Как найти крупных корпоративных клиентов в Евросоюзе

Поиск предложений, анализ рынка, запросы компаниям.

Основатель платформы для онлайн-образования Unius Learning Виктор Потапов подготовил для vc.ru инструкцию, как подготовиться к тендеру в странах Евросоюза: где искать предложения, как анализировать рынок и отправлять запросы в компании.

В последний год мы активно участвовали в тендерах в Великобритании и странах Евросоюза. Как выигрывали, так и проигрывали. Наделали очень много ошибок, извлекли опыт — им я и хочу поделиться.

Если вы еще пишете бизнес-план или задумываетесь о том, чтобы открыть бизнес, — не читайте отчеты McKinsey о рынке в целом. Все это полный бред в красивой упаковке. Искать нужно реальные цифры и реальных конкурентов, которые продают точь-в-точь то, что хотите продавать вы.

Я тоже хотел завоевать весь мировой рынок электронного обучения, но в итоге просто нашел свою нишу и бью по тем клиентам, где есть шансы влезть. Большие корпорации вроде Hyundai и Philip Morris потихоньку выходят на нас сами.

Но если одни видят, что наш продукт им полезен, что у нас есть отзывы от других крупных компаний и активно хотят внедрить наш продукт, — то другие подходят ко всему очень осторожно: смотрят, как отразится внедрение на работе других департаментов, подходим ли мы под их внутренние процессы ну и, конечно, нравимся ли мы им чисто по-человечески.

При подготовке приблизительного плана продаж рассчитывайте на то, что вы будете в лучшем случае выигрывать 1 из 10 контрактов. За два-три года вы можете увеличить этот показатель до 5−7 из 10, если будете все делать четко по плану и получите трех-четырех клиентов в свой референс-лист.

Кто-то умеет продавать крупным компаниям напрямую, привлекать миллионы пользователей в свои приложения или большие раунды инвестиций. Я читаю про все это, но пока не понимаю, как поднять миллиард долларов, поэтому рассказываю, как можно наработать список крупных клиентов моим путем. Освоив этот процесс, можно обучить своих сотрудников и поставить такую задачу им, а самому концентрироваться на прямых продажах и продукте.

Итак, наша история. Сначала мы вслепую подавали заявки на тендеры и не понимали, в чем проблема, когда проигрывали. Вернее, мы все понимали, когда занимали второе-третье место и получали обратную связь, — но не понимали, когда вообще не проходили селекционный процесс или нас посылали после запроса выслать обратную связь.

Если вы хотите работать в публичном секторе с крупными организациями (более чем с тысячей сотрудников) и продавать SaaS-решения в Евросоюзе и Великобритании —следуйте этим шагам:

Есть две основные платформы-агрегаторы, где можно искать тендеры:

• Tenders Direct — $1500 в год.
• B2B Quote — $400 в год (можно разбить платежи поквартально).

Есть и бесплатные платформы, но они неудобны и там плохо работают уведомления и категории. Первый урок, который мы выучили, — тендерные платформы хороши для примерного анализа рынка. Можно изучить бюджет клиентов в своем секторе, сумму и продолжительность контрактов и, главное, технические задания: чего хотят заказчики, какая функциональность им нужна. Также можно узнать, какие документы требуются от компании, чтобы принять участие в тендере.

Есть определенные суммы контрактов, когда организации в публичном секторе — как государственные, так и приватные — обязаны опубликовать тендер и тем самым пригласить к участию все компании в Евросоюзе, чтобы было принято наиболее объективное и экономически выгодное решение.

Но это все в теории. Когда тендеры публикуются на этих площадках, агрегаторы собирают эти данные и оповещают вас — велики шансы, что уже слишком поздно и три-пять компаний уже отобраны.

Если у какой-то организации уже есть контракт на поставку похожего на ваш продукта и он заканчивается в ближайший год или три-шесть месяцев, вы можете беспрепятственно предлагать свои продукты или услуги, организовывать встречи и так далее. Важно, что если до окончания текущего договора осталось менее трех месяцев, то они не имеют права отвечать на ваши письма и звонки.

На тендерных платформах можно найти только тендеры за последние 12 месяцев. Если контракты стартовали три года или пять лет назад, то вы их там не найдете. Можно долго искать вручную либо подключить еще одну платформу под названием Contracts Advance (да, нужно потратиться на минимальный пакет, чтобы найти клиентов).

Вам выделяют менеджера — вы присылаете ему список всех категорий тендеров, в которых вы заинтересованы. Он несколько дней ищет и фильтрует информацию, затем вы ее проверяете и получаете доступ к таблице со всеми старыми тендерами, которые заканчиваются в ближайшие шесть месяцев, с информацией, есть ли возможность их продлить, и уведомлениями на почту продажникам.

Есть список потенциальных клиентов, что делать дальше?

По местным законам Freedom of Information Act, вы можете отправить запрос в любую компанию публичного сектора с запросом о практически любой информации — если она не конфиденциальна, не засекречена и не были подписаны отдельные документы о неразглашении. Такие организации должны публично отчитываться о том, сколько денег они потратили и куда.

Например, можно узнать, сколько компаний участвовало в тендере и какие именно, кто какую стоимость указал в заявке, кто и с какой ценой выиграл и какой был первоначальный бюджет. Проанализировать эту информацию, вы можете выделить трех конкурентов: какие цены они в среднем дают и насколько близко от бюджета. При желании можно получить копии их заявки, если они не указали, что информация конфиденциальная.

Согласитесь, такая информация покруче отраслевых отчетов McKinsey. Вы точно знаете своих конкурентов. Проанализируйте их продукт, язык и термины, которые они используют, их преимущества — и предложите что-то лучшее их клиентам, когда договор подойдет к концу.

В общем, нужно отправить письмо с запросом и в течение 20 рабочих дней вам обязаны ответить. Обычно отвечают в первые три дня — подтверждают, что получили ваше письмо, или задают уточняющие вопросы. Иногда нужно попотеть, чтобы заставить организацию предоставить то, что нужно.

Ниже приведены подобные письма, ответы таких организаций и примеры, как отвечать, если они не хотят присылать информацию или «включают дурака». Чем проще будет ваше письмо и чем больше вы упростите ответ на письмо — тем выше вероятность получить нужную информацию. Например, можно предоставить табличку в Word или в Excel с вопросами и полями для ответов, которую просто нужно заполнить.

Перед рассылкой писем обязательно сделайте отдельный почтовый ящик на «левый» email, но с реальным английским именем. Никогда не используйте свой рабочий адрес и не выдавайте свое имя или настоящие контакты. Эта информация может быть занесена в архив, и в будущем с этой организацией могут возникнуть проблемы. По закону запрос на информацию может сделать любой гражданин, вы не обязаны раскрывать детали.

У меня есть база из 439 графств в Великобритании с их почтой FOI (Freedom of Information), а также контакты лиц, ответственных за проведение тендеров, и руководителей HR-департаментов. Все организовано в Excel с фильтрами — если кому-то нужно, пишите на [email protected], могу поделиться. Можете потом конвертировать все это в CSV и загрузить в свою CRM или MailChimp.

База в ближайшее время пополнится еще 500 европейскими организациями и 1500 американскими организациями. Мы собирали эту информацию со всех ресурсов, обзванивали офисы, иногда платили сторонним фирмам, чтобы те обзвонили некоторые организации и выяснили, кто есть кто.

Некоторые ответственные за закупки и руководители департаментов — интеллигентные люди и ответят вежливо, но будьте готовы к тому, что попадаются и откровенно грубые люди. Не опускайтесь до их уровня, просто отвечайте им строго и в рамках закона. Если не хотят идти на контакт — значит, тут очень глубоко залез ваш конкурент и придется поискать других людей в организации. Тут все зависит от вашего таланта к общению.

Конечно все это «игра вдолгую», но вашу компанию уже будут знать и иметь в виду — и с большой вероятностью пригласят на Soft Marketing Exercise до выхода официальной тендерной документации, чтобы побольше узнать о продукте. Сотрудники в таких организациях обычно сидят на минимальной зарплате, особенно те, кто отбирает тендерные заявки. Писать тендер с нуля не все умеют, они очень ленивы и совсем не знают рынок. ИТ, рекрутеры и другие сотрудники могут им помочь, но не глобально.

Вы можете предложить им помощь, сформировать технические требования вокруг вашего продукта и выделить те элементы, которых нет у конкурентов и которые могут быть полезны. Так вы облегчите им работу и поможете себе. Конечно, ваши конкуренты могут пойти этим же путем, но теперь вы будете в тройке лидеров и шансы выиграть тендер при хорошей цене и при «химии» с клиентом — 80%. Как минимум с вами начнут общаться и приглашать на презентации.

#маркетинг