Когда b2b-маркетинг не работает: как получить конверсию 20% в переговоры на сверхзакрытом сложном рынке
Это кейс-инструкция о том, что делать в сложном b2b, чтобы получить крупные сделки. Особенно когда ограничения не позволяют применить классические маркетинговые инструменты или их эффективность применительно к продукту/услуге вызывает серьёзные сомнения.
1. Как вы доставали контакты ЛПР и находили компании? Написали скрипт и прогнали его по СБИСу по нужным компаниям с оквэдами?
2. Дебиторская задолженность из открытых источников? Поделитесь, что за источники?
3. 9 переговоров, а сколько перешли в сделку?
Какие объёмные вопросы :)
1. По отбору компаний. Скриптов в данном случае не писали (хотя на больших выборках это имеет смысл). В данном случае использовали для первичного отбора по простым критериям связку сайтов dom.gosuslugi.ru + листорг (это видно на скриншоте). По поиску риторики рулил поиск с операторами.
По контактам ЛПРов. Это прямо песня, заслуживающая отдельного материала. В открытых источниках практически нигде контактов руководителей не было, поэтому опять таки — расширенных поиск с операторами, сервисы поиска корп.почт и масок, вдумчивая работа с соцсетями + немного неформализуемых творческих историй.
2. Написал выше.
3. Не скажу. Наше участие в этом проекте закончилось на передаче коммуникации клиенту.