История WebMens: как краснодарский предприниматель, оказавшись на грани банкротства, смог увеличить выручку в три раза

Три года назад Евгений Кириченко ушел с наемной работы, чтобы в дальнейшем открыть с друзьями IT-компанию. Пандемия коронавируса чуть не погубила стартап, но стала толчком для развития. Как предпринимателю удалось кратно увеличить выручку?

Опыт Евгения Кириченко в бизнесе напоминает американские горки, где за каждым падением следует взлет. Заняться своим делом подтолкнули работодатели, которых начало тяготить его трепетное отношение к задачам и желание постоянного развития. В 27 лет программист ушел из найма, чтобы создавать сайты на заказ самостоятельно.

Через три месяца после старта Евгений обнаружил, что разработка с нуля — дело затратное и трудоемкое. Нужна команда и дополнительные ресурсы. Куда выгоднее использовать готовые решения — конструкторы лендингов. Но даже с ними оказалось сложно конкурировать на пресыщенном рынке сайтостроения.

Выход подсказали клиенты. Новые лендинги помогли им привлечь потенциальных покупателей. Но предприниматели теряли заявки, потому что не знали о существовании CRM. Так Кириченко нашел свою нишу.

Почти 2,5 года ушло на то, чтобы поставить компанию «на новые рельсы». И тут мир накрыла пандемия коронавируса.

Как предпринимателю удалось спасти бизнес и кратно увеличить финансовые показатели?

Нетипичный «кодер»

Евгений Кириченко родился в семье предпринимателей в станице Старотитаровской возле Азовского моря. С детства он помогал родителям в бизнесе: ездил за товаром и раскладывал его на полках. В свободное время зарабатывал карманные деньги — собирал ягоды в саду и продавал ее на местном рынке.

Идти по стопам родителей не думал — его интересовала информатика. Мать и отец не были против. Главный урок, который он получил в детстве — не ставить себе жесткие рамки и развиваться в том, куда тянет.

В 18 лет Кириченко переехал в Краснодар, чтобы изучать прикладную информатику в экономике в Кубанском государственном аграрном университете. Учебу окончил с красным дипломом. По словам Евгения, такая специальность — «не просто сайты создавать или программировать». Это связующее звено между технологиями и бизнесом. «Я не хотел быть жестким кодером. Сидеть за закрытыми дверьми, уткнувшись в ноутбук, чтоб меня никто не трогал. Мне было интересно общаться с людьми. Глубже изучать принципы функционирования компаний», — делится Кириченко.

Предпосылки для бизнеса

В студенческие годы Евгений работал в университете на кафедре «Переработки продукции растениеводства». Обслуживал компьютеры и сервера. Получал около 2 000 рублей в месяц — полставки.

Там он подружился с коллегой Александром Лукояновым. Тот «направил мозги в нужное русло». Научил студента «не считать себя винтиком, который выполняет конкретное задание». «Думать шире, как руководитель: что и как еще можно улучшить», — делится открытием Кириченко.

Этот подход он применил на следующем месте работы — в фирме «Инверсия Юг», которая занималась созданием и внедрением централизованной банковской системы (ЦАБС). Софт использовали все крупные финансовые организации Краснодарского края. Кириченко был инженером-программистом, связывал пользователей и разработчиков. Получал зарплату выше средней по рынку — 40 000-70 000 рублей в месяц. В этой компании Евгений трудился шесть лет — до 2017 года.

Уход был обдуманным поступком. Кириченко по-прежнему относился к работе как к своему делу. «Пытался развивать ее максимально, предлагал решения. На старте меня поддерживали, давали расти профессионально. Но с годами инициативы начали принимать в штыки», — вспоминает программист. Он не хотел мириться с усилившейся бюрократией.

Идеи для старта

Работать по найму больше не хотелось. Кириченко решил, что его знаний, опыта и амбиций хватит для запуска своего дела. Евгений поделился идей с друзьями — Александром Лукояновым и Демидом Сытниковым. Они вместе начали искать нишу.

Первая идея — производить фотообои. «У меня есть склонность к творчеству. Фотография и дизайн были мне близки», — объясняет Евгений. Правда, дальше анализа рынка дело не пошло. Партнеры изучили конкурентов, ценообразование, каналы развития, сильные и слабые стороны команды и пришли к выводу, что не смогут побороть монополистов. Еще одно препятствие — нехватка денег. Организация фабрики, покупка оборудования и материалов требовали больших средств.

Вторая мысль — зарабатывать на разработке сайтов. У друзей были необходимые навыки и опыт. Для запуска требовались минимальные вложения — время партнеров. «Стартового капитала на развитие бизнеса не было от слова совсем», — уверяет Евгений. И добавляет, что все же подготовил подушку безопасности, которой семье хватило бы на четыре месяца на самое необходимое.

Друзья согласились участвовать в общем деле.

От ручного труда к автоматизации

Так в 2017 году появилась IT-компания WebMens.

Чтобы работать по упрощенной системе налогообложения, Кириченко открыл ИП. «Не надо никаких отчетностей сдавать, иметь в штате бухгалтера», — перечисляет преимущества предприниматель.

Первых двух клиентов партнеры нашли среди знакомых юристов. Надежды на легкий старт не оправдались, признается Евгений. Появилось понимание как организовать процесс конвейерного производства сайтов, но для этого оказался нужен большой штат из узкоспециализированных сотрудников. Ресурсов на незапланированное расширение не было.

Через три месяца Кириченко задумал уйти от самописных решений к готовым вариантам. «В тот момент “1С-Битрикс” выпустил бета-версию конструктора сайтов на своей платформе. Мы хотели этим воспользоваться», — вспоминает Евгений.

Он признается, что новое направление тоже поддалось не сразу. Приходилось учиться на практике. Партнеры опытным путем поняли, что не стоит делать один сайт для всех продуктов и услуг компании. Куда лучше создавать отдельный лендинг под каждый из них. И соответственно настраивать рекламу. «Есть предприниматели, которые тратят деньги, чтобы быстрее опыт получить. А мы тратили время, осторожничали», — делится Евгений.

Открытие вылилось в продукт «Легкий старт». За 30 000 рублей клиент получал пакет услуг: сайт и настроенную под него рекламную кампанию с рекламным бюджетом в 3000 рублей, а также «Битрикс24». Каждый проект в среднем занимал 1,5 недели. Основными покупателями стали представители малого бизнеса.

«Мы поняли, что нужно делать решение, которое будет конкурентным по стоимости и быстрым по скорости реализации», — объясняет стратегию Кириченко. Евгений признает, что дизайн не был их сильной стороной. Но сайт выполнял основные функции и приводил клиентов.

«Легкий старт» пользовался спросом — его купили около двух десятков краснодарских предпринимателей, которых привело сарафанное радио и реклама в Яндекс.Директ. В первый год Евгений заработал до 600 000 рублей прибыли.

Смена вектора

В начале 2019 года клиенты подсказали идею для дальнейшего развития бизнеса. Новые лендинги и реклама в интернете приносили заявки. А как с ними работать дальше, заказчики не знали. «Подключался отдел продаж, который проваливал лиды», — вспоминает Евгений. Логичным решением стало предлагать клиентам полноценное внедрение CRM.

Оценив доступные варианты, предприниматель остановился на «Битрикс24». Евгений заметил, что рынок внедрения CRM только развивается. «За него нужно прямо сейчас цепляться руками и ногами и туда идти», — заявляет предприниматель.

Друзья одобрили затею. Обязанности разделили: Евгений взял на себя внедрения, Демид — продажи, Александр — разработку. Стратегические решения они принимают совместно.

Клиентов приводило сам «Битрикс24» и сарафанное радио. Через два месяца после начала внедрения CRM партнеры поняли, что им не хватает рук. Поэтому предприниматели отказались от создания сайтов.

Несмотря на опасения, финансовые показатели остались на прежнем уровне. Средний чек увеличился в 1,5 раза — внедрение CRM стоило 40 000-45 000 рублей. Также компания зарабатывала на продаже лицензии и дополнительных услугах — это приносило около 50% выручки от одного заказчика.

Перестройка бизнеса

В начале 2020 года работы стало так много, что коллеги решили полностью перестроить бизнес-процессы компании. Партнеры открыли отдел продаж, наняли первых двух сотрудников. «Поняли, что без этого получать нормальную прибыль не получится, даже с учетом нашего опыта и авторитета», — объясняет Кириченко.

Друзья получали приток «горячих заявок» без вложений в маркетинг. Такой эффект давало участие в вебинарах «Битрикс24», дежурство на телефонной линии вендора и партнерские программы.

Конвертировать лиды в заказчиков помогла «стратегия мягкого входа»: бесплатные услуги вроде настройки функционала и консультаций. Затем команда Евгения расписывала потенциальному клиенту шаги развития — что и как следует сделать, чтобы добиться желаемых целей. Это всегда срабатывало. Чтобы справиться с увеличившимся объемом работы, Кириченко решил увеличить штат.

Планам помешала пандемия коронавируса.

Старые заказчики сокращали расходы, отказывались от крупных работ. Новые, в основном представители малого бизнеса, «не хотели расставаться с деньгами». Цикл сделки увеличился в два раза — до пары месяцев.

При этом сотрудники остались в компании, нужно было платить зарплату. «Время шло, накопления таяли. Перед нами стал выбор: либо закрываемся, либо рискуем и расширяем штат в надежде на скорое оживление рынка, отложенный спрос и в целом на тренд развития удаленной работы», — вспоминает Кириченко. Партнеры выбрали второе — и не прогадали.

К началу лета число зараженных коронавирусом приблизилось к плато. Власти постепенно ослабили ограничения. Компании стали возвращаться к привычному ритму и заказывать услуги. «Мы работали прямо с утра до вечера», — вспоминает предприниматель тот период.

В рейтинге партнеров по продаже облачных тарифов компания поднялась с 243 места на 34. Средняя месячная выручка увеличилась до 500 000 — 700 000 рублей.

В портфолио Евгения уже около 100 клиентов. Среди них краснодарская строительная компания «ЮгСтройИмпериал», в которой WebMens настроила и автоматизировала 23 внутренних бизнес-процесса. Над этим сотрудники работали 4 месяца без перерыва.

Ближайшие планы

Евгений обнаружил, что работа с крупными организациями — не единственный способ развития бизнеса. Он сформировал пул компаний-партнеров, которым бесплатно передает заказы на разработку лендингов. В ответ получает клиентов, которым нужна CRM. «Мы открыты к новым партнерствам. Нужно развивать друг друга, делиться опытом», — призывает Кириченко. Параллельно предприниматель переделывает сайт WebMens и вкладывается в маркетинг.

Компания делает ставку на отдел разработки. На эту мысль, как и раньше, натолкнул один из клиентов. Команда предпринимателя сотрудничала с бизнесом по производству нагреваемых стеклопакетов «Термо Глас». Создала приложение, которое рассчитывает параметры продукции, формирует отчеты и интегрируется с CRM.

Евгений заметил спрос производственных компаний на подобные решения — условные конструкторы калькуляторов для расчета различных параметров. И теперь планирует выходить на маркетплейсы с подобными приложениями. Он рассчитывает, что вскоре у них будет 1000 компаний-пользователей.

Кириченко хочет попасть в ТОП-3 в рейтинге партнеров «Битрикс24» в Южном федеральном округе.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда