Клиент тебя не хочет: почему ты греешь рынок для конкурентов и как выйти из «бизнес-френдзоны»

Посмотри на свой бизнес. Честно. У тебя вылизанный сайт, экспертный блог, менеджеры — сладкие зайки с поставленными голосами. Ты раздаешь бесплатные гайды, проводишь вебинары, где выворачиваешь душу, и исповедуешь «человеческий подход». Ты часами выслушиваешь боли клиента. Ты входишь в его положение. Ты работаешь бесплатным психотерапевтом и справочным бюро.

Ты ведешь себя как тот самый жалкий парень во френдзоне, который живет надеждой: «Если я буду долго носить за ней портфель, решать ее проблемы, слушать про ее мудаков-бывших и дарить цветы, она в конце концов поймет, какой я хороший, и даст мне».

А потом ты видишь, что она купила у конкурента. У того самого циничного ублюдка с сайтом из 90-х, который не дарил цветы, не слушал нытье, а просто повесил красный баннер: «ПЛАТИ СЕЙЧАС ИЛИ ИДИ НАХЕР. СКИДКА СГОРАЕТ В ПОЛНОЧЬ».

Жжет? Обидно? Поздравляю. Ты — куколд. Ты стоишь в углу и смотришь, как твой рынок имеют другие. Те, кто не спрашивал разрешения.

Ты для клиента — «подружка». Бесполое существо, с которым можно поболтать, высосать бесплатный ресурс, закрыть тревожность и свалить. А деньги (секс) они несут «плохим парням».

Корень всего зла — в популярной мантре инфоцыган и маркетологов-теоретиков: «Давай пользу, грей аудиторию, будь котиком, создавай доверие, и они купят из благодарности».

Блять, это ложь. Благодарность — это не валюта. Никто не хочет спать с «хорошим другом». С другом пьют чай. Спят с тем, кто вызывает желание (или страх потери).

Люди — это циничные потребляторы ресурсов. В их голове есть две папки:

Сюда летят твои гайды, чек-листы и душевные консультации. Это закрывает их потребность в безопасности. Когда ты объясняешь клиенту все нюансы, ты снимаешь его тревожность. Ты сам, своими руками, подрочил клиенту. У него наступила разрядка. Ему стало спокойно. Ему больше не горит покупать решение, потому что ты убедил его, что проблема понятна и решаема.

Сюда попадает продукт. За него платят, когда болит. И когда «успокоенный» тобой клиент решает все-таки купить, он идет искать... нет, не тебя. Он идет искать где дешевле. Потому что ценность «экспертности» он уже получил от тебя бесплатно. Теперь ему нужен просто «технический исполнитель». Ты нагрел. Конкурент поимел.

Давай спустимся с небес стратегии на землю продаж. Что делают твои менеджеры? Они копируют твою модель поведения «терпилы».

Сценарий:

Клиент пишет: «Сколько стоит? А что входит? А я вот сомневаюсь...»

Твоя Галина: «Ой, ну смотрите, у нас есть такие варианты... Давайте я вам распишу... А еще можно вот так... Я вам перезвоню через неделю, вы подумайте...»

Галина тратит 40 минут времени компании, чтобы бесплатно поработать консультантом. В конце клиент говорит: «Спасибо, я подумаю». Перевод с клиентского: «Спасибо, лохи. Я узнал все, что хотел, теперь пойду с этой сметой к ашоту-частнику и попрошу сделать так же, но дешевле».

Это не продажи. Это благотворительность за счет нервной системы собственника.

Знаешь, почему ты так делаешь? Не потому что ты добрый. А потому что ты ссышь.

Слабых не хотят. Слабых используют.

Если тебе надоело быть «умным, но бедным», тебе придется сменить прошивку. Хватит играть в отношения. Начинай доминировать.

Вот тебе три шага, после которых у тебя либо купят, либо отвалятся халявщики (и хорошо).

Твоя экспертность — это товар. Прекрати раздавать пробники цистернами.

Это фильтр. Халявщик сольется. Реальный клиент заплатит, потому что он ценит профессионализм, а не бесплатную болтовню. Ты перестанешь быть «подружкой» и станешь «дорогим эскортом».

Ты ждешь, что клиент «созреет»? Клиент не авокадо. Он не зреет, он гниет. Единственное, что заставляет человека расстегнуть кошелек здесь и сейчас — это страх потери.

Перестань быть доступным 24/7. Женщины любят мужчин, которые могут уйти. Клиенты покупают у компаний, которые могут отказать.

Не бойся потерять клиента. Бойся потерять время на того, кто не купит.

Фраза «Чем я могу быть полезен?» — это фраза прислуги. С прислугой не заключают партнерства на миллионы.

Хозяин ситуации говорит: «Я вижу вашу задачу. Чтобы её решить, нужно сделать А и Б. Это стоит Х. Начинаем оформлять документы или вы хотите потерять еще месяц на поиски?».

Это позиция Сверху. Люди отдают деньги тем, кто уверенно берет их за руку и тащит к результату. Даже если эта рука жесткая.

Заканчивай искать любви. В бизнесе любви нет. Есть только транзакция. Ты даешь решение — они дают деньги. Если ты даешь решение, а денег не берешь, то у тебя не «экологичный маркетинг». Ты просто идиот, который спонсирует рынок.

Найди дыры в своей воронке, где ты слишком добрый. Где твои менеджеры мямлят. Где ты даришь пользу, не требуя ничего взамен. И залей их бетоном здорового цинизма.

Потому что по счетам нужно платить. И в этой жизни либо платят тебе, либо платишь ты — своим временем и упущенной прибылью.

И запомни главное правило выхода из любой френдзоны. Оно жестокое, но единственно верное: сначала убей эту "дружбу". А потом выеби этот рынок. Дважды.