Серьезный рост простыми средствами: руководство по growth hacking от Дениса Мартынцева

Иногда скролишь ленту, а там — одна компания за год выросла на 150%, другая привлекла в три раза больше клиентов… Как?! Обычный маркетинг так не умеет, на счастливую случайность тоже не похоже. Оказывается, в бизнесе есть специальные люди — хакеры роста, которые могут «взломать» систему и увеличить доход компании в разы. Рассказываю о книге Дениса Мартынцева «Взлом роста», где об этом подробно написано.

Если хорошая маркетинговая стратегия обеспечивает компании эволюцию, то growth hacking — революцию. Не для всего бизнес-мира, конечно, но в рамках одной организации резкий скачок действительно может перевернуть всё с ног на голову.

Вот пара примеров из книги Дениса:

Разработчики приложения — телепрограммы российских каналов Tviz поменяли иконку в App Store и за счет этого увеличили количество новых пользователей в два раза.

Маркетологи приложения для совершения покупок и получения скидок в супермаркетах «Едадил» уменьшили стоимость привлечения новых пользователей на 30%, нацелив рекламу на определенные группы в социальной сети «ВКонтакте».

Ещё один яркий пример из свежих кейсов: Miro — платформа для работы распределённых команд — растёт на 300% каждый год. Уж не знаю, на сколько процентов округлили эту цифру, но рост впечатляющий!

Можно найти десятки подобных примеров у Epic Growth — они собирают опыт самых быстрорастущих компаний мира. А можно сразу заняться ростом своей)) Сейчас расскажу, чем она вам поможет книга, а что придётся изобретать самим.

Во-первых, Денис чётко обозначает, что менеджмент роста — не для всех компаний. Сначала нужно быть уверенным, что ваш продукт или услуга имеет ценность на рынке и вообще окупится. Для быстрого масштабирования нужно созреть. О том, как понять, что growth hacking вам подходит, Денис рассказывает в первой главе.

Во-вторых, он помогает определить главную метрику, по которой вы будете измерять свой рост. По его мнению, метрика должна быть только одна и узнать её можно по ряду характеристик. Также нужно найти главную ценность продукта для потребителя и продумать путь клиента от знакомства до покупки: Денис предлагает не зацикливаться на традиционной «воронке» и описывает альтернативы — петли роста, траектории или графы.

Третья глава, по-моему, одна из самых важных — в ней речь о том, как сформировать команду роста и обеспечить её эффективность. Сам автор говорит, что найти хакеров роста на рынке почти нереально, а вырастить самим — довольно сложно. Так что если вы формируете команду роста, эта глава очень поможет — и роли правильно распределить, и лидера подходящего найти, и соломки подстелить в местах, где такие команды обычно проваливаются.

Дальше Денис рассказывает об инструментах, которые используют в менеджменте роста, и вот эта тема, мне кажется, бесконечна — хоть автор и включил в книгу основные (Job Stories, модель крючка, виральность, CRO и проч.), наверняка кто-то уже успел придумать что-то новое. Да вы и сами придумаете в процессе экспериментирования. Ведь эксперименты — это самое важное в growth hacking.

От скорости, с которой команда роста проводит эксперименты, напрямую зависит результативность бизнеса.

Денис категоричен: экспериментировать нужно постоянно, и чем больше — тем лучше. Анализ — гипотеза — эксперимент — анализ результатов, и так по кругу, пока очередной тест не выстрелит.

В книге даётся средняя цифра — чтобы получать заметные результаты, нужно проводить по пять экспериментов в неделю. Это посильная цифра для команд роста, но довольно высокая для хакеров-одиночек. Кстати, в блоге Альпины мы выпустим ещё несколько статей по теме книги, и в одной из них обязательно узнаем у эксперта — как быть компаниям, которые не могут проводить такое количество тестов. Как говорится, stay tuned )

Вся пятая глава посвящена тестам: как выстроить непрерывный процесс экспериментирования, как проверять больше гипотез, как правильно их формулировать.

В целом, книга написана понятно и затрагивает всё самое важное — если бы в университетах были курсы для маркетологов-хакеров роста (кстати, может такие уже есть?), «Взлом роста» сошёл бы за учебник.

Всем дерзким стартаперам, продакт-менеджерам, продакт-оунерам — рекомендую. Кратного вам роста! )