента вы получили из его рук (например, на выставке).
  • В пик сезона — рассылка писем по базе из тех, кто не стал вашим клиентом, но отправлял заявки.
  • Продающие качества контента — довольно заезженная тема, но в B2B обычно хорошо смотрятся видео масштаба (производства, складов), R&D-статьи по товару. Здесь не жалко потратить несколько сотен долларов на один текст.
  • Не забудьте про кейсы и отзывы (желательно в формате видео) на сайте.
  • Сертификаты могут продавать.

Конечно, ваш менеджер может рассказать обо всем этом за несколько встреч и десяток телефонных звонков, но почему бы не дать эту информацию в полном виде на сайте и в рассылках, тем более что она будет содержать 100% маркетинговых месседжей?

Работы по росту CLV

  • Акции на сайте. В B2B-тематике про акции обычно предупреждают заранее (и менеджеров, и клиентов), они должны подготовить продающие материалы. Если вы сообщаете о скидке на три недели в день начала акции, то конечные дилеры смогут ее реализовать в своих магазинах и на сайтах не раньше чем через три дня, чаще — через неделю-полторы. В анализе делите результат акции на два.
  • Новинки товаров. Это важное направление для B2B. Ваши менеджеры тратят сотни часов на то, чтобы обсудить с покупателями новинки в прайсе. Экономьте их время и указывайте в письмах и описаниях на сайте все плюсы ваших новинок. Особенно это актуально для сервисов и продавцов софта. Часто они генерируют такие сообщения про обновления, что лучше бы вообще ничего не писали: не дают примеры использования и не объясняют, в чем выгода от новых реализаций.
  • Напоминания о себе: в сезон, при завершении цикла товара (если по ГОСТ износ товара — два года, а последняя его закупка была именно два года назад, подскажите вашему дилеру, что он может предложить этот товар повторно), забытая корзина (в дилерском магазине это предзаказ, если его делали маркетологи) или тем, кто давно не пользовался сайтом.
  • Стандартные пункты из B2C в электронных письмах: допродажа комплектов и топовых товаров, бонусы за рост чека выше ключевых показателей, региональные рассылки формата «Ваши соседи-дилеры покупают у нас xxx», акценты на товары с более высокой маржой (вплоть до такого: «возьмите этот товар вместо этого и получите скидку»).
  • Не стесняйтесь описаниях товаров или услуг указывать, что их лучше заказывать вместе с xxx.
  • Для работы с ежемесячными отчетами хорошо подходит формат рекомендаций «других» услуг или товаров прямо в конце отчета и письма.
  • Не забудьте про «сарафанное радио» и его влияние на CLV клиента.
  • Уделяйте особое внимание оттоку клиентов, внедрите Big Data для поиска «красных флажков» и отправки им серии писем (обычно в них используются различные варианты тезиса «жалуйтесь — и мы все решим»).

Помочь клиенту получить статус эксперта

Это уникальный уровень лояльности, в котором мотивированы и вы, и клиент. Эксперт всегда продает больше, если это дилер, и покупает больше, если это конечный потребитель (ведь если вы знаете о всех плюшках, то хотите их иметь у себя). Затраты на коммуникацию снижаются в разы, риск уйти к кому-то другому становится маловероятным, уровень «сарафанности» клиента зашкаливает, ведь он-то знает в этом толк.

  • Делайте много качественного контента.
  • Курсы, вебинары, семинары. Соберите дилеров — научите их продавать, запустите курсы: «Наш товар или услуга» и «Как пользоваться», «Список всех бонусов», «Как анализировать» и так далее. Вплоть до оплаты отелей и дороги для ключевых клиентов.
  • Новости тематики. Вы держите руку на пульсе — расскажите об этом вашим клиентам.
  • Отправляйте информационные рассылки.

Основные статьи прибыли от email-маркетинга и контент-маркетинга — это экономия на услугах колл-центра, лояльность клиентов, рост конверсий и повторные продажи. Плюс в том, что большинство вложений единоразовые и в дальнейшем дают прибыль довольно долго.

Минус в том, что это стоит довольно дорого на старте и многие отказываются, поскольку не верят в эту услугу. Но отмечу еще раз: заявок у вас мало, методов влияния на них также не очень много. Зачем же от них отказываться? Вы действительно верите, что ваши менеджеры передают эту информацию в полном объеме?

Партнеры заинтересованы в крутом маркетинге

В отличие от всех предыдущих, этот пункт потребует от вас намного большей «немаркетинговой» вовлеченности и затронет офлайн. Расскажу про «позицию силы» в отношениях с партнерами, поиск новых источников продаж и выгоды общих маркетинговых бюджетов.

Ваши партнеры интересуются тем, как вы продвигаете свои товары? Вы запрещаете им продавать других производителей на сайте? В подсчет ROMI ваших рекламных кампаний закладывается прибыль партнеров? Вы регулярно проводите брейнштормы на тему «Кто еще может привести к нам клиентов»?

Поиск новых источников продаж

Рассмотрим цепочку из трех составляющих: производитель — дилер — B2B-клиент (магазин, потребитель или пользователь услуги). В этой схеме первые два звена работают в нише B2B. Как же они могут расширять источники продаж за счет новых партнеров?

Это происходит за счет расширения дилерской сети. Основных вариантов два: те, кто продает категорию товара, но у них нет ваших позиций, и те, кто не продает категорию, но у них есть клиенты из вашей целевой аудитории (это обязательно лица, принимающие решения, одни и те же для них и вас).

Это клиенты, которым нужны будут ваши услуги: соответственно, SEO и разработка сайтов, стройматериалы и строительные работы, игрушки оптом и продажа мебели в детские сады, спортивная одежда и федерации разных видов спорта и так далее. Сюда еще можно отнести франчайзинг, выход на новые регионы и страны.

Какие методологии обычно используются, чтобы заинтересовать нового партнера:

  • Собрать базу потенциальных партнеров. В данном случае это сайты-дилеры, которые либо продают эту категорию товаров, либо прямо контактируют с теплой целевой аудиторией. Нужно проверить качество трафика (можно это сделать в Similarweb или посмотреть на видимость по поисковым запросам в органической и платной выдачах), чтобы понимать схему их мотивации — кому и сколько предлагать для затравки. Можно использовать и опросы целевой аудитории, но там будут в основном офлайновые компании, их нужно привлекать другими методами.
  • Подготовить инструментарий привлечения партнера: посадочную страницу (или страницы), презентацию, цепочку электронных писем. Подготовьте ваши ценности, основные пункты «win-win партнерства», укажите, почему вы круче других поставщиков, покажите успешные кейсы и отзывы.
  • Постройте схему взаимодействия. Практически каждый онлайн-проект может предложить обмен баннерами на сайтах, обмен базами электронных адресов, совместные рассылки, публикации в группах социальных сетей, PR-акции и статьи, спонсорство, раздаточные материалы с промокодами, обучение персонала, совместный отдых. Список может быть длинным, взаимодействия могут быть очень сложными, вплоть до внедрения людей в команду партнера или предложений по франчайзингу. В любом случае основной посыл будет в процентах от продаж или скидках на товары.

Поиск новых партнеров — это отдельный вид продаж в компании. Чаще всего он происходит по холодным контактам, и к нему можно применить все, что говорилось в предыдущих статьях цикла. Это направление для большинства B2B-бизнесов может стать «голубым океаном» с низкой конкуренцией, но для этого его нужно запускать маркетологам (ошибок встречается тоже много, но это тема для отдельной статьи).

Позиция силы и общие маркетинговые бюджеты

Очевидно, что если вы монополист в нише и на ваш товар есть спрос, то у вас максимально сильная позиция и вы можете диктовать клиентам любые условия. Но это довольно редкая ситуация, в которой онлайн-маркетинг вообще не нужен, и очень редко это «белый» бизнес. Но как можно влиять на позицию силы в партнерских отношениях?

Начнем с того, что любая массовая реклама товаров приводит к росту продаж в категории, а не только тех брендов, о которых в ней вспоминалось. Сейчас актуален отдельный подвид этого правила — переход офлайновых покупателей в онлайн и покупка товаров на сайтах (чаще всего с органического трафика).

Были случаи, когда наблюдался рост трендов запросов в результате широких рекламных кампаний наших клиентов. Отдельно отмечу офлайновые рекламные кампании топовых сайтов по определенным нишам (примеры: обувь и Rozetka, платья и целый ряд рекламных кампаний от шоппинг-клубов).

К чему все это? А к тому, что вложив X в продвижение, вы получите Y результата, а еще Z получит рынок (если посмотреть на тренды, то Z может быть больше Y). Не будем обсуждать офлайновую составляющую, дистрибуцию и так далее (о них тоже нужно помнить в составлении моделей). Если вы планируете широкую рекламную кампанию для сайта, и не хотите потерять все 100% Z, то вы должны быть в топ-10 поисковых систем, быть в контекстной рекламе, вести агрессивную политику по медийной рекламе. Эффект Z вызван вашей рекламной кампанией, снимите эти сливки по максимуму (конверсии будут выше обычного показателя).

Как еще можно это использовать? Объединяйтесь с партнерами в общие маркетинговые планы. Предложите им совместное усиление и продвижение. В большинстве случаев это происходит по схеме «Дилер предлагает производителю», но можно рассматривать и другие варианты: «Дилер — магазину» или «Производитель — дилеру».

В чем плюсы этого содействия:

  • Любой рекламный материал будет работать на все этапы цепочки: «Купить онлайн — категорию — бренд — в этом магазине». Постарайтесь донести это до всех заинтересованных партнеров. В онлайне можно даже трафик поделить по количеству вложенных денег.
  • Вы как организатор имеете самую высокую позицию силы. Есть возможность прямо влиять на выбор стратегии, которая даст вам максимальный эффект. Отмечу, что любой поставщик любит инициативных дилеров, ведь большинство из них довольно инертны.
  • Вы выбираете момент запуска и предварительно можете подготовиться: вывести сайт в топ-3 по ключевым запросам, подготовить контекстные рекламные кампании и медийные усилители.
  • Заложить «силовые» усилители в магазинах нижнего порядка. Например, вывод ваших товаров выше в рейтинге списковых страниц, добавление ярлыков про акцию, договоренности про ремаркетинговые рекламные кампании, email-рассылки, конкурсы в социальных сетях и многое другое. Помогите вашим покупателям продать товары: подскажите как это делается, дайте готовые заготовки, оплатите частично их активности, переведите все работы с разных сайтов на одного подрядчика или на ваш отдел маркетинга, чтобы вовремя готовить яркие баннеры и письма.
  • Высший пилотаж — это совместные активности с конкурентами в узких тематиках, когда запускается сразу несколько рекламных кампаний от каждого проекта и при этом проводится учет ассортимента и цен на товары, чтобы те, кого люди узнают и видят, имели одинаковые расценки. Так можно значительно увеличить прибыль за счет более высокой маржинальности. Конечно, это не совсем легально с точки зрения антимонополии, но кто следит за первыми 10 сайтами в выдаче? Такое делают в B2C, но есть B2B-ниши, где это можно применять.
  • Сильный digital-маркетинг в нише значительно повышает заказы через онлайн. Если вы видите, что ваши конкуренты активно этим занимаются, то это довольно хорошо. Помогайте партнерам, правильно считайте совместный ROMI от рекламных кампаний — он будет выше с учетом общих показателей. Просите у поставщиков денег и скидки за то, что вы продвигаете их товары, а лучше пусть они сами оплатят рекламную кампанию.

Монетизация через B2C

Вы получаете всю возможную прибыль с клиентов? Неужели бонус в 5−30%, который можно вырастить на B2C-направлении, вас не интересует? Да, это иная модель и другие процессы и системы, если говорить про офлайн, а вот в онлайне все очень даже похоже на теплые заказы в B2B.

Часто приходится работать с B2B-бизнесами (в этой статье это в основном дилеры B2C-товаров), которые вообще не задумываются о том, что B2C-клиенты знают про них и заходят на сайт. Из-за чего это обычно происходит:

  • Поиск бренда в органике.
  • B2C-трафик на продвигаемые страницы (они часто в топе по запросам не из B2B).
  • Реферальный трафик.
  • Желание B2C-клиентов получить ваш контент (статьи, видео, фото, email-рассылки, социальные группы).
  • Офлайн-маркетинг: реклама по не прямым аудиториям (в том числе B2C в них попадает всегда), удачные выступления на конференциях, спонсорство, брендинг и так далее.

Сколько подобного трафика на сайте? Все зависит от вашего маркетинга. Чем шире он работает, тем больше подобных посетителей. В нашей практике бывали случаи, когда более 90% посетителей составляли B2C (это были тысячи посещений в день), но этот трафик никак не монетизировался.

Основные методы получить максимальную прибыль:

  • Помочь клиентам купить ваш товар удобным для них способом.
  • Привести клиента партнеру и взять с него за это CPA-оплату.
  • Продать клиенту товары самостоятельно.
  • Сделать из B2C-клиента B2B.

Давайте рассмотрим, как это правильно реализовывать.

Помогите клиентам купить ваш товар

Это относится к ситуации, когда вы продаете не FMCG-группу с широким покрытием дистрибьюции по всем возможным точкам.

На вашем сайте нет раздела «Где купить»? Вы выводите на этой странице только онлайн-магазины? Нет региональных точек или выводите только большие сети магазинов?

Потратьте несколько человеко-дней на покрытие всей страны отделениями ваших дилеров и магазинов. Сделайте удобный инструмент выбора регионов. Используйте карту, а не список из двадцати адресов. По возможности указывайте время работы, также можно указывать рабочие телефоны. Попросите дилеров рассказать, как к ним попасть, если это ларьки, а не большие торговые центры, и прикрепите это описание к карте.

Сделайте стандартные функции: проложить маршрут, распечатать карту, подсветить время работы магазинов.

Получайте заявки на сайте и отдавайте их вашим партнерам по регионам. Максимальный вариант, который внедряли для клиентов, — дать партнерам доступ к админке по регионам. Если заказ с этой локации, то партнер получает заявку на почту, а дальше звонит и договаривается о продаже.

Реферальное партнерство с B2C онлайн-проектом

Пожалуй один из самых простых в реализации способов. Выбираете из заказчиков того, у кого хороший онлайн-магазин и работает онлайн-маркетинг (можете проконсультироваться с digital-маркетологами о том, кого выбрать). Договариваетесь с ним о том, что будете давать ему трафик, а он за него должен вам денег, если будут покупки.

Это статья не о том, как трекать подобный трафик, поэтому укажу только несколько способов без детализации:

  • UTM-метки на ссылках. Прятать телефон для трафика с вашим referer за кнопкой «Показать» — трекать в аналитике просмотра телефона и заявки — оплата за лиды (обычно 10−30% от среднего чека).
  • Инструмент на сайте партнера, который будет в CRM-систему записывать, что заказ от вас, с подменой телефонного номера и суммой «грязной» прибыли, которую вы принесли.
  • Самый легкий способ — обратиться в CPA-биржи (тут и партнер не обязателен, можно взять любой тематический сайт), и пусть работники биржи решают технические сложности. Но за это вы отдадите им кусок своей прибыли.

Помните, что трафик конвертируется тем лучше, чем более он тематический. Просто ссылка «Это наш розничный магазин» на странице раздела намного хуже, чем «[Название раздела] в розницу» на соответствующую страницу. Это же касается товаров. Привязывайте сайты с любовью, «как для себя».

Запустить свой онлайн-магазин

Об этом можно рассказывать много. Несколько интересных моментов:

  • Ваша маржа выше, поэтому ROMI больше и окупаемый инструментарий шире.
  • На вас стоят ссылки на сайтах ваших дилеров — получите плюс 10 к трасту.
  • Обычно возраст сайта больше, чем у тех, кто в топ-10.
  • Метод продажи очень похож на теплые B2B-звонки (готовы процессы логистики, колл-центра, мотивации, учетной системы, даже офис уже есть).
  • У вас есть описания товаров, создание фото-контента.
  • Брендинг магазина часто совпадает с брендом товара, что иногда дает еще плюс 20 к трастовости.
  • Вы прямо влияете на сортировку товаров: какие из них усилять маркетингом, какие активности проводить, а поэтому можете расширять ассортимент другими поставщиками, но в то же время сделать так, чтобы продукция с максимальной маржой продавалась лучше всего.
  • Онлайн-магазин может стать базой для дилерского магазина (или наоборот).

Сделать из B2C-клиента B2B

На рынках постсоветского пространства это довольно новое веяние, которое строится на экономии и объединении людей для получения оптовых цен (складчины). Уже начали запускаться стартапы на эту тему (например, Myfuel.io со складчиной на топливо в Киеве), ожидаю в ближайшее время увидеть складчину на технику и машины. Это полностью отвечает современному развитию общества.

Что можете сделать вы? Как минимум создать посадочные страницы с подобной схемой монетизации и отправлять людей на них. Конечно, они не сделают вам проводку по безналу, и доставок будет больше, чем одна, эти вопросы будете закрывать вы сами.

Второй вариант трендовой складчины — краудфандинг. Запускайте новые продукты или их модификации по этой схеме. Заказ будет один — а значит, «оптовый».

Много ли можно заработать на B2C? Когда ваш онлайн магазин станет первым в топе, то прибыль, вероятнего всего, будет как от трех-пяти крупных дилеров (помните, что маржа выше в несколько раз, а объемы обычно такие же, как у одного топового дилера).

Если говорить о других схемах, то они практически не затратны и поэтому дают легкие методы дополнительного заработка. Если вы занимаетесь didgital-маркетингом, то схемы обязательны к изучению, чтобы трафик, в который вы вложили деньги, не утекал просто так.

Статьи по теме
Цифровой маркетинг для B2B-проекта — часть 1
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления