{ "author_name": "Albert Khabibrakhimov", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","\u0430\u0432\u0442\u043e\u043c\u043e\u0431\u0438\u043b\u0438","\u0430\u0432\u0442\u043e","audi"], "comments": 63, "likes": 24, "favorites": 43, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "21914", "is_wide": "1" }
Albert Khabibrakhimov
13 092

«Я продавал больше, чем дилеры успешных скандинавских стран»

Колонка бывшего главы первого дилерского центра Audi в России

Поделиться

В избранное

В избранном

Бизнес-практик Владимир Моженков, ранее 15 лет возглавлявший дилерский центр «Ауди Центр Таганка», написал для vc.ru колонку, в которой рассказал о том, как в начале 2000-х открывал с партнерами первый официальный центр Audi в России, учился прорабатывать план по достижению целей и когда продал первый тысячный автомобиль Audi A8.

Владимир Моженков

Источник стремлений, или августовский дефолт

Помню, как сейчас, 30 июля 1998 года в гостинице братьев Kempinski я подписал дилерский контракт с Audi AG. Мы стали первым официальным дилером Audi в России. Естественно, отметили с коллегами это радостное событие в ресторане, начали реконструкцию автокомбината по адресу Михайловский проезд, дом 3, — планировали приспособить его под наш центр. Назначили торжественное официальное открытие на 1 октября и стали воодушевленно набирать персонал. В качестве руководителя отдела продаж пригласили специалиста из Германии, он помогал с подбором сотрудников и логистикой. Мы заказали первую партию автомобилей: одну машину Audi A8, одну машину Audi A3, три машины Audi A6 и три машины Audi A4. И все было на позитиве до тех пор, пока не пришел августовский дефолт.

Рубль обесценился в четыре раза. Наш договор был в рублях, но расчеты шли в долларах. Как сейчас помню, доллар стоил 6 рублей, стал стоить 18, а потом — 24 рубля. Этот дефолт страну просто сбил с ног, и мы тоже оказались в сложной ситуации. Что делать? Мы сразу сократили всех сотрудников, сказали немцу спасибо и отправили обратно в Германию, заплатив зарплату за август.

Пришли строители от подрядчика, а мы стоим и не понимаем, как будем расплачиваться долларами. Провели три раунда переговоров, нашли компромисс с подрядчиком — он свернул часть работ, которые нам не понадобились. Если честно, мы уже не помышляли ни о каком бизнесе Audi, просто пытались достроить и отремонтировать то, что начали. В итоге общими усилиями четырех совладельцев мы получили сервисно-продажный комплекс, в один только ремонт которого финансировали лично $1,5 млн.

У нас остались только пять охранников, которые охраняли красивые стены центра. Ни одного клиента, ни одного заказа, бизнеса нет, сотрудников нет, мы — банкроты. Мы каждый день до обеда выпивали 78 чашек чая, а после обеда 152 чашки кофе, задаваясь одним вопросом: «что делать?». Сентябрь и октябрь прошли в таком режиме. В стране ничего не улучшается, становится только хуже, никакой потребительской активности, массовые увольнения.

И в ноябре головной офис Audi приглашает топ-менеджеров из России, Прибалтики и Центрально-Восточной Европы на неделю в Германию на эксклюзивное обучение. Мы подумали: «Раз обучение бесплатное, а мы никакого решения ситуации пока не видим, надо ехать, может, там чему-нибудь научат». И поехали.

Я сказал: «Хочу продать в России тысячу машин Audi. Не просто тысячу машин, а тысячу машин Audi A8». Зал замер.

Помню, группа состояла из 20 человек, нас поселили в шикарном пятизвездочном отеле. Утром мы приходим на занятия к коучам, где нужно было познакомиться. Нам раздали ватманы и попросили каждого участника группы написать фломастером год рождения, семейное положение, сколько лет в бизнесе, какое образование, сколько времени возглавляешь проект Audi, а в конце нужно было указать свою самую важную цель. Все выходят по одному и рассказывают. Первый, второй, третий: «Строим новый дилерский центр по корпоративным стандартам Audi». Все аплодируют, достойная цель: новый центр, красивый, через год откроют. А мы всего лишь реконструировали старое здание.

Представитель из Польши говорит: «Хочу продать в следующем году 250 автомобилей». В России тогда все семь дилерских предприятий вместе продали 99 машин! А здесь кто-то ставит своей целью продать в следующем году 250 машин, кто-то 220, кто-то 300. Все аплодируют, а я сижу и думаю о том, что в нашей стране кризис, мы вложили $1,5 млн, а бизнеса фактически никакого нет. Среди партнеров мы к тому времени уже вели разговоры о том, чтобы отремонтированные помещения, в лучшем случае, продать за миллион. С убытками, но хоть что-то.

Дошла очередь и до меня. Я вышел, сказал год рождения, какое у меня образование, семейное положение, что столько-то в бизнесе, что возглавляю с 1 апреля текущего года проект Audi на Таганке. И один из менеджеров Audi AG спрашивает: «Ну, хорошо, а цель-то у тебя какая по проекту Audi?». Не понятно, откуда мне пришла идея, но я сказал: «Хочу продать в России тысячу машин Audi». И тут же добавил: «Не просто тысячу машин, а тысячу машин Audi A8». Зал замер. У кого-то из участников группы уже был бизнес, они его развивали: кто-то год, некоторые и восемь лет, а я полгода «в деле» и уже хотел 1000 машин A8.

Постановка цели — первый шаг. Значительно позже я понял, насколько важно конкретизировать задачу. Если вы ставите себе абстрактные цели, например, «быть здоровым», «быть успешным», «быть богатым», то ни вам, ни вашему подсознанию непонятно, что именно нужно делать. Совсем другое дело конкретные цели: «держать спину ровно», «вести себя уверенно», «заработать $10 тысяч за шесть месяцев». Подойдет все, что можно потрогать, пощупать, понюхать или зафиксировать специальными приборами.

Вдохновение и сила публичных обещаний

В общем, все на меня презрительно и пренебрежительно глянули и отвернулись, и один так рукой махнул и говорит: «Садись, что ты за глупости говоришь». И я сел весь такой взбудораженный. То ли число меня так воодушевило, то ли эта язвительная улыбка немецких партнеров. Неделя обучения закончилась, а цель так и осталась в моей голове. Они, конечно же, посмотрели на меня с тем же удивлением — ситуация-то не изменилась, но я убедил их начать с сервисного обслуживания и с продаж запчастей.

Так как у нас был бизнес-план по продаже автомобилей и сервисного обслуживания, нужно было в корне его переделать. Я набросал идеи, примерный план и показал партнерам. Никто не вдохновился, решено было встретиться после новогодних праздников.

Где-то 15−20 января [1999 года] мы снова собрались, я уговорил коллег посмотреть еще раз бизнес-план. Выяснилось, что нам нужно выделить еще $300 тысяч, чтобы нанять персонал, сделать рекламную кампанию, закупиться инструментами, запчастями. Таких встреч было несколько. Я пошагово демонстрировал, что у нас все получится, подкрепляя это цифрами из своих рассчетов. Мы выделили необходимые финансовые средства и в феврале-марте стали снова набирать сотрудников, а в апреле начали рекламировать себя как сервисный центр. Завезли первую партию запчастей, стали ремонтировать машины и потихонечку заниматься послепродажным обслуживанием, как правило, стареньких автомобилей, которым около четырех-семи лет. Постепенно срок пробега снизился, но о продаже автомобилей речи все еще не шло. Первую партию машин продали лишь в конце 1999 года. Как сейчас помню, 156 машин, из них 144 — это Audi A4.

На следующий год мы запланировали продать 360 автомобилей. А продали — 456! Так мы стали дилером «номер один» в России.

Это было большим событием для нас, однако важной победой для достижения цели я считаю нашего первого клиента, купившего Audi A8. Им стал Михаил Зайцев. Помню, я еще подумал: «Как первую машину выдашь, так и остальное пойдет». Принцип действительно работает, все прошло хорошо. Мы стали закупать больше машин Audi A8, проводить сервисные акции для владельцев этих машин, подгоняли бизнес-процессы под нашу ключевую цель.

В 2003 году мы впервые в России вышли на вторую тысячу машин. Наш центр продал 247 автомобилей модели A8. Такое количество продали все дилеры Audi в Швеции, Норвегии и Дании вместе взятые.

Именно тогда я пришел к осознанию, что все сотрудники должны иметь такое же четкое представление о ключевой цели. Смутное представление задач снижает не только твою продуктивность, но и вовлеченность персонала. Таким образом, мы совершаем много бессмысленных действий, распыляем себя, и теряем время. А нужно просто выделить промежуточные цели, создать план их достижения и совместными усилиями его реализовывать.

На одном из собраний я сказал коллегам: «Давайте сделаем так, чтобы мы были лидерами рынка, наша задача — быть дилером № 1 в России, наша суперцель — продать 1000 машин Audi A8».

В 2003 году мы впервые в России вышли на вторую тысячу машин, снова став дилером «номер один». Наш центр продал 247 автомобилей модели A8. Такое количество продали все дилеры Audi в Швеции, Норвегии и Дании вместе взятые. То есть я продавал больше, чем все дилеры успешных, богатых скандинавских стран. Тогда меня признали лучшим менеджером Audi в Европе. Ну, а дальше пришел вкус победы, и каждый месяц этот спидометр увеличивал показатели. И все поверили, что мы действительно можем достичь нашей цели.

Обмен бесценным опытом и минимизация коэффициента лени

Я обложился книгами и стал читать более усиленно, потому что решил разобраться в финансах и бюджетировании. Все, что изучал, рассказывал команде. Они меня слушали, но не понимали. Поэтому я нашел тренинговую компанию, заплатили денежки, и на три дня мы погрузились в бюджетирование. С тех пор у нас появился бюджетный план, а прибыль и убытки стали моими первыми друзьям. Вначале мы работали по жесткому бюджету, сейчас мы работаем по гибкому бюджету.

Далее реклама — как привлечь клиентов? Я нанял очень сильного маркетолога, и сам прочел книг 30−35 по маркетингу, чтобы разговаривать с ним на одном языке, чтобы понимать, как работают эти инструменты.

В конце концов, маркетингом должны заниматься не только маркетологи, не только генеральный директор, но и все руководители, которые взаимодействуют с клиентом. В итоге мы отладили эти процессы и создали свою маркетинговую схему.

Похожая история была с системой сбалансированных показателей. Я оцифровывал каждый ключевой бизнес-процесс, создавал панель управления каждому сотруднику, изучил от корки до корки книгу Нортона и Каплана «Сбалансированная система показателей». Это привело к тому, что мы стали первой компанией в России, которая внедрила сбалансированную систему показателей.

И вот так вот, системно, методом проб и ошибок мы шли, обучаясь, развиваясь, внедряя новое. Потом у нас появилась миссия, ценности, корпоративная культура, которую я сам целый год писал, назвал ее «Библия и Азбука». Только благодаря одному посещению дилерского центра в Германии, я сэкономил два-три года своей работы, потому что увидел, как работает отлаженная система изнутри. Я привез оттуда огромнейший дипломат документов, которые перевел. Я стал внедрять не то, что я умею, а то, что возможно внедрить, потому что это уже сделали. И сократил свой путь в виде набитых шишек и ошибок, используя чужой успешный опыт.

Поэтому введите для себя за правило постоянное самообучение, нацеленность на изучение лучшего опыта.

Нет недостижимых целей — есть недостаток желания

Если брать календарный период, я шел к своей цели восемь лет, а если брать фактический, то шесть лет. Тысячный автомобиль Audi A8 я продал в ноябре 2006 года.

Как только это случилось, я позвонил в Германию одному из ключевых менеджеров, который по-прежнему продолжал нас курировать, и предложил встретиться в России, в ресторане. Сказал, что есть повод, но не сказал, какой именно. Так сложилось, что через две недели он был с коллегой проездом в Москве, я пригласил на встречу главу Audi в России, и мы вчетвером пошли в ресторан. Все в ожидании: «какой повод?». Я спрашиваю: «Помните обучение в ноябре 98 года?». Они сомнительно кивают головой, мол, «обучений было много разных». Даже когда я озвучил свое сумасшедшее заявление, они не вспомнили об этом случае. «А я, — говорю, — Не только запомнил, но и действовал. И на сегодняшний день продал 1000 машин Audi A8». Они, конечно, стали меня поздравлять, жать руку, обнимать, потому что для них это тоже большое событие.

Поэтому я считаю, что нужно ставить несбыточные цели. Настолько грандиозные, насколько позволяет тебе фантазия. А дальше уже нужно упорно и настойчиво работать и идти к этим целям. Недавно я прочел исследование, результаты которого свидетельствуют о том, что те лидеры, которые ставят своим командам недостижимые цели, добиваются больше, чем те, которые по SWOT-анализу ставят напряженные, но достижимые цели. Потому что все цели достижимые, но есть супер напряженные, которые активизируют тебя и позволяют раскрыть весь потенциал возможностей и навыков, а есть — рутинные. Поэтому, если уж и ставить себе задачи, то они должны быть амбициозными, сильными, возбуждающими. В начале может быть страшно, но начиная действовать, понимаешь, что дорогу осилит идущий. Как говорил Генри Форд: «Даже великих целей можно достичь, если сделать достаточно маленьких шагов».

Резюмируя всё вышесказанное, я составил десять шагов к достижению цели:

  1. Перестаньте себя жалеть. Вы можете больше, чем вы думаете.
  2. Помните, что смелость — это не отсутствие страха; быть смелым — значит, не бояться
    собственного страха и идти вперед.
  3. Записанная и озвученная четкая цель, которую можно потрогать или посчитать, имеет больше
    шансов на успех. Бросьте себе вызов и отважьтесь доказать всем, кто в вас не верит, что способны достичь чего угодно. Воспринимайте чужую критику как дополнительный стимул.
  4. Терпение и настойчивость — вот ваши лучшие союзники, а твердое решение не позволит отступить от намеченного плана.
  5. Каждодневная кропотливая работа. Я не верю в сказки, что можно работать 4-6 или 8 часов в день и добиться больших успехов. Нужно работать по 10-12 часов, тогда у тебя есть шанс. Он может появиться или не появиться, но когда ты работаешь по 6-8 часов, этого шанса у тебя точно не будет.
  6. Команда, нацеленная на результат, команда, которая разделяет твою цель, твои методы,
    твои ценности. Не жалейте времени и сил на то, чтобы периодически напоминать о
    целях и миссии компании вашим сотрудникам в личных разговорах или на собраниях.
  7. Саморазвитие. Для достижения цели могут понадобиться знания, которыми на данный момент вы не владеете. Курсы, тренинги, общение с более успешными людьми вам пригодятся.Ищите и используйте лучший опыт.
  8. Не важно, какие мощные рывки вы делаете, важно не останавливаться и каждый день делать
    хоть что-то, хоть один маленький шажок в сторону цели. Поощряйте себя за победы.
  9. Делайте промежуточные итоги и корректируйте план. Если нужно — увеличивайте сроки достижения цели.
  10. Будьте благодарны тем людям, которые вам помогли.

#Колонка #автомобили #audi

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]