Основатель приложения «Мой фитнес» о поиске наиболее эффективного способа заработать и развить продукт.
Коротко о нас
Команда в деле с 2014 года и с тех пор неизменно следует своей фитнес-философии. Мы против готовых типовых программ, которые предоставляют сотни других приложений. Мы отрицаем тренировочную рутину, ведь знаем, что секрет эффективных тренировок в их разнообразии. Мы делаем доступной для тренировок любую среду — будь то уютная домашняя комната, спортивная площадка в парке или просторный фитнес-клуб.
Приложение доступно на всех мобильных платформах. Более того, есть возможность установить его на ПК с Windows 10 и на даже на игровую консоль Xbox One. Оно поддерживает русский, английский, немецкий и испанский языки, работает на рынках СНГ и Европы. За последний год приложение набрало более 160 тысяч скачиваний, ежемесячно его активно используют 25 тысяч пользователей.
Как все начаналось
«Мой Фитнес» появился как хобби-проект, основанный на личной «боли», как и многие другие успешные проекты. После первой «серьезной» версии приложения, которая вышла на платформе Windows Phone с 3% мобильного рынка в 2014 году, выяснилось, что подобная «боль» есть у многих других людей, кто пользуется смартфонами и занимается фитнесом. Именно с этого момента начинается долгая бугристая дорога монетизации приложения.
1. Trial-to-Paid (пробуй и плати)
Такая модель подразумевает, что в приложении есть какая-то ограниченная функциональность и при желании пользователь может приобрести полную версию. Стоит отметить, что изначально проект не позиционировался как коммерческий, поэтому весь смысл монетизации приложения сводился к появлению пассивного дохода.
Как правило, первых денег хватало в лучшем случае на пару протеиновых батончиков и обезжиренный творог. Обратной связи тоже было мало. Дело в том, что пользователи очень редко заглядывают в раздел «Платное» — а именно туда попадают приложения с моделью Trial-to-Paid.
За почти полгода работы с этой моделью мы привлекли около тысячи активных пользователей. Спустя время мы осознали, что, даже если приложение обладает мощным ценностным предложением, без активной рекламы и вливания средств в маркетинг с такой моделью монетизации успех весьма призрачен.
2. Free (бесплатное приложение)
Название говорит само за себя — всё полностью бесплатно. После полугода работы по предыдущей модели команда проекта предположила, что для увеличения количества пользователей и повышения заметности в магазине приложений стоит сделать его бесплатным.
И эта гипотеза не лишена логики. Откровенно говоря, первые функции и интерфейс приложения были объективно сырыми. Нам требовалась много обратной связи — лишь так мы могли реализовать по-настоящему качественный и полезный продукт и, как следствие, попасть в топ категории.
Сделать приложение бесплатным оказалось верным решением. Пользовательская база росла, а вместе с ней рос и поток обратной связи. Это позволило максимально развить функциональность приложения и избавиться от ряда иллюзий по поводу нашей аудитории.
Примерно за шесть месяцев абсолютного альтруизма проекту, который по-прежнему существовал только на Windows Phone, удалось существенно увеличить базу пользователей до 8 тысяч активных пользователей. Мы доработали приложение в соответствии с обратной связью и планом перспективного развития. Общее впечатление от использования такой модели осталось довольно положительным.
Правда, у этого пути, помимо полного отсутствия средств, есть и другие минусы. Чем больше пользователей — тем больше различных требований. Но, как известно, всем не угодишь.
Однако благодаря этой модели нам удалось сфокусироваться на детальной проработке приложения, существенно увеличить базу активных пользователей и попасть в верхние позиции топа категории «Здоровье и фитнес» на платформе Windows Phone.
3. In-App Purchases (встроенные покупки)
После успеха с моделью бесплатного приложения мы решили продолжать оставаться в разделе «Бесплатное», поскольку выход из него был бы сравним с самоубийством. Но встал естественный для бизнеса вопрос — где взять деньги.
Во-первых, появилась острая потребность в аккумулировании доходов для дальнейшего развития проекта — масштабирования приложения на платформы iOS и Android. Во-вторых, необходимо было проверить готовность пользователей платить за продукт. В-третьих, встал вопрос о создании рабочей бизнес-модели со сходящейся юнит-экономикой.
В начале 2015 года мы решили перейти к модели встроенных покупок. Она заключается в оборачивании какого-либо контента или функциональности в цифровой продукт со своей ценой и временем действия, доступ к которому предоставляется отдельно через магазин приложений.
Мы встроили в приложение один платный цифровой продукт, куда поместили часть функций, связанных с рекомендациями и дневником тренировок. У этого продукта был бессрочный срок действия, то есть пользователь платил за него один раз и мог пользоваться им сколько угодно.
Гипотеза оказалась удачной. Люди были готовы платить за приложение, хоть мы и получили отток примерно в 35% от общей массы активных пользователей и кучу гневных отзывов. Кроме того, благодаря локализации около 10% доходов стали приносить пользователи из Великобритании, Германии, Латвии, Испании и Ирана.
В рамках этой модели монетизации общее число активных пользователей выросло ещё на 6 тысяч за восемь месяцев. За счет органического трафика нам удалось свести юнит-экономику.
Единственный минус — сложность понимания модели монетизации со стороны многих пользователей, так как приложение находится в разделе «Бесплатное», а платить всё равно приходится. В таких ситуациях нас выручала двусторонняя связь с пользователями в социальных сетях и магазинах приложений.
4. Subscribe (подписка)
На самом деле, подписка — это почти то же, что и встроенные покупки, с тем лишь отличием, что действуют они на протяжении ограниченного времени. Диктатура эффективных бизнес-моделей и желание заработать больше привели команду к мысли, что получать с пользователя один раз небольшую фиксированную сумму экономически пагубно для будущего роста, особенно с учетом объема рынка, на котором мы работаем, и количества конкурентов.
В середине 2015 года мы перевели приложение на подписную модель. Получилось четыре модели подписки с разным временем действия: на 30, 90, 180 и 365 дней. На тот момент цены подписок варьировались от 99 до 529 рублей. Для нас эта модель оказалась наиболее эффективной — по ней мы работаем и по сей день.
Дополнительный плюс — возможность проведения различных акций со скидками на подписки. Такой приём отлично себя зарекомендовал в период рождественских и новогодних праздников. В результате нам удалось расширить базу активных пользователей до 20 тысяч, увеличить средний чек и повысить выручку с одного пользователя.
Мы считаем, что пока это наиболее эффективная модель монетизации для фитнес-приложений, которая обеспечивает относительно небольшую потерю пользователей в силу того, что они занимаются по три-пять раз в неделю.