[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 14, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "24921", "is_wide": "" }
Никита Евдокимов
2 392

Распространенные ошибки иностранных предпринимателей в США

Список сооснователя американского венчурного фонда с израильскими корнями UpWest Labs Шули Галили

Поделиться

В избранное

В избранном

Шули Галили (третья слева)

В 2016 году издание Wall Street Journal опубликовало исследование директора организации National Foundation for American Policy Стюарта Андерсона. Он выяснил, что более половины стартапов с оценкой более $1 млрд были основаны предпринимателями-иммигрантами.

Поэтому Американская ассоциация венчурных инвесторов выступает за принятие поправок в иммиграционное законодательство — International Entrepreneur Rule. Они облегчат иностранным предпринимателям въезд в страну.

В январе 2017 года Министерство национальной безопасности одобрило документ, и если администрация Дональда Трампа не предпримет попыток его отменить, он вступит в силу 17 июля 2017 года.

Учитывая неопределенность, ставки для иностранных предпринимателей, которые рискнули всем и отправились в Кремниевую долину в поисках инвестиций, оказываются как никогда высоки. Они понимают, что успех в США позволит им создать более масштабный продукт, и статистика Андерсона подкрепляет это утверждение.

Однако для того, чтобы воспользоваться этой возможностью, зарубежным предпринимателям стоит опасаться всевозможных ловушек, которые встретятся им в США.

Я работала руководителем организации California Israel Chamber of Commerce. Затем вместе с партнерами открыла международный венчурный фонд. Я наблюдала за историей более чем 300 иностранных стартапов.

Оценивая, с какими проблемами они сталкиваются в США, я смогла увидеть полную картину «переходного периода». Переезд — всегда сложный процесс. Как он будет развиваться, зависит от каждого конкретного случая, однако я заметила универсальные принципы — что стоит делать на новом месте, а от чего стоит воздержаться.

Не стоит игнорировать долгосрочную стратегию развития и ставить слишком маленькие цели

Если предприниматели планируют выйти на американский рынок, им стоит напрячься и быть готовым к жесткой конкуренции. В США 98 «единорогов» — компаний, чья суммарная оценка превышает $372 миллиарда, — а также большое количество венчурных фондов, которые за 2016 год инвестировали в ИТ-компании $58,5 млрд. Все это создает «идеальный шторм» для международных предпринимателей, который зачастую прибывают из более мелких локальных экосистем.

Одна из самых больших ошибок, которую я наблюдала, — когда иностранные предприниматели ставили недостаточно высокую цель и не пытались добиться большего, чем планировали изначально на локальном рынке.

Представление о том, в чем заключается успех, должно меняться вместе с окружением, в рамках которого действует основатель бизнеса. В Кремниевой долине окружение всегда динамичное, прорывное, а ставки высоки.

Поэтому когда предприниматели приезжают в США, им нужно подготовиться к высокой конкуренции и поднять компанию на новый уровень, чтобы не сойти с дистанции в долгосрочной перспективе.

Один из партнеров UpWest Labs часто называет это «Эффектом Майкла Джордана» — когда игроки по всему миру растут с мечтой «играть как Майк», а затем приезжают в США. Среди американских стартапов есть свои «Джорданы», поэтому предпринимателю стоит подготовиться к встрече с ними.

Не стоит оставаться в своей стране и нанимать «призрачного руководителя» в США

За время работы я наблюдала огромное количество ситуаций, когда предприниматели понимали, что их бизнесу пора выходить на американский рынок, но не считали необходимым переезжать в США.

Поэтому они нанимали своего представителя, которого я называю «призрачным руководителем». Он получал туманный титул вроде «руководитель бизнес-развития», или «вице-президент по партнерствам», или «вице-президент по успеху клиентов».

В теории он должен действовать от имени предпринимателя, однако на практике он оказывается оторванным от главного подразделения компании. Зачастую он получает распоряжения удаленно, и до встречи с клиентами, партнерами или инвесторами не понимает, как и почему было принято то или иное решение.

Когда он встречается с потенциальными клиентами или партнерами, те быстро понимают, что у «призрачного руководителя» недостаточно полномочий для принятия решений или закрытия сделок.

«Призрачный руководитель» обычно получает самые критичные и искренние отзывы от американских клиентов. Однако когда он обращается в основное подразделение компании, его слова встречают настороженность или подозрение: якобы он не знает, что будет лучшим для компании.

Это порождает постоянное недопонимание и сомнения о пути развития бизнеса и о том, у кого есть власть принимать необходимые изменения.

Вот почему основатель компании должен сам находиться в США — без всяких «но», «или», и «а если». Обладая доверием компании, основатель — единственный человек, который должен проводить встречи, демонстрировать продукт, разговаривать с инвесторами, а после — принимать необходимые решения.

Стоит сосредоточиться на рынке, а не на продукте

Иностранные предприниматели невероятно фокусируются на продукте, особенно если у них молодая компания. Иногда это приводит к печальным последствиям, особенно если у них нет сотрудника, который может общаться с клиентами — как правило, из-за языкового барьера.

Но чтобы добиться успеха в США, мало говорить только о продукте. Одна из самых больших трудностей для зарубежных предпринимателей — объяснить, какую проблему решает их продукт и кому это нужно.

Им очень непросто дается переход от фокуса на продукте к фокусу на потребностях клиентов. Но чтобы создать новую версию продукта, требуется собрать много пользовательских отзывов, узнать об их «болевых точках» и постоянно улучшать дизайн.

Проходя через эти испытания, основатели учатся искусству сторителлинга. Они начинают рассказывать не только о продукте и его возможностях, но также о том, почему они решили его создать, и как это изменит жизнь пользователей.

Не стоит путать неискренние оценки и настоящую обратную связь

Обнаружить эту ловушку тяжелее всего. Когда иностранные предприниматели оказываются в США, они постоянно «попадаются» на похвалу и одобрение «неправильных» людей.

Чаще всего это члены экосистемы, которые не имеют прямого отношения к их сфере деятельности: другие стартапы, ассоциации, акселераторы и инновационные лаборатории под крылом крупных компаний.

И хотя похвала может ненадолго поднять уверенность в себе, предпринимателям не стоит забывать о том, что их бизнес не влияет напрямую на таких доброжелателей, и они не являются платящими клиентами.

Строить отношения с другими членами стартап-экосистемы важно, однако не стоит забывать о том, что они могут завести вас в эхо-камеру. Больше всего вам нужно слушать тех людей, которые испытывают самую сильную «боль». На первых этапах самая правдивая обратная связь — от клиентов.

Не стоит пытаться произвести впечатление с помощью авторитета на родине

Мне всегда очень больно наблюдать за тем, как иностранный предприниматель приходит на встречу с инвестором или клиентом и пытается поразить их количеством партнерств или сделок, которые ему удалось заключить на родине.

То, чем вы занимались до прибытия в США, волнует очень немногих инвесторов или компаний. У вас не получится привезти в Америку «очки авторитета», заработанные в других городах или странах — сколько у вас клиентов, в каких стартапах вы работали.

Иностранным предпринимателям обязательно следует приспособиться к культуре города, в котором они сейчас находятся, и найти тех людей, благодаря которым он живет.

Погружение — это самый быстрый способ разглядеть ценные потребительские инсайты, найти партнерства и выбрать удачный момент для быстрого роста компании. Очень важно быть уверенным в себе, терпеливым и в некотором роде — деликатным.

Не стоит забывать об административных барьерах

Мечта о принципиально новом продукте или сервисе может быстро разбиться, стоит ей столкнуться с американскими административными барьерами. Если продукт прекрасно работал дома, то это не значит, что его можно адаптировать под рынок США.

Это особенно справедливо для таких отраслей, как финансы, здравоохранение и страхование. Поэтому предпринимателям стоит выполнить домашнюю работу и узнать о правилах сертификации, которые приняты на муниципальном, региональном и федеральном уровнях.

​То, насколько быстро предприниматель узнает о них, и подготовит свой продукт в соответствие с требованиями регуляторов, станет его конкурентным преимуществом. Инвесторы, клиенты и партнеры оценят, что вы определили риски и подготовили все необходимое для преодоления административных барьеров.

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления