1С-Битрикс

Как холодные продажи работают в 2021 году

Холодные продажи – словосочетание, которое вызывает дискомфорт у многих продавцов, как начинающих, так и опытных. Почему менеджеры ненавидят холодные продажи? Насколько они вообще эффективны в 2021 году? В чем секрет хорошей, замотивированной команды холодных продаж?

Эти и другие вопросы обсудили автор подкаста «Хлеб вода и 2%» Рустам Гайнуллин и Юрий Николаев, директор по продажам «1С Битрикс».

Рустам Гайнуллин, автор подкаста «Хлеб вода и 2%»
Юрий Николаев, директор по продажам «1С-Битрикс»

Страх и ненависть холодных продаж

Многие менеджеры ненавидят холодные продажи. Почему? Потому что большая часть звонков, которые продавец совершит за день по холодной базе, закончатся отказом.

Юрий: В человеческой природе не заложена страсть к отказам. А в холодных продажах ты неизбежно сталкиваешься с огромным их количеством. Может доходить даже до 99 %. Это в каком-то смысле похоже на работу золотоискателей. Звучит это вроде как здорово: я золотоискатель, у меня есть килограммовые слитки золота. На деле нужно муторно день за днем перемывать песок в поиске мельчайших крупиц. В этом смысле холодные продажи для большинства людей, которые не могут себя переломить, неприемлемая работа.

Холодные продажи в 2021: живы или мертвы

Пандемия изменила рынок и процессы в продажах. Сейчас все общение с клиентами перешло в онлайн. У одних это вызвало сложности, другим открыло новые пути и инструменты продаж.

Рустам: В последний раз я встречался с клиентом лично в августе. Честно говоря, стало легче. Мне вживую продавать сложнее, чем виртуально. Но многие люди не могут подстроиться. Кто-то до сих пор пользуется только холодными звонками, которые для них больше не работают. Тем самым они выжигают людей там, где могли бы действовать через соцсети.

Юрий: Каждый раз, когда на рынке что-то серьезное происходит, например, пандемия, начинается разговор о смерти холодных продаж. Я не считаю,что они мертвы. Об этом можно судить по успеху телефонных мошенников. С начала пандемии людям начали активно названивать люди, которые представляются службой безопасности Сбербанка. И каждый раз они находили доверчивых людей, которые готовы по звонку пойти и перевести кому-то деньги. Это те же холодные продажи, только, к сожалению, мошеннические. Пример негативный, но он говорит о том, что люди по-прежнему готовы принимать решения после одного телефонного звонка.

В одноступенчатые холодные продажи, когда нужно продать что-то по звонку, пандемия ничего нового не привнесла. Точкой перегиба здесь уже давно стали продажи через интернет, которые снизили конверсию телефонных.А вот двухступенчатые холодные продажи, когда по телефону нужно продать встречу, сильно пострадали. В условиях пандемии личная встреча оказалась чем-то небезопасным.

Я согласен с тем, что холодные продажи постоянно находятся под давлением, в некоторых отраслях даже близки к агонии. Но не мертвы.

«Холодные продажи в нашей сфере не работают»

… очень частое утверждение со стороны заказчика. Однако сфер, в которых холодные продажи действительно не работают, не так много. Откуда же тогда берется это сопротивление?

Рустам: Ко мне на консультацию как-то пришел клиент, который продает услуги креативного рекламного агентства. Он был уверен, что холодные продажи ему не подходят. Холодные продажи плохо работают на сложных продуктах и закрытых рынках, в каком-нибудь суровом B2G. Креативное агентство — это явно другая история. Я спросил: какой у вас подход? И оказалось, что никакого подхода у них нет. Они следят за Ольгой Бондаревой и стараются вести social selling. Я сам учусь у Ольги, она обучает social selling лучше всех в России. Однако нужно понимать, что это история, в которую нужно вкладываться долго и результат она дает далеко не сразу. Мне кажется, холодные продажи дают результат быстрее. В условиях пандемии нужно диверсифицировать свои усилия: кого-то подогреть через social selling, кому-то дать адекватную прямую холодную продажу.

Юрий: «Я часто слышал похожие сентенции и в области маркетинга. В нашей сфере не работает контекстная реклама. В нашей сфере не работает SMM, в нашей сфере не работает social selling. Это все чушь. Любой инструмент может сработать в любой отрасли, нужно только понимать, что есть определенные переменные. Например, конверсия, параметры чека, скорости сделки. Эти показатели в разных отраслях будут отличаться, в некоторых случаях в выгодную для холодных продаж сторону».

«Я знаю, что я ничего не знаю»

Холодным продажам в современных условиях тяжело тяжело, потому что многие клиенты перешли на более приемлемый для них формат продаж Pull-продаж. Pull-продажи ловят интерес потребителя при помощи веб-аналитики и стараются этот интерес конвертировать в сделку.

Холодные продажи – это Push-продажи, когда на человека давят, чтобы он что-то купил. Чаще всего вы звоните клиенту, когда интереса у него нет. Или он был, но давно. Во время разговора продавец должен выявить и пробудить интерес. Менеджеры холодных продаж, или хантеры, должны постоянно прокачиваться, признавать ошибки, исправлять их и учиться, чтобы быть успешными в своем деле.

Юрий: В холодных продажах важны коммуникативные навыки продавца, подготовленный для него сценарий диалога, скрипты. Я знаю многих людей, которые не были обучены холодным продажам и к скриптам относились со скепсисом. 70-80 % людей, которые начинали заниматься холодными продажами думали: я смогу сам. Мне дадут скрипты, но попробую сам. А потом раз за разом убеждались, что заранее подготовленный сценарий работает, потому что он разработан кровью и потом, ценой многочисленных ошибок других продавцов.

В постсоветской школе продавцов никто не учил. Это всегда была модель in-house: внутрикорпоративное обучение специалиста. Очень редко компания могла взять готового продавца, если он только не прошел обучение в другой компании. С начала двухтысячных выросла роль тренингов по холодных продаж. Каждый руководитель хотел отправить своего сотрудника на такой тренинг или, еще лучше, привести тренера в свою компанию. Собрать всех в одном в зале, чтобы их обучили.

Позже стало понятно, что этого недостаточно. Нужно более глубокое внутрикорпоративное обучение. Заезжий тренер раз в полгода рассказывает что-то полезное, люди садятся на стульчики друг напротив друга, имитируют звонки и кажется, что они прокачены. Но нет — для этого нужна системная работа, еженедельная, иногда даже ежедневная. Для того, чтобы они в итоге и правильные скиллы отточили, и психологию укрепили, чтобы могли преодолевать страх перед отказами и кризисными ситуациями.

Рустам: Я занимаюсь обучением продажам и ко мне приходит много людей с разными запросами. Но в этом потоке я начал замечать похожие проблемы.

Менеджер продаж — это эгоистичная профессия. Ничего плохого в этом нет, но часто из-за этого у людей возникают когнитивные искажения: они отказываются признавать, что они чего-то не знают или не умеют. Многие не понимают, что любое обучение – это способность к изменениям и открытость к ним. А значит, придется признать несовершенство своей системы знаний.

Есть и другая проблема: большие заблуждения относительно рынка. Люди не держат руку на пульсе, а рынок тем временем постоянно меняется. Есть такие компеллинг-ивенты, как пандемия, которые вообще переворачивают все с ног на голову.

В компаниях, куда я прихожу обучать, все часто хаотично. Нет гайда, как поступать в какой ситуации, нет документа с типичными ответами на возражения. Для меня это очень странно. Люди ждут сказочных результатов без всяких усилий: мы наймем одного продавца, он выстроит все процессы, все будет работать, а платить мы ему будем 1%. У людей нет опыта найма, нет опыта руководства продавцами. Они просто ждут, что человек придет с базой с предыдущей компании и приведет за месяц 30 % своих клиентов. Если бы это все так работало, мы все были бы богатыми, счастливыми и успешными.

Со стороны менеджеров бывает похожая ситуация с ожиданием чудес. Я работаю в продажах полгода, работу ищу неделю, хочу зарабатывать 100 тысяч рублей, что посоветуете? Работать. Это самое важное умение в 2021 году. Для многих людей откровение, что любое желание насколько выполнимо, насколько ты для этого постараешься.

Послушать подкаст полностью: https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-eqgs0o

{ "author_name": "1С-Битрикс", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 7, "likes": 2, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "1cbitrix", "id": 239974, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Fri, 30 Apr 2021 14:06:07 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Весь смысл холодных продаж в одном сравнении из статьи. "Мошеннические звонки есть суть те же холодные продажи". Браво, аплодирую стоя! 

Ответить
1

Два делитанта говорят о холодных продажах. Почему бы не пригласить тех, кто в них разбирается и постоянно их делает? Например, Сергея Филиппова (он сам легко делает холодные звонки) или компанию Асу 21 век (у них много технологий для холодных продаж). Они то побольше знаю подробности расцвета или умирания холодных продаж.

Ответить
0

Сергей крутой, но помимо него есть также много крутых профи! Или вы считаете, что один человек может замкнуть на себе весь мировой опыт всего и вся?)

Ответить
0

Я и предлагал пригласить крутого профи

Ответить
0

Филипоф огонь! Роман Рабичев тоже дает хорошие советы. Мы сами продаем только в холодную (средний чек 350 тыс).  Могу сказать по опыту, составляющие успеха следующие: правильно собранная база - 40% , менеджер - 50 % (коммуникативные навыки + системность, часто дисциплина побеждает класс), технологии (црм)- 10%.
Отдельное явление - колцентры. К сожалению практически не встречал положительных результатов (менеджерам как правило не хватает знания продукта и эмоционального вовлечения, слишком формальтно лупят по базе клиента).
Если нужна помощь с организацией работы лидменеджеров, готовы поделиться опытом. Пишите запрос на gordeychuk@bp-company.net
Обязательно отвечу.

Ответить
0

Интересно, послушал подкаст. Понравился разносторонний подход Юрия в воззрениях по поводу хорошего руководителя, и общий позитив. Побольше бы таких руководителей

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

А услуги дата-центра умеет кто продавать холодными продажами? 

Ответить

Комментарии

null