Как узнать правду о франшизе

Один из обязательных этапов изучения франшизы перед покупкой — общение с действующими франчайзи. Екатерина Сойак, глава компании EMTG и организатор выставок франшиз Buybrand, рассказывает, как строить переговоры и какие вопросы надо обязательно задать, чтобы избежать неприятностей в будущем.
«Тема общения с действующими франчайзи моя любимая, потому что напоминает детективную историю. Все потенциальные франчайзи ведут себя как детективы, расспрашивая свидетелей, которыми являются действующие. (Шутка.)
Общение помогает избежать огромного количества ошибок и понять, куда вы влезаете. Итак, вы приходите к франчайзеру и запрашиваете список франчайзи. Если франчайзер говорит нет, вы уходите и никогда к нему не возвращаетесь.
Если вы общаетесь с добропорядочным франчайзером, то он дает список, вы смотрите и выбираете, с кем хочется пообщаться.
Список надо разделить на три категории:
1) Те, кто находятся в системе совсем недавно — от 0 до полутора лет
2) Те, кто работает от 2 до 4-5 лет
3) Обязательно нужны «взрослые» партнеры — те, кто в сети 4 и более лет.
Где-то вопросы будут похожи, где-то будут отличаться.

1. Выполнена ли поддержка, которая была обещана до подписания договора? Поддержка франчайзера на этапе открытия очень важна, поэтому ответ на этот вопрос нужно обязательно получить.

2. На момент начала работы была ли предоставлена полная информация (не важно, на каких носителях, прислали или рассказали)? На момент работы обладал ли франчайзи полной информацией? Все ли знал франчайзи или узнавал в процессе и был сильно удивлен? Это касается всего — от объема инвестиций, заканчивая конфликтными ситуациями, товарными знаками.

3. Вышел ли франчайзи (если да, то когда) на операционную прибыль? Если нет, то когда планируется? И что при этом декларировал франчайзер. Насколько реальна картина.

4. Есть ли юридическая защищенность и в достаточной ли степени? Под юридической защищеннстью понимается понятно написанный договор с франчайзером, который, кроме прочего, содержит описание всех возможных конфликтных ситуаций. Тогда франчайзи с ними знаком и понимает, что его может ждать. Сюда же входит регистрация товарного знака. Технологии, если такие имеются, переданы в понятном виде и на определенных носителях. Регламент работы сотрудников тоже передан и понятен.

В этот пункт может входить договор с арендодателем, который франчайзеры часто проверяют и могут помочь при общении.Иными словами, спросите франчайзи, чувствует ли он себя защищенным с юридической точки зрения.

5. Есть ли у него возможность общаться с другими франчайзи и есть ли доступ к цифрам по выручке других франчайзи?

Это очень полезно, многие поддерживают, но бывает, что франчайзеры придерживаются позиции «Разделяй и властвуй». Наверное, от таких лучше держаться подальше.

Часть вопросов для первой группы актуальны и для второй. Дополнительно мы будем спрашивать:

1. Столкнулся ли франчайз с чем-то неизвестным, непонятным, новым, ранее не обсуждаемым.

Пример: франчайзер вдруг объявил о необходимости выполнить план, и это будет влиять на что-то. Или сказал, что нужно непременно заказывать какую-то категорию товара в определенном количестве.

2. Обязательный вопрос: рассматривает ли франчайзи открытие еще одной точки этого франчайзера? Повторное открытие точки — это очень важный показатель. Это доказывает, что франчайзи доволен работой, его удовлетворяет уровень выручки. Если ответ «нет», заострите на этом внимание и узнайте, почему.

3. Какая фактическая сумма потребовалась на открытие? Заявленные инвестиции — оказались ли они реальными? На этом этапе мы предполагаем, что франчайзинговая точка, проработавшая от 2 до 4 лет, уже должна была вернуть инвестиции. Если нет, франчайзи должен об этом сказать.

4. Выяснилось ли в процессе работы, что закупаемая у франчайзера или его поставщиков продукция или товар сильно дороже, чем можно было бы купить в другом месте? Это важный вопрос, к сожалению, такая проблема встречается. Его нужно задавать и второй, и третьей категории франчайзи. Тем, кто уже с опытом. Те, кто только начал работать, не может сразу определить цену по рынку.

Здесь дополнительные вопросы следующие:

1. Прислушивается ли франчайзер к предложениям франчайзи? Предложения могут касаться как взаимоотношений франчайзера и франчайзи, так и работы сети, внедрения чего-то нового, что принесет прибыль. При хорошем раскладе франчайзер должен прислушиваться, если нет, то франчайзи будут уходить. Нужны в идеале партнерские отношения. Спросите, как ведет себя франчайзер на общих собраниях, как выстраивается диалог.

2. Сталкивался ли франчайзи с нарушением радиуса, в котором работает его точка? Были ли конфликты на почве нарушениях границ географии? Может, франчайзер открывал свою корпоративную точку или продал франшизу в непосредственной близости от уже действующей франчайзинговой точки, что, по мнению франчайзи, нарушало его интересы.

3. Приходилось ли франчайзи сталкиваться с ребренгдингом сети и как это происходило? Такое может случаться через какое-то время после начала работы. А вы к этому моменту можете и не выйти на полную окупаемость. Правильно делать это мягко, начать с корпоративной сети, а с фрачайзи проводить ребрендинг плавно — сначала по договору работать, а по истечении, в случае решения о пролонгации, уже менять формат.Бывали случаи, когда франчайзи работает только полгода или год, а франчайзер заставляет менять формат, это может быть проблемой и обернуться финансовыми потерями.

4. Сталкивался ли он с необходимостью сплитовать точку, которая приносит большую прибыль? Бывает, что когда точка показывает большую прибыль, франчайзер настаивает на открытии второй. Если франчайзи отказывается, то франчайзер приводит на это место другого франчайзи. Если вы будете открывать точку, ваша выгода может быть сомнительной. Вторая точка оттянет выручку, в итоге обе начнут пробуксовывать. Такое часто встречается в ресторанном сегменте, в крупных международных брендах.

Будьте бдительны, внимательны и обязательно общайтесь с действующими франчайзи. Этот момент нельзя пропускать, даже если вам нравится концепция и франчайзер.