[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Vladislava Rakhmanova", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430"], "comments": 16, "likes": 12, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "21956" }
Vladislava Rakhmanova
3 937

Почему краудфандинг для организации концертов невозможен в России

Колонка создателя музыкальной платформы Sound Funding

Поделиться

В избранное

В избранном

Генеральный директор Sound Target Никита Наумов поделился с vc.ru историей о том, как он с командой работал над созданием краудфандинг-платформы Sound Funding, где фанаты могли пригласить артиста в любой город и повлиять на его приезд, заранее приобретая билеты на концерт. А также рассказал, почему подобную идею практически невозможно реализовать в России.

Больше года мы с командой занимались созданием и развитием сервиса Sound Funding — платформы, которая должна была позволить российским фанатам самим влиять на то, приедет ли к ним в город их любимый артист. Рассказываем, что в итоге из этого получилось.

Уже на протяжении пяти лет моя работа так или иначе связана с концертной индустрией: начинал я с работы в команде промоутеров и развития собственных музыкальных групп. Позже собрал свою команду, и мы стали заниматься организацией мелких вечеринок и фестивалей для начинающих артистов. Но, конечно, хотелось идти дальше и работать с более серьёзными западными исполнителями — в первую очередь для того, чтобы привезти долгожданных артистов в Москву и другие города России, где у них много фанатов.

Но нельзя просто взять и начать работать с теми, с кем хочется — по крайней мере до тех пор, пока у тебя нет соответствующей репутации и денег на предоплату гонорара — так уж устроена эта индустрия

Поэтому мы хотели стать платформой, которая бы минимизировала риски букинга для российских промоутеров при помощи сборов платящей аудитории по принципу краудфандинга. То есть фанаты должны были заранее оплатить предполагаемую стоимость билета, чтобы подтвердить своё желание посетить концерт артиста в своём городе.

В случае, когда необходимая местному промоутеру сумма собирается, то концерт подтверждается, и все остаются довольны: фанаты наконец-то увидят любимого артиста, промоутер уверен, что как минимум не понесёт убытки, артист знает, что его ждут и он не будет выступать в пустом зале. Ну, а мы получаем свою комиссию и тоже рады и за тех, и за других.

Как и большинство идей, эта казалась просто замечательной, но, как мы знаем, главное — реализация и проверка гипотез на действующем рынке.

Наши потенциальные бизнес-ангелы говорили нам, что идея звучит очень интересно, особенно учитывая успех иностранных аналогов. Наша аудитория росла довольно быстро, был очевидный интерес со стороны фанатов, вследствие чего открылось партнёрство с билетными операторами по модели CPA. Разумеется, был интерес со стороны промоутеров, но они, конечно, всё равно с опасением относились к нашим обещаниям о безрисковой организации концертов. Были и те, кто сразу был готов стать нашим первым клиентом и заплатить нам за подобную схему организации продаж билетов.

Мы довольно успешно окончили Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ, за три месяца выросли с идеи до рабочей платформы со множеством пользователей, а также прошли заочный акселератор ФРИИ, войдя в топ-10 проектов нашего набора. Всё это, с одной стороны, подогревало наш интерес, но, с другой, укрепляло наши иллюзии относительно того, что вокруг этой истории действительно можно построить высокоприбыльный бизнес.

Теперь о том, что же пошло не так и почему я уверен, что краудфандинг по продаже билетов в России не работает и вряд ли начнёт работать в скором времени.

Для того, чтобы это понять, нужно немного знать о процессе организации концерта. Сначала надо выбрать артиста (что уже само по себе непросто), необходимо определиться с городами, датами, площадками, промо, каналами реализации билетов, выбрать билентные агентства, подрядчиков по рекламе и так далее.

Далее вы либо пользуетесь услугами букинг-агентства, у которого уже налажены связи с менеджментом артистов, либо самостоятельно делаете оффер артисту — это не типовой документ, многие организаторы считают свои договоры коммерческой тайной и не раскрывают их содержание, да и к тому же у каждого агентства, продающего артистов, свои требования к его содержанию. Однако, как правило, он всегда включает в себя даты вылетов туда и обратно, детали размещения группы и техперсонала в отеле, транспорт, подробную логистику тура или концерта, технические условия площадки, способы промоушена концерта, количество людей, на которое он рассчитан, стоимость билетов, их виды и тому подобное.

У артиста есть два документа, которые вы, как организатор, обязаны выучить наизусть и соблюдать их условия — это технический и бытовой райдеры. Не трудно догадаться, что первый включает в себя описание оборудования и технических условий, при которых артист согласен дать своё выступление. У каждого исполнителя свои требования, и их масштаб, а порой и адекватность, зависят в основном от уровня артиста.

Бытовой райдер, в свою очередь, включает условия проживания и перемещения артиста по городу, его питание, условия в гримёрной и так далее. Опять же, чем «круче» артист, тем невероятнее могут быть требования выдвигаемые им. Поищите в Google бытовые райдеры известных артистов — порой там встречаются очень интересные вещи.

Так, после внимательного изучения всех условий, их предварительной подготовки (как минимум, поиск билетов и свободных гостиниц), тщательной проработки сметы мероприятия и прочих непростых вещей вы готовы сделать оффер артисту. Вы смело его высылаете и ждёте ответа. Тут надо заметить, что даже если вы не знакомы с агентом, вероятность его ответа высока — нам отвечали, даже когда мы не просто запрашивали райдеры, а лишь интересовались, что они думают по поводу краудфандинга в концертах.

Однако вернёмся к нашей теме: артист всё утвердил, вы подписали с ним контракт, оплатили часть его гонорара (а если он известный, то и все 100%), купили все билеты, забронировали гостиницы и прочее — короче говоря, потратили уже половину средств, обозначенных в смете в разделе «расходы». С этого момента вы собственными глазами видите, чем рискуете — а сумма там выходит немаленькая.

Так, например, концерт никому не известной в России поп-панк группы из США может обойтись вам в $15 тысяч (опять же — как договоришься). Как бы то ни было, не выйти хотя бы в ноль в этой ситуации крайне неприятно. А теперь представьте, что в самом начале появились мы и заявили: «Не спеши вкладываться, мы сначала соберём для тебя платящую аудиторию, у тебя сразу будет необходимая для break even сумма, так что ты ничем не рискуешь и тебе не придётся искать деньги, которых у тебя, возможно, нет».

С одной стороны, всё кажется логичным: ты несёшь огромные риски и, конечно же, тебе хочется их минимизировать. Причем, если речь идёт не о туре, а о нишевой группе, которая ещё ни разу не выступала в Москве (тем более где-то ещё), то риск ещё выше. Но если бы ты имел пул фанатов, которые уже изъявили желание пойти на концерт, заранее внеся сумму, эквивалентную будущей стоимости билета, и ты видишь, что по-крайней мере можешь окупиться, то, казалось бы, никаких проблем нет — нужно везти.

В США уже несколько лет успешно применяет похожую бизнес-модель бразильская платформа wedemand.com. Они привлекли $2 млн и, судя по данным с их выступлений, имеют $1 млн выручки в год, зарабатывая на комиссии и лидогенерации. Там уже давно существуют десятки подобных платформ.

Но самая успешная история это, пожалуй, mymusictaste.com — корейская краудсорсинговая платформа для концертов. Они работают немного иначе: сначала фанаты просто регистрируются, обозначая желание увидеть артиста в своем городе, потом, когда их набирается определённое количество, они узнают возможную цену билета и привязывают свои банковские карточки, чтобы эта сумма была списана в качестве оплаты за будущий билет, когда их станет ещё больше.

Эти ребята привлекли $10 млн в начале 2016 года. Да что уж там говорить, с такой же модели начинал знаменитый британский сервис SongKick, привлекший в последствии в общей сложности $42 млн и функционирующий сейчас как рекомендательный сервис для концертов, а также как платформа для прямой продажи билетов от артиста к фанату.

В общем, рынок EntTech, очевидно, развивается во всём мире. У нас, естественно, тоже были попытки создания подобных стартапов: команда из Новосибирска и нашумевшие ребята из Москвы. И если первые сразу поняли, что в их регионе это не работает, то москвичи успели привезти к нам несколько нишевых инди-групп и «пошуметь» с приглашением The National в Россию. Конечно, обе команды молодцы — делать стартапы на одном из самых маленьких и консервативных рынков России, пытаясь изменить правила игры, — это сильно. Но, я думаю, вы догадываетесь, чем это всё закончилось.

The National

Пришла и наша очередь разбиться о непонимание нашим рынком западных бизнес-моделей.

На самом деле, утверждать, что у нас работают люди, не видящие перспектив и отрицающие технологии, я не стану. Я сам уже пять лет работаю с концертами как в команде профессионалов, так и с собственными мелкими мероприятиями, и я знаю многих, кто организует концерты в нашей стране. Цитируя большинство из них: «промоутерский бизнес — один из самых высокорискованных, сюда идут только те, кто этим живет, остальные быстро уходят, сильно прогорев или просто вовремя одумавшись». А те, кто остаётся — настоящие профессионалы своего дела, в компетентности которых нельзя усомниться. Дело в другом.

На самом деле, фанатам этот продукт крайне необходим, мы убедились в этом на собственном опыте. За один месяц после запуска платформы в ноябре-декабре 2015 года мы достигли охвата в более чем 30 тысяч пользователей во «ВКонтакте», конверсия на сайте в «приглашение» артиста (лид-форму) составила 51%, при том, что сама платформа была технически ужасна и абсолютно не проработана с точки зрения UX/UI.

Меньше чем за неделю одну группу пригласили 1000 человек. Это при том, что люди нам откровенно не доверяли, так как на тот момент на наше сообщество во «ВКонтакте» были подписаны всего 150 человек. К слову, совсем недавно эта группа выступила в Москве и Санкт-Петербурге, это те самые Twenty One Pilots — одна из самых нашумевших групп 2016 года. Когда это все происходило у нас на платформе год назад, об этой группе мало кто знал — как среди российских промоутеров, так и среди тех, кто в итоге был на их концертах осенью 2016 года.

Twenty One Pilots

Всего за время активной работы платформы с середины ноября 2015 года по май 2016 года мы собрали 15 тысяч уникальных email-адресов с практически постоянной конверсией 51%, не потратив на маркетинг ни копейки, не считая собственного времени и усилий. Это всё ещё больше подогревало интересы как наши, так и потенциальных инвесторов.

Проблема была в том, что помимо фанатов и нас в цепочке организации концерта есть ещё сам артист и его агент, лейбл, российский промоутер, площадка, билетное агентство и большое количество перекупщиков между всеми этими игроками

Пожалуй, в целом не стоит делать бизнес по b2b- и в b2b2c-модели, если ваша сделка зависит от такого количества контрагентов — как минимум, это сильно удлиняет её цикл.

В среднем сделка с иностранным артистом длится полгода. А теперь представьте, что получилось бы в нашем случае. Несмотря на то, что самый большой хайп мы поднимали на иностранных артистах, мы решили начать организацию продаж будущих билетов через краудфандинг с российскими исполнителями, чтобы начать зарабатывать быстрее. Так, с одним из российских промоутеров нам удалось закрыть первую сделку всего за месяц, но потом нас ждало самое интересное: артисту не понравилась такая история и он отказался от размещения на нашей платформе.

Потом мы столкнулись с тем, что билетное агентство, аффилированное с другим организатором, отказалось делиться с нами комиссией, а без него мы не могли выйти в продажи. Потом, когда мы нашли себе надёжного билетного партнёра и нового клиента в лице организаторов, оказалось, что система проверки билетов в клубе, где артист хотел дать концерт, не поддерживает наше билетное агентство (я, на самом деле, до сих пор не понимаю, как это возможно).

В общем, выводы мы получили следующие: российским промоутерам нужен этот продукт, хотя сейчас многие не до конца понимают, что такое краудфандинг в принципе. Но когда на сделку имеет влияние такое количество контрагентов, она растянется надолго или, скорее всего, сорвётся. Это не даст построить стабильный бизнес, тем более на таком маленьком рынке.

Еще одной проблемой было то, что российский организатор может быть не только нашим клиентом или партнёром, но и конкурентом.

Давайте взглянем на билетный краудфандинг с юридической точки зрения: во-первых, серьёзные артисты должны видеть все условия промо и продаж в договоре до начала самих продаж, не говоря уже о том, что вы не имеете права реализовывать билеты без его ведома. В принципе, этот вопрос решаем, ведь это можно обыграть по-разному. Например, как сбор средств на организацию, за который бейкер (участник краудфандинговой кампании) получит билет на концерт, если на это будет согласен артист.

Но дело не в этом: даже если мы бы открыли продажи на какого-то артиста и он не был бы против, никто не мешает крупному организатору взять и перебить наш будущий оффер ценой, если он видит, что сборы идут хорошо. Собственно, это и произошло с нашими прошлыми конкурентами, вследствие чего они потеряли потенциально успешный концерт.

На концертном рынке нет понятий «совесть» и «честность» — тут каждый играет жёстко, а несогласные быстро вылетают

Следующая проблема — объём концертного рынка в России. PwC, если я не ошибаюсь, насчитали порядка $400 миллионов на все продажи билетов в России в год. К слову, в Штатах вторичный рынок билетов на концерты выше раз в десять. Вычтем отсюда все театры, цирки, мюзиклы и прочее — и получим намного меньше. По нашим собственным подсчётам, концертный рынок в России в сегменте концертов, на которые ходит наша целевая аудитория, составляет не более $800 тысяч в год.

Ещё одна серьёзная проблема для подобных начинаний — сложность концертной индустрии с точки зрения заключения долгосрочных контрактов. Ты не привезешь в Россию ни Placebo, ни Linkin Park, поскольку их уже давно возят те, кто подписал с ними договор.

Эксклюзив тяжело перебить более высокой ценой, доверие в этой индустрии зачастую играет первостепенную роль

Поэтому с артистами высокого уровня работать через краудфандинг невозможно — таким организаторам не нужно партнёрство с нами, у них и так всё хорошо. А на большинство малоизвестных российских артистов никто и так не ходит, даже бесплатно, какой там краудфандинг.

Да что уж там, даже известные в Москве инди-артисты собирают в других миллионниках по 150 человек, по словам местных организаторов.

Получается, для краудфандинга концертов в России остаётся какой-то непонятный средний сегмент групп, которых где-то, наверное, и ждут, но в регионах их ничтожно мало, а в Москве они могут выступить и так

Резюмируя вышесказанное, на данный момент я не вижу перспектив для применения краудфандинга (краудсорсинга) для организации концертов в России. У нас слишком много отличий с западными рынками — как по объёмам, так и по бизнес-процессам и принципам работы. Это, в первую очередь, научило меня не стараться равняться на успех похожих идей на западе, а также не работать на концертном рынке, если ты хочешь зарабатывать большие деньги.

Вообще, слово стартап тут не применимо — уж слишком этот рынок представляется консервативным и негибким. Я надеюсь, что наш опыт поможет кому-нибудь не наступать на те же грабли. Мы потратили на это больше года, не выплачивая никому зарплату и работая порой на износ.

На самом деле, мы бы потратили гораздо больше времени, если бы не научились гибкому управлению разработкой и принципам lean startup. На клиентскую разработку вообще бы ушло больше всего времени — я насчитал у нас 14 разных клиентских сегментов. Вот такой вот должен был получиться маркетплейс.

Тем не менее, я уверен, что в будущем перспективы EntTech в России есть. В 2012 году на вопрос «Что такое краудфандинг», могли ответить менее 1% человек, сейчас же их примерно 2−5%.

Время от времени возникают громкие истории успеха новых артистов, расширяющие границы рынка (пусть по большей части и иностранных). Вполне возможно, что рынок изменится, и у нас тоже появится успешная краудфандинговая платформа, связывающая фанатов с артистами.

#Колонка

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления